Kebenaran yang membingungkan mengenai hubungan syarikat

Mengekalkan hubungan dengan pihak berkepentingan yang anda berkhidmat di syarikat adalah penting untuk memandu jualan. (Lagipun, anda sebenarnya tidak menjalankan perniagaan dengan syarikat; anda menjalankan perniagaan dengan orang yang bekerja di syarikat itu.) Anda boleh menggunakan alat berteknologi tinggi seperti Salesforce.com atau PipelineDeals.com untuk menyimpan sejarah interaksi anda dengan pelanggan dan prospek. Tetapi maklumat apa yang anda masukkan? Berikut adalah beberapa panduan.

Siapa penting?

Anda mungkin mempunyai kad perniagaan untuk hubungan utama anda di sebuah syarikat di meja anda di suatu tempat. Anda mungkin mempunyai beberapa maklumat kenalan pelanggan anda yang terbesar di telefon bimbit anda. Tetapi mungkin ada orang lain yang maklumat hubungannya dapat dicari hanya dengan mencari melalui emel untuk blok tandatangan mereka.

Itulah strategi yang buruk untuk menguruskan sesuatu yang penting seperti hubungan anda. Dan hubungan anda dengan syarikat pelanggan anda melangkaui hubungan utama anda. Hubungan anda adalah dengan semua pemegang kepentingan yang anda berkhidmat dalam syarikat.

Jadi siapa yang masuk ke pangkalan data? Semua orang.

Inilah peraturannya: Jika anda mempunyai sebarang komunikasi dengan mana-mana individu di dalam syarikat pelanggan anda, masukkan orang itu dan semua maklumat hubungannya dalam pangkalan data jualan anda.

Tetapi maklumat hubungan bukanlah semua yang anda ingin jejak.

Apa yang penting?

Semasa berpuluh-puluh perbualan dengan orang di syarikat pelanggan, kenalan anda menyebut semua jenis perkara. Mereka berkongsi maklumat peribadi tentang kehidupan mereka (tarikh ulang tahun, nama anak, penyakit), banyak yang berguna untuk membangun hubungan yang lebih mendalam. Menangkap maklumat ini dan merujuknya dalam perbualan kemudian menunjukkan anda peduli.

Kenalan anda juga berkongsi maklumat dan keutamaan perniagaan supaya anda dapat memberikan perkhidmatan yang lebih baik kepada mereka. Maklumat ini menawarkan wawasan tentang bagaimana anda boleh mencipta nilai untuk mereka dan bagaimana anda dapat memenuhi keperluan mereka dengan tepat-menjadikan anda seorang rakan perniagaan yang lebih dipercayai dan lebih berharga.

Tangkap semua maklumat peribadi dan perniagaan untuk memupuk hubungan pelanggan. Dan kemudian, jika orang lain perlu membantu anda melayani pelanggan anda, maklumat yang anda ambil akan memberikan permulaan yang hebat.

Inilah peraturannya: Jika cukup penting bahawa anda menghabiskan masa bercakap mengenainya, cukup penting untuk ditangkap.

Jejaki komitmen anda.

Semasa anda berusaha untuk memenangi pelanggan impian anda dan melayani pelanggan sedia ada, anda membuat komitmen. Adakah anda mengatakan bahawa anda akan menghantar whitepaper baru anda pada trend industri terkini? Adakah anda berikrar untuk mempunyai ahli dalam syarikat anda menghubungi mereka? Adakah anda memberi jaminan kepada klien yang akan anda ikuti tentang pesanan mengikut tarikh tertentu? Setiap satu daripada ini agak mudah untuk diingati, tetapi anda membuat banyak komitmen kepada beberapa pelanggan, dan mudah untuk dijejaki. Kenalan anda mengingati janji anda, bagaimanapun, dan menghakimi anda dengan keupayaan anda untuk menyimpannya.

Tangkap komitmen anda dalam pangkalan data jualan anda bersama rekod kenalan pelanggan anda. Simpan rekod tarikh anda membuat komitmen dan tarikh yang anda hantar di atasnya.

Inilah peraturannya: Jika ia cukup penting bagi anda untuk berjanji, ia cukup penting untuk ditangkap dan dijejaki.

Cari Lebih Banyak Pelanggan untuk Memupuk

• Anda boleh membina senarai prospek menggunakan perkhidmatan seperti Data.com, Radius (RadiusIntel.com) dan Hoovers.com . Perkhidmatan ini menawarkan kriteria yang membolehkan anda tepat untuk menyesuaikan sasaran anda; mereka membekalkan maklumat hubungan, termasuk nombor telefon.

• Pikirkan kecil. Senarai besar yang disasarkan sangat membazir masa anda. Sebaliknya, melaburkan masa anda dalam membina senarai yang lebih kecil, ringkas ditala. Sehingga prospek menjadi pelanggan, hadkan senarai ke kenalan utama bersama dengan tajuk dan peranan mereka.

• Memupuk hubungan pada senarai utama anda. Hasil daripada senarai yang dibeli sering mengecewakan para jurujual kerana mereka percaya senarai sedemikian menawarkan petunjuk siap sedia. Lead-to-buy leads tidak wujud. Ingatlah bahawa walaupun orang-orang pada senarai sasaran yang berkualiti tinggi perlu mengusap.

Penyumbang SUCCESS yang kerap Anthony Iannarino (TheSalesBlog.com) menulis "Buat Tahun Penjualan Terbaik 2013 Anda" dalam edisi Januari.

Membina hubungan yang sihat dan berkekalan-membaca bagaimana dalam kisah John Maxwell, "Membina Jambatan atau Membakar Mereka?" di SUCCESS.com.