Spies seperti kami: bagaimana menggunakan taktik cia dalam jualan

Penjualan boleh menjadi mencabar seperti pengintipan jika anda tidak mempunyai latihan yang betul. Itulah mesej dalam bekas ejen CIA JC Carleson. Kerja Seperti Perisik: Tips Perniagaan dari Bekas Pegawai CIA . Berikut adalah empat teknik yang digunakan pegawai CIA untuk meningkatkan kemungkinan sasaran mereka akan menerima padang.

1. Jadilah Bunglon

Sama ada anda menjual diri anda sebagai "produk" semasa temu duga atau cuba membuat broker utama, anda boleh mendapat manfaat daripada penilaian menyeluruh pelanggan berpotensi anda. Adakah kerja rumah anda di depan dan cuba untuk belajar sebanyak mungkin mengenai sasaran anda sebelum anda bertemu secara bersemuka. Walau bagaimanapun, kerja penilaian yang paling penting perlu dilakukan semasa hubungan awal anda.

Pertama, kenal pasti kepentingan bersama atau elemen latar belakang yang dapat membantu mewujudkan hubungan awal dengan sasaran anda. ("Anda pergi ke Universiti Washington juga saya!") Sambungan peribadi yang tulen adalah tidak ternilai untuk mengurangkan tekanan dan formaliti interaksi perniagaan.

Seterusnya, tentukan apa jenis pelanggan sasaran anda dan apakah kerentanannya. Adakah dia jenis yang akan memberi respons kepada pendekatan membeli-belah dan makan malam yang mahal? Atau adakah dia jenis yang akan bertindak balas negatif terhadap taktik ini? Anda sepatutnya mempunyai seluruh senjata pendekatan yang anda miliki, bersedia untuk menggunakan dengan pantas sebaik sahaja anda mendapat rasa keperibadian dan kerentanan sasaran anda.

2. Lose the Canned Nano

Pitch kalengan adalah kruk yang boleh melakukan lebih banyak mudarat daripada yang baik. Sebagai permulaan, ia sering menjadi sangat jelas. Orang yang beralih dari perbualan santai ke soliloquy yang sering dibacakan cenderung untuk memberikan peralihan dengan beberapa petunjuk tingkah laku: mereka berdiri atau duduk tegak sedikit, bahasa mereka menjadi lebih formal atau lebih tidak wajar animasi, kadang-kadang mereka memasukkan artifak lisan seperti sebagai soalan retorik ("pernahkah anda tertanya-tanya kenapa …"), dan nada dan nada suara mereka cenderung berubah sedikit. Tiada perkara-perkara ini yang buruk, tetapi terlalu kerap ikhtiar mengambil tempat duduk belakang apabila padang latihan anda diberi kata kerja dengan mengorbankan rasa terima kasih kepada penonton anda.

Lebih buruk lagi, padang lencana cenderung untuk meletakkan pembesar suara pada autopilot. Pembesar suara dalam mod autopilot mempunyai tabiat buruk untuk mengabaikan isyarat penonton yang boleh mendorong mereka untuk pergi ke arah yang berbeza, atau tidak mendengar dengan teliti kepada soalan. Tanggapan wawancara menghafal kepada soalan yang dijangkakan boleh menyebabkan penceramah kehilangan ketenangan dan nuansa persoalan khusus. Buat diri anda memihak dan melepaskan ucapan dalam tin untuk membantu mengenali produk anda di dalam dan luar dan memberi diri anda kebolehan untuk bercakap secara ekstensif.

3. Mengekalkan Input dan Output

Pengambilan pertama saya sebagai pegawai CIA adalah saraf. Saya telah melalui kitaran perekrutan berpuluh-puluh kali dalam latihan, tetapi ini adalah urusan sebenar. Saya telah meminta seseorang untuk secara harfiah meletakkan hidupnya dalam bahaya untuk memberi saya maklumat sensitif. Ia banyak bertanya kepada seseorang, dan saya sangat gugup.

Dalam usaha untuk menenangkan saya, saya menyiapkan ucapan perekrutan yang terperinci dan berbentuk bunga. Saya ingin menyampaikan kepadanya betapa pentingnya peranannya dan betapa positifnya kesan kerjasamanya. Kurang dari satu minit ke dalam ucapan kecil saya, sasaran saya melirik jam tangannya. Beberapa saat kemudian, dia fidgeted. Kemudian dia melirik tingkap. Kemudian fidgeted beberapa lagi.

Hakikatnya, dia tidak memerlukan ucapannya. Dia tahu apa yang saya minta, dan dia sudah membuat keputusan untuk mengatakan ya. Ucapan saya tidak perlu, dan agak jelas menjengkelkan kepadanya. Saya memotongnya pendek, dipotong untuk mengejar, dan kami menyiapkan susunan baru kami beberapa minit kemudian.

Sering kali orang memilih sama ada input atau output. Mereka sedang mendengar atau bercakap. Penceramah terbaik dan jurujual terbaik dapat mengesan masa ketika mereka mulai kehilangan penonton mereka. Tonton tanda-tanda sebagai sebahagian daripada penilaian berterusan anda, dan kursus yang betul serta-merta.

4. Jangan Negosiasi

Pegawai CIA "berunding" dalam erti kata bahawa mereka terlibat dalam perbincangan yang bertujuan untuk menghasilkan perjanjian. Tetapi versi rundingan rahsia kelihatan agak tidak seperti apa yang akan anda lihat baik di dunia diplomatik atau korporat.

Kurangkan jumlah peserta. Pegawai CIA lebih suka sesetengah orang yang terlibat dalam keputusan yang mungkin. Lebih banyak orang bermakna lebih banyak kebocoran, lebih banyak risiko, lebih berat sebelah, lebih banyak hujah, lebih banyak masa, lebih banyak penyalahguna, dan lebih banyak minda untuk berubah.

Bertemu dengan tanah neutral. Bersetuju untuk bertemu di pejabat lawan berunding anda menjadikannya mudah bagi mereka untuk membawa peserta lain, seperti penasihat undang-undang atau pembantu. Menubuhkan kawalan dengan memilih tempat yang lebih kondusif untuk mesyuarat kecil. Sebenarnya, gunakan idea mesyuarat di perahu layar sebagai standard emas anda. Penyertaan adalah terhad, privasi dimaksimumkan, persekitaran yang kondusif untuk keseronokan dan kelonggaran, dan anda mengekalkan kawalan penuh ke atas masa. Walaupun anda tidak boleh mendapatkan perahu layar secara harfiah untuk tapak mesyuarat anda, sentiasa berusaha untuk merayu lawan rundingan anda sebelum turun ke perniagaan.

Pastikan ia positif. Pegawai CIA menggunakan wortel lebih kerap daripada kayu. Pasangan yang bersemangat dan bersahabat selalu lebih baik daripada seorang yang benci, enggan. Mewujudkan faedah bersama dan keuntungan bersama apabila mungkin; rundingan yang paling produktif sentiasa bergantung kepada faedah positif dan bukan akibat negatif.

Dikutip dari KERJA SEPERTI A SPY: TIPS PERNIAGAAN DARIPADA PEGAWAI CIA BANGUNAN. Diterbitkan oleh Portfolio / Penguin. Hakcipta JC Carleson, 2013.