• Bagaimanakah anda memastikan bahawa anda mengambil kesempatan maksimum (produk atau perkhidmatan anda) untuk mengembangkan perniagaan anda.• Apakah rancangan anda untuk meningkatkan keuntungan anda melalui (produk atau perkhidmatan anda) selama dua belas bulan ke depan? (kebanyakan prospek tidak akan mempunyai rancangan)• Bagaimanakah orang jualan anda menggunakan (produk atau perkhidmatan anda) untuk mendapat jualan?• Berapa banyak (produk atau perkhidmatan anda) yang memberi kesan kepada pertumbuhan anda? • Bagaimanakah anda (pelanggan anda) memanfaatkan (produk atau perkhidmatan anda)? • Pernahkah anda mengenal pasti peluang lain (produk atau perkhidmatan anda) yang anda ingin guna tahun ini?• Sekiranya anda memiliki (digunakan) (produk atau perkhidmatan anda), bagaimanakah anda memanfaatkannya?• Apa yang membuat anda memilih pembekal anda sekarang?• Bagaimanakah anda membuat keputusan terakhir? Siapa yang terlibat?• Berapa lama anda menggunakan perkhidmatan ini? • Berapa kerapkah mereka menghubungi anda sejak anda mula? • Berapa banyak sokongan nilai tambah yang mereka berikan?• Bagaimanakah (membuat tawaran istimewa) memberi kesan kepada keputusan anda untuk memberi kami peluang untuk mendapatkan perniagaan anda?• Bagaimanakah pembekal anda sekarang membuat perniagaan anda berkembang?Sebagai perunding, anda mesti dapat bertanya soalan-Apa peluang yang anda hilang dalam (produk atau perkhidmatan anda) untuk mengembangkan perniagaan anda? - dan menemui jawapan yang akan membawa kepada keputusan pembelian. Sekiranya anda percaya anda boleh memberikan produk yang akan membantu keuntungan, menghasilkan, dan berjaya, maka cabarannya - bolehkah anda mewujudkan suasana di mana kepercayaan, keyakinan dan nilai dianggap cukup kuat untuk prospek untuk dibeli? Anda boleh dengan soalan yang betul. Anda tidak boleh dengan kenyataan yang salah. Pilihan anda. Terdapat Hal Yang Sedang Sebagai Soalan DumbTanya soalan pintar, mereka fikir anda pintar. Tanya bodoh …Kebenaran Jualan: Jurujual dikenali oleh soalan yang mereka tanya. Mengetahui kebenaran ini, anda akan fikir semua jurujual akan bertanya soalan pintar. Anda akan berfikir yang salah. Ia tidak pernah berhenti memukau saya, bahawa dengan semua pilihan jurujual, mereka memilih untuk mengasingkan, marah atau membuat keraguan dalam fikiran prospek dengan menetapkan nada salah dengan soalan mereka.Berikut adalah soalan-soalan penjual yang paling bodoh yang ditanya - dan mengapa mereka bodoh: • Siapa yang anda sedang gunakan …?Penyelidikan pra-panggilan harus memberitahu anda bahawa. Dan mungkin prospek merasakan itu bukan perniagaan anda. Permulaan yang bagus.• Adakah anda berpuas hati dengan masa kini …?Semua orang akan memberitahu anda bahawa mereka berpuas hati. Jadi apa? Baiklah, OK, jika anda berpuas hati saya akan tinggalkan dan berhenti.• Berapa banyak yang anda bayar untuk …?Tiada perniagaan anda # 2. Mari turun harga secepat mungkin. • Bolehkah saya memetik anda …? Mengapa menghantar sebut harga - orang seterusnya yang memetik 2 ¢ lebih murah mendapat perniagaan. Bagaimana pula dengan nilai itu?• Bolehkah saya bida …?Sama seperti "petikan" hanya lebih buruk. Ini adalah jualan didorong harga 100%. Margin yang rendah. Keuntungan yang rendah. Suruhanjaya rendah. Peratus kejayaan yang rendah. Berapa rendah yang anda mahu pergi?