Tanya: bagaimana saya membina pelanggan?

Minta SUCCESS adalah tempat anda untuk menjawab pertanyaan tentang cara memasarkan lebih berkesan. Setiap bulan, pakar pemasaran Bob Serling disertai pakar lain untuk menjawab soalan anda. Ada soalan yang anda ingin jawab? Hanya e-mel ke [email protected].

Soalan hari ini, yang dikemukakan oleh Tony Williams: Apakah cara yang baik untuk membina pelanggan sebagai jurulatih peribadi ?

Bob Serling : Walaupun soalan ini merujuk khusus untuk menjana pelanggan sebagai jurulatih peribadi, saya mendapat soalan yang sama dari orang yang ingin membina semua jenis perniagaan tempatan. Pakar tamu saya bulan ini adalah Joe Polish, yang cemerlang dalam pemasaran tempatan dan mempunyai sedikit pengalaman dengannya.

Joe Polish : Pertama, saya akan membuat andaian bahawa jika anda ingin membina pelanggan sebagai jurulatih peribadi atau sebagai pembekal perkhidmatan, perkhidmatan yang anda sediakan sangat hebat. Anda tidak boleh menjadi buruk pada apa yang anda lakukan dan mengharapkan untuk membina pelanggan kerana kebanyakannya dibina untuk dirujuk.

Sekiranya anda bermula dengan tiada pelanggan, perkara terbaik yang perlu dilakukan adalah untuk memulakan mendidik orang dalam pasaran sasaran yang dipilih. Anda perlu mengenal pasti siapa yang anda mahukan. Adakah anda ingin melayani ibu? Adakah anda ingin memberi perkhidmatan kepada orang yang mengalami kecederaan? Pilih pasaran sasaran tertentu. Kemudian sebaik sahaja anda mengenalpasti siapa pelanggan ideal anda, mendidik orang tersebut.

Salah satu cara terbaik untuk menjual hanyalah untuk mengajar orang mengapa anda berbeza daripada pelatih peribadi yang lain. Apa yang menjadikan anda unik? Kenapa seseorang harus menjalankan perniagaan dengan anda? Kerana soalan No. 1 dalam minda semua pengguna adalah, "Siapa yang boleh saya percayai?" Dan pekerjaan anda sebagai pemilik perniagaan adalah untuk membina kepercayaan dan hubungan dengan menunjukkan kepada orang bagaimana memilih pelatih peribadi yang terbaik.

Contohnya, saya telah mengajar beribu-ribu perniagaan perkhidmatan bagaimana memasarkan diri mereka sendiri dan salah satu kategori yang saya kenali adalah industri pembersihan permaidani. Saya mengajar pembersih permaidani bagaimana untuk mendidik pengguna untuk melakukan perniagaan dengan mereka dan bukan pesaing mereka. Dengan berkongsi maklumat kesedaran pengguna seperti laporan percuma, video dan mesej pra-rakaman, pemilik perniagaan kecil ini mengajar prospek mereka bagaimana membuat keputusan bijak dan pintar apabila memilih pembersih permaidani.

Seterusnya, anda ingin membuat tawaran yang tidak dapat dinafikan. Apabila seseorang melihat apa yang anda tawarkan, ia seharusnya tidak menimbulkan perasaan dan menarik. Anda boleh menawarkan sesi latihan peribadi percuma, di mana anda menilai matlamat kecergasannya, mengajar bagaimana untuk mencapai mereka dan berjalan mereka melalui langkah pertama. Kemudian, jika mereka suka, anda akan memberikan sebut harga pada pakej yang anda tawarkan.

Sebelum mereka muncul, pastikan anda mendidik mereka. Sediakan tujuh soalan yang perlu anda tanya kepada jurulatih peribadi sebelum anda mempekerjakannya. Atau enam kesalahpahaman yang mahal tentang menyewa jurulatih peribadi. Lapan kesilapan yang perlu dielakkan ketika menyewa jurulatih peribadi. Perkara seperti itu. Tidak kira berapa angka itu; ia hanya mempunyai ciri pengetahuan anda.

