Tanya: mengapa orang membeli dan bagaimana saya dapat membelinya dari saya?

Tanyakan SUCCESS adalah tempat anda untuk menjawab soalan tentang cara memasarkan lebih berkesan. Dalam setiap isu, pakar pemasaran Bob Serling disertai pakar lain untuk menjawab soalan anda. Ada soalan yang anda ingin jawab? Hanya e-mel ke [email protected]

Persoalan hari ini, yang dikemukakan oleh Michelle Anton adalah: Mengapa orang membeli?

Bob Serling: Untuk menjawab, saya akan memperkenalkan pemasar pakar Frank Kern.

Frank Kern: Terdapat dua sebab mengapa orang membeli-tetapi yang menganggap bahawa mereka secara inheren menginginkan apa yang anda tawarkan, dan lebih khusus, mereka mahukan hasil produk yang disediakan oleh mereka. Anda tidak boleh menggunakan apa-apa "sihir" pemasaran atau teknik jualan untuk meyakinkan seseorang untuk membeli sesuatu yang tidak mereka inginkan.

Dengan itu, dua alasan yang dibeli orang adalah amanah dan keyakinan. Itulah kepercayaan pada kemampuan yang dapat anda sampaikan pada janji-janji yang dibuat, dan keyakinan bahwa hasil yang Anda bantu mereka mencapai akan nyata dan akan memenuhi harapan mereka.

Cara terbaik untuk memudahkan proses jualan adalah membantu mereka mencapai keputusan lebih cepat, sebelum meminta mereka untuk mendapatkan wang. Contohnya, jika seseorang ingin belajar memasak dan menjual kelas memasak, berikan pelanggan pelajaran memasak percuma terlebih dahulu sebelum meminta mereka mendaftar di kelas anda. Anda membuat kepercayaan bahawa anda tahu apa yang anda bercakap, dan juga keyakinan bahawa jika mereka terus bekerja dengan anda, mereka akan mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

Bob: Jadi, ia lebih daripada sekadar sampel. Ia tidak seperti bagaimana Puan Fields digunakan untuk menyebarkan sekeping kue kecil supaya anda merasainya dan berfikir, "Itu hebat." Itu adalah hasil yang mudah, sedangkan contoh masakan kelas memasak adalah cara yang lebih baik untuk melibatkan orang dan biarkan mereka mengalami sesuatu sepenuhnya.

Frank: Apabila anda secara peribadi bercakap dengan prospek anda, cari tahu apa yang mereka mahu dan hasil yang mereka cari. Sangat sedikit orang yang mengambil masa untuk melakukan ini; mereka hanya mula bercakap tentang diri mereka, dan betapa hebatnya mereka. Pergi sejauh lebih jauh untuk mencari tahu apa yang prospek anda mahu dan kemudian menunjukkan bahawa anda boleh membantu mereka dengan sebenarnya membantu mereka. Kemudian, proses jualan menjadi mudah.

Bob: Biarkan saya kembali kepada apa yang anda katakan tentang orang yang hanya membeli sesuatu yang mereka mahukan atau perlukan. Dari perspektif itu, saya fikir sebab mengapa orang membeli adalah untuk mendapatkan hasil tertentu - dan mereka harus menginginkan hasil seperti yang anda katakan.

Di mana banyak perniagaan yang salah adalah mereka cuba menjual prospek mereka sebagai "hasil syarikat" bukan hasil pelanggan. Mereka cuba untuk menjual mereka loceng dan wisel atau sejarah besar syarikat atau janji yang terlalu besar.

Tetapi orang tidak peduli dengan itu. Mereka hanya peduli terhadap penyelesaian masalah mereka atau mencapai matlamat penting. Oleh itu, anda perlu bertindak seperti pelanggan akhir anda dan tanya diri anda, "Masalah apa yang membangkitkan prospek saya di tengah malam?" Jenis masalah yang mereka fikir, "Jika saya dapat menyelesaikannya, hidup saya akan menjadi heck banyak lebih baik. "

Itulah di mana hasil pelanggan benar datang, sama ada menyelesaikan masalah serius yang ada atau membantu mereka mencapai matlamat yang penting. Sekiranya anda boleh membuat pesanan anda di sekeliling membantu mereka mencapai hasil tersebut, dan kemudian menyampaikan pengalaman mendapatkan hasil tersebut terlebih dahulu, maka penjualan hampir selesai untuk anda.

Frank: Sudah tentu. Pada hari ini dan umur begitu ramai orang tidak fikir apa-apa seperti itu. Jika anda hanya tampil dan melakukan pekerjaan yang agak baik, anda sudah berada pada batu dan batu di hadapan persaingan anda.

Bob: Sudah tentu, Woody Allen yang lama berkata, "80% kejayaan muncul."

Frank: Dan kini lebih baik daripada sebelumnya.

Bob Serling membantu pemilik perniagaan dan usahawan menghasilkan lebih banyak trafik, membuat lebih banyak jualan, dan melakukan lebih kerap. Dapatkan ebook temubual percuma dengan 30 pakar terkemuka, termasuk penerbit SUCCESS, Darren Hardy, di www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern terkenal kerana membantu pelanggan membuat kempen pemasaran yang menguntungkan dan pada masa yang sama memupuk muhibah besar di pasaran dan komuniti mereka. Anda boleh mendapatkan video dan artikel percuma oleh Frank di FrankKern.com