• Beritahu saya sedikit tentang perniagaan anda?Tidak. Ia membazir masa prospek. Ketahui sedikit tentang prospek perniagaan, sehingga anda dapat masuk ke panggilan penjualan dengan jawapan dan ide yang mungkin mendapatkan prospek cukup bersemangat untuk dibeli. • Adakah anda orang yang memutuskan …?Ayuh. Ini adalah persoalan yang membiak kebohongan. Jawapannya paling sering "ya, " dan jawapannya paling kerap adalah salah. Mengapa bertanya soalan yang membiak maklumat yang mengelirukan? Soalan yang betul untuk ditanya ialah: Bagaimana keputusan dibuat?• Sekiranya saya dapat menjimatkan wang anda, adakah anda …?Berikan saya rehat. Setiap jurujual dan anjingnya berfikir bahawa pelanggan akan melompat pada petunjuk menjimatkan wang. Taktik ini sebenarnya mempunyai kesan negatif kepada pembeli, dan menjadikan jurujual bekerja dua kali lebih keras untuk membuktikan dirinya dan biasanya pada harga yang lebih rendah (dan komisen yang lebih rendah). • Apa yang diperlukan untuk mendapatkan (mendapat) perniagaan anda?Persoalan ini secara harfiah mengatakan kepada prospek: "Lihat, saya tidak mempunyai banyak masa di sini. Bolehkah anda memberitahu saya cara paling cepat untuk mendapatkan pesanan ini, dan membuat saya melakukan kerja paling sedikit untuk mendapatkannya. "Soalan-soalan bodoh dibuat dari kata-kata bisuDUMB WORDS: Mari menambahkan banyak kata negatif yang prospek membenci atau menjaganya - hari ini, dengan jujur, jujur, jika saya adalah anda, atau apa-apa yang negatif tentang pilihan sebelumnya yang dibuat atau apa-apa yang negatif tentang persaingan anda. Sekarang, sebelum kamu semua bermusuhan dengan saya, saya tidak mengatakan tidak mendapat maklumat ini. Saya mengatakan terdapat lebih bijak, cara yang lebih baik untuk mendapatkan maklumat ini yang akan membawa anda ke jualan. Soalan-soalan di atas membuat prospek mempunyai pendapat yang lebih rendah daripada anda, dan itu akan membawa kepada apa-apa tetapi perang harga dan kekecewaan.Ini adalah semua "soalan yang didorong oleh harga." Dengan kata lain, mereka adalah jenis soalan di mana jualan berulang kepada harga. Dan jika anda mahu penjualan yang sebenar buruk - mudah, hanya menurunkan harga anda ke mana anda membuat keuntungan sedikit atau tidak. Duh. Rahsia soalan yang baik (pintar) adalah orang-orang yang membuat prospek berhenti dan berfikir, dan menjawab dari segi anda. Sekiranya anda bertanya soalan kepada orang yang anda dapat mengetahui jawapannya dengan semudah memandang maklumat di laman web mereka, bagaimana kerja pintar atau kerja keras yang membuat anda kelihatan? Tidak sangat.Berikut adalah beberapa soalan "utama" - yang perlu anda lakukan ialah menambah beberapa perkataan yang mengenal pasti dan menggambarkan perkhidmatan atau produk anda: Beritahu saya tentang yang terbaik … Beritahu saya tentang yang pertama …Beritahu saya tentang kali terakhir anda …Yang mana satu kegemaran anda …Sekiranya anda ada …Jika harga tidak ada objek, yang akan anda pilih …Kenapa awak suka yang ini …Apa yang anda akan lakukan dengannya …Di mana anda akan menggunakannya …Bagaimana ia akan bertambah baik …Siapa yang paling terkesan …Bagaimana ini membantu … Apa yang membuatkan anda berfikir …Bagaimana anda memilih … Apa yang