Nasihat untuk menjual lebih banyak dan dapatkan lebih cepat

Latihan adalah mengenai membantu orang membesar dan menghasilkan hasil yang lebih baik. Pelatih membantu orang mengenal pasti sumber-sumber yang mereka ada dalam diri mereka sendiri dan kemudian memupuk sumber-sumber tersebut untuk mencapai matlamat dan menimbulkan cabaran.

Kejurulatihan jualan berbeza dari pengurusan (walaupun pengurus terbaik adalah jurulatih yang hebat); apabila anda menguruskan seseorang, anda terutamanya melabur dalam hasil yang anda perlukan. Latihan juga bukan latihan; apabila anda dilatih, anda meningkatkan kemahiran atau memperoleh kemahiran yang anda kekurangan.

Jurulatih mahir adalah tidak bertanggungjawab apabila mereka percaya pelajar itu kompeten, mempunyai idea yang berharga mengenai apa yang perlu dilakukan dan memerlukan penjelasan-dalam bentuk soalan-untuk meneruskan. Latihan arahan adalah taktik yang terbaik apabila individu yang dilatih tidak tahu apa yang dia tidak tahu dan memerlukan rancangan terperinci.

Saya menggunakan kedua-dua pendekatan untuk menasihati pembaca SUCCESS ini.

Q: Apakah satu perkara yang saya boleh fokuskan pada setiap hari yang akan menghasilkan manfaat terbesar untuk perniagaan saya dan menghasilkan lebih banyak jualan? Saya berada dalam hartanah, tetapi saya yakin setiap jurujual mempunyai soalan yang sama.

- Jason Wieloch, Atlanta

A: Sebagai jurulatih Jason, saya tidak pasti, bertanya:

• Apakah tugas-tugas yang boleh anda lakukan untuk meningkatkan jualan anda sekarang? Saya tahu Jason tahu bahawa dia perlu menghabiskan lebih banyak masa mensasarkan klien impiannya, memupuk hubungan dan prospek untuk perniagaan baru. Dia tahu bahawa dia memerlukan janji temu dengan calon pelanggan, dan dia sudah meminta mereka.

• Adakah terdapat perkara lain yang boleh anda lakukan untuk meningkatkan jualan anda sekarang (sebagai tambahan kepada yang anda sebut dalam menjawab soalan pertama saya)? Saya tidak mahu mengecewakan Jason dengan jawapan mudah yang dia perlukan untuk prospek. Saya mahu dia menjadi bijak. Apabila saya mencubanya dengan soalan ini, dia mungkin ingat bahawa dia harus meminta rujukan dan rangkaian lebih. Saya akan memberitahunya bahawa mereka adalah idea yang hebat. Dia mungkin datang dengan idea-idea cemerlang yang lain-yang tidak pernah saya fikirkan.

• Antara pilihan berikut yang paling masuk akal untuk diteruskan sekarang, dan apakah yang anda lakukan? Saya mungkin bertanya kepada tiga atau empat soalan sebelum saya sampai pada perkara ini, tetapi saya tidak memberitahu Jason apa yang perlu dilakukannya, dan saya tidak memberitahunya bagaimana untuk melakukannya. Dia seorang lelaki pintar dan cerdas yang tahu jawapannya, jadi saya bantu dia melalui proses mengingatkan dirinya tentang siapa dia dan apa yang dia tahu. Tidak peduli bagaimana dia bertindak balas, saya akan memberitahunya jawapannya bagus.

• Bolehkah saya berkongsi dua idea? Hanya selepas saya membuat Jason melakukan kerja, saya akan menyumbangkan cadangan saya kepada rancangannya: Adakah ini membantu anda menyenaraikan 20 pelanggan impian teratas anda dan memberi tumpuan kepada prospek yang, jika menang, akan menghasilkan keputusan yang anda cari? (Sudah tentu ia akan membantu Tetapi saya tidak melakukan Jason untuk tindakan ini, dia perlu melakukan itu sendiri, saya memberinya nudge dan menunjukkan kepadanya sesuatu yang dia mungkin telah terlepas, mungkin dia mengatakan dia tidak perlu untuk melakukan itu.Ini rancangannya, dan saya jurulatih di sini, bukan pengurusnya. Dia perlu melakukan apa yang dia percaya akan membantu dia berjaya.)

• Bilakah anda akan mengambil tindakan? Dan apa yang anda akan bertanggungjawab? Sekarang Jason boleh beritahu saya rancangannya dan komit untuk melakukannya. Pada masa akan datang, kita dapat membincangkan bagaimana rancangannya berjalan dan membuat penyelarasan.