Kemudian siarkan di laman web anda, halaman Facebook atau di mana sahaja anda mahu orang melihatnya. Kuncinya adalah untuk menawarkan tawaran yang tidak dapat dielakkan dan untuk mendidik orang tentang cara membuat keputusan. Dengan memberikan maklumat itu, mereka akan mempunyai kepercayaan dan hubungan dengan anda.

Jangan risau tentang pesaing anda yang menyalin atau mengetuk anda kerana kebanyakan mereka tidak akan memahami apa yang sedang dilakukan. Kedua, ini adalah cara yang paling beretika, tidak menarik untuk menawarkan perkhidmatan kepada seseorang-hanya mengajar mereka bagaimana untuk membeli dan hanya melakukan kerja yang baik. Pastikan orang gembira dan mengarahkan rujukan.

Bob : Hebat! Izinkan saya terangkan apa yang anda katakan, Joe, kerana saya bersetuju dengan anda 100 peratus. Katakan anda seorang pelatih peribadi dan anda ingin bekerja dengan pekerja perniagaan kawasan. Salah satu perkara yang boleh anda lakukan untuk menghasilkan lebih banyak petunjuk ialah untuk menjangkau orang-orang ini dalam kumpulan, bukannya secara individu. Sebagai contoh, anda mungkin mengatakan dua daripada masalah biasa yang ada pada seseorang, dan sebab utama mereka mahu pelatih peribadi, adalah untuk mengelakkan masalah belakang dan masalah lutut.

Jadi anda boleh menawarkan sesi percuma kepada sekumpulan orang-orang ini. Pergi ke perniagaan di kawasan anda dan katakan, "Saya ingin masuk dan melakukan sesi latihan percuma untuk semua pekerja anda dan tunjukkan kepada mereka cara untuk mengelakkan diri kembali dan kecederaan lutut. Dan itu bererti mereka akan bekerja lebih kerap, kehilangan masa yang lebih sedikit, dan melakukan pekerjaan yang lebih baik kerana mereka berasa sihat. "Kemudian anda melakukan dengan tepat apa yang dikatakan Joe: Beri sesi latihan percuma, tetapi sekarang ia akan menjadi dengan sekumpulan orang.

Kemudian pada akhirnya anda boleh menyerahkan sekeping percuma anda pada "Tujuh soalan untuk selalu bertanya sebelum anda menyewa pelatih peribadi, " seperti yang dicadangkan oleh Joe. Dan tentu saja, sekeping itu akan mempunyai maklumat hubungan anda di atasnya.

Itulah kaedah yang memperluaskan apa yang diajar oleh Joe, di mana anda boleh menjangkau kumpulan orang pada masa yang sama, dan bukan hanya berurusan dengan individu. Anda boleh melakukan ini dengan kelab-kelab kesihatan di kawasan anda, dengan perniagaan yang mempunyai kumpulan pekerja yang cukup besar, dengan ruang perniagaan tempatan anda, dan sebagainya. Terdapat semua jenis kumpulan yang boleh anda lakukan dengan ini dan sesiapa sahaja dalam mana-mana industri perkhidmatan boleh melakukannya.

Bob Serling membantu pemilik perniagaan dan usahawan menghasilkan lebih banyak trafik, membuat lebih banyak jualan, dan melakukan lebih kerap. Dapatkan temuduga ebook percuma dengan 30 pakar terkemuka, termasuk Penerbit SUCCESS Darren Hardy, di www.ProfitAlchemy.com/success.

Joe Polish adalah presiden Pemasaran Piranha dan pengasas Mastermind Jaringan Genius. dari Joe Polish dalam "Adakah Menjual Kejahatan?" di SUCCESS.com.