paling penting untuk anda tentang … Di manakah anda melihat …Bagaimana anda bekerja …Apa pengalaman anda dengan …Jika anda boleh menukar satu perkara mengenai …Bagaimana anda meningkatkan …Apa rancangan yang anda buat untuk …NOTA: Anda mempunyai kemewahan untuk bertanya soalan yang lemah tentang perkara mereka, jika anda mengucapkannya dengan pernyataan, "Saya melihat laman web anda malam tadi dan saya mendapat beberapa idea yang saya ingin bicarakan dengan anda tentang, tetapi ada beberapa perkara yang saya ingin faham sedikit tentang cara anda melayani pelanggan anda. " Jika anda berjalan dengan IDEA yang anda dapat dari membaca laporan tahunan mereka, majalah dagangan mereka, atau membaca maklumat web mereka, anda akan mendapat penghormatan orang yang membuat keputusan membeli. Anda juga akan dilihat sebagai dipercayai. Hormat dan kredibiliti membawa kepada kepercayaan. Amanah mengarah kepada jualan. Fikirkanlah bahawa pada masa akan datang anda sedang merumuskan soalan.Cara Meningkat ke Atas 5%Soalan sangat kritikal, anda fikir ia akan menjadi topik latihan setiap minggu. Namun jurujual adalah pilihan kegemaran untuk tidak pernah mengambil satu program latihan dalam sains mengajukan pertanyaan. Betapa kritikal? Persoalan peribadi (hubungan) pertama menetapkan nada untuk mesyuarat, dan soalan perniagaan pertama menetapkan nada bagi penjualan. Itulah kritikal.Apakah faedah-faedah bertanya soalan yang betul? Soalan yang baik.Berikut ialah 9.5 faedah untuk membuat jualan dengan:1. Kelayakan pembeli.2. Menetapkan hubungan.3. Buat perbezaan prospek.4. Menghapuskan atau membezakan dari persaingan.5. Membina kredibiliti. 6. Ketahui pelanggan dan perniagaannya. 7. Kenal pasti keperluan.8. Cari butang panas.9. Dapatkan maklumat peribadi.dan 9.5 Menutup jualan.Semua jawapan ini datang daripada bertanya soalan yang betul. Soalan Kuasa.Inilah gosok:Adakah anda mempunyai 25 daripadanya - soalan paling kuat yang boleh anda buat - di hujung jari anda? Tidak? Sertai orang ramai. 95% daripada semua jurujual tidak. Itulah sebabnya mengapa hanya 5% daripada jurujual naik ke puncak. Hanya satu teori (atau adakah ia?) Inilah cabarannya: Dapatkan setiap prospek dan pelanggan untuk mengatakan "Tiada siapa yang pernah bertanya kepada saya sebelum ini."Berikut adalah 7.5 strategi kejayaan mempertanyakan:1. Tanya soalan prospek yang membuatnya menilai maklumat baru.2. Tanya soalan yang memenuhi keperluan.3. Tanya soalan mengenai peningkatan produktiviti, keuntungan atau simpanan.4. Tanya soalan mengenai matlamat syarikat atau peribadi.5. Tanya soalan yang memisahkan anda dari persaingan anda - tidak membandingkan anda dengan mereka. 6. Tanya soalan yang membuat pelanggan atau prospek berfikir sebelum memberikan respons.7. Minta Soalan Kuasa untuk membuat suasana BUYING - bukan jualan.7.5 strategi kejayaan kritikal: Untuk meningkatkan kemahiran mendengar anda, tulis jawapan. Ia membuktikan anda peduli, mengekalkan data anda untuk susulan, menyimpan rekod lurus, dan membuat pelanggan merasa penting.Merumuskan Soalan KuasaTerdapat rahsia untuk membuat dan meminta jenis Kuasa Kuasa yang betul. Ini satu soalan yang membuat mereka berfikir (dan bertindak balas) tentang saya / penjual dari segi prospek. Bunyi rumit - tetapi tidak.Berikut adalah beberapa contoh buruk:• Apakah jenis insurans hayat yang anda ada?