Latihan tidak berdasar adalah kuat apabila orang mempunyai apa yang mereka perlukan di dalamnya.

Q: Saya menjual banyak, tetapi pelanggan perlahan membayar invois saya. Apa yang boleh saya lakukan untuk menerima wang dengan lebih cepat?

- Farooqbhatt Sopore, melalui e-mel

A: Sebagai jurulatih Farooqbhatt, saya akan menjadi arahan, membekalkannya dengan strategi dan bahasa tertentu untuk digunakan dengan pelanggan-memotivasi mereka tanpa mengasingkan mereka. (Jika dia sudah mempunyai strategi dan kata-kata, dia tidak akan menunggu pembayaran, kan?)

Berikut adalah pelan umum, tetapi laras untuk mendapatkan bayaran segera:

Pertama, pembayaran cepat adalah lebih mudah jika anda menetapkan istilah pada awal hubungan. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan mengatakan, "Harga yang saya kutip di sini adalah berdasarkan invois kami yang dibayar semasa penerimaan. Itulah cara saya dapat memberikan nilai ini kepada anda pada harga ini. Anda boleh membayar pada resit, kan? "Mungkin istilah anda adalah 30 atau 45 hari. Tidak mengapa. Jika ada masalah, anda ingin tahu sekarang supaya anda boleh berbincang dan mungkin berunding. Bolehkah anda membuat perubahan ini dan mula melakukan ini dengan pelanggan baru sekarang? Cemerlang!

Sekarang mari kita berurusan dengan pelanggan sedia ada yang mempunyai invois yang belum dibayar. Anda perlu memanggil mereka dan meminta bayaran. Hubungan ini adalah berharga, jadi anda ingin menghormati mereka dan masih menerima wang yang terhutang. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan menghubungi dan terus meminta untuk dibayar. Anda mengatakan sesuatu seperti, "Tom, invois kami untuk bulan Julai belum dibayar. Saya tahu anda tidak bermaksud untuk mengabaikan pembayaran tersebut. Tetapi saya benar-benar perlu dibayar supaya saya dapat terus memberikan nilai yang anda harapkan dari saya. Bolehkah saya mengambil cek petang ini? "

Sekarang menjadi tenang. Jangan bercakap. Anda telah mengatakan ini dengan cara yang melindungi ego Tom dengan menyatakan dia tidak menghiraukan ini dan bukannya menjadi musuh. Tom akan mengatakan ya atau akan berunding tarikh bagi anda untuk mengambil cek anda.

Apabila anda mengambil pembayaran anda, anda ingin mempunyai perbualan tentang penubuhan istilah. Kerana anda sudah melayani pelanggan ini, anda berkata, "Tom, saya minta maaf saya tidak menjelaskan syarat kami ketika kami mula bekerja sama. Untuk memberikan nilai yang saya berikan untuk anda, saya menetapkan harga saya pada syarat pembayaran bersih 30. Bolehkah anda mendapatkan perniagaan saya dalam sistem anda dengan istilah pembayaran? "

Banyak syarikat membayar penjual yang meminta atau bayaran tuntutan terlebih dahulu. Mereka menghulurkan semua orang lain. Anda perlu menjadi orang yang meminta bayaran.

Anda meminta wang anda sendiri. Anda mempunyai hak untuk meminta, dan tiada siapa yang berhak untuk menahannya melainkan anda belum menyampaikan nilai yang anda janjikan. Bersopan santun. Jadilah profesional. Dan ingat bahawa sebahagian daripada profesional sedang meminta bayaran supaya anda dapat menjalankan perniagaan anda dengan baik dan terus melayani pelanggan anda.

Satu lagi nota: Jika anda tidak dibayar kerana pelanggan anda tidak mempunyai wang, anda mempunyai masalah yang berbeza. Dalam kes ini, anda mungkin perlu menilai semula keseluruhan hubungan. Kadang-kadang pelanggan mempunyai masalah aliran tunai jangka pendek, jadi masuk akal untuk membuat jadwal pembayaran dan mengikat layanan terus Anda dibayar segera. Tetapi jika pelanggan tidak dapat atau tidak akan membayar, anda mungkin perlu mengambil tindakan undang-undang atau mengupah firma koleksi.

Ingin memenangi perniagaan lebih cepat? Semak 7 hacks jualan pintar untuk menutup lebih banyak tawaran.