• Adakah anda mempunyai pager?• Siapa yang anda gunakan sekarang untuk perkhidmatan jarak jauh?Semua bau busuk.Berikut adalah beberapa contoh yang baik:• Jika suami anda mati, bagaimanakah bayaran rumah dibuat? Bagaimanakah anak-anak pergi ke kolej?• Jika pelanggan paling penting anda dipanggil sekarang, bagaimana anda akan mendapat mesej? • Jika caj jarak jauh anda 30% lebih tinggi daripada yang sepatutnya, bagaimana anda tahu?Semua membuat pembeli berfikir dan bertindak balas dari segi kepentingannya sendiri, dan menjawab dari segi penjual. WOW!Berikut adalah pemenang: Scott Wells, Time Warner Cable di Raleigh, datang dengan pertanyaan yang dikendalikan oleh rumah dalam sesi latihan - Objektifnya adalah untuk bertanya soalan yang memenuhi syarat prospek tentang mendapatkan TV kabel, dan menjual semua saluran premium yang mungkin . Scott bertanya, "Sekiranya anda mempunyai saluran kabel anda sendiri, Cik Jones, apa yang akan berlaku?" WOW, apa soalan - ia menarik semua suka (dan mungkin tidak suka) pelanggan, dan meletakkan setiap jawapan dari segi daripada jualan yang dibuat. Berikut adalah siri: Katakan saya melatih pasukan jualan (hey, kebetulan apa yang saya lakukan). Berikut adalah beberapa soalan yang direka untuk membuat prospek saya berfikir tentang dirinya, dan menjawab dari segi saya / penjual. (Jawapan tidak diberikan di sini, dan kadang-kadang boleh memainkan peranan dalam urutan pertanyaan, tetapi anda akan mendapat proses.):• Berapa banyak jurujual anda tidak memenuhi matlamat jualan mereka tahun lepas?• Mengapa? (Apakah punca utama?)• Apakah rancangan yang anda buat untuk memastikan bahawa mereka akan tahun ini?• Apakah jenis pelan pembangunan peribadi untuk setiap jurujual yang anda buat?• Bagaimanakah anda menyokong kakitangan jualan anda?• Berapa banyak latihan yang anda belanjakan tahun lepas?• Berapa banyak yang anda ingin anda anggarankan?• Apabila latihan berlaku, bagaimana anda mengukur kemajuan perkembangan setiap individu?Ini lapan soalan akan memberi saya jawapan yang cukup untuk menulis semula buku rekod jualan mereka (dan buku cek mereka).Ini Mengenai 'Jantung' Menjual-Tidak Menjadi KerasIni tidak menjual keras, ia menjual hati. Soalan-soalan yang baik boleh sampai ke tengah-tengah masalah atau perlu dengan cepat-dan tanpa perasaan pembeli seperti dia ditolak.Pada akhir hari jualan, ia bukan hanya menyoal soalan, ia meminta soalan yang betul. Jualan dibuat atau hilang berdasarkan pertanyaan yang anda minta. Jika anda tidak membuat semua jualan yang anda mahu - mulakan dengan menilai kata-kata tertentu dari soalan yang anda bertanya. Jawapan anda adalah dalam soalan anda.Jeffrey Gitomer adalah pengarang The Sales Bible dan The Little Red Book of Sales. Presiden Buy Gitomer yang berpangkalan di Charlotte, beliau memberikan seminar, menjalankan mesyuarat jualan tahunan, dan menjalankan program latihan internet mengenai jualan dan perkhidmatan pelanggan di www.trainone.com. Dia boleh dihubungi di 704 / 333-1112 atau e-mel kepada [email protected]© 2009 Hak Cipta Terpelihara - Jangan berfikir tentang mengeluarkan semula dokumen ini tanpa kebenaran bertulis daripada Jeffrey H. Gitomer dan Beli Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
