Dalam jualan, berhenti mengatakan kami

Pikirkan cara anda menjual dan cara anda membentangkan produk atau perkhidmatan anda. Berapa kali anda fikir anda menggunakan perkataan kami? Betusan saya beratus-ratus. Berapa kali anda perlu menggunakan perkataan kami? Jawapannya tidak ada.

Semua yang anda lakukan atau katakan adalah dalam format "kami" - terutamanya jika anda mempunyai jabatan pemasaran. Adakah pelanggan peduli tentang anda atau diri mereka? Jawapan yang jelas. Jadi kenapa awak "kita-kita" di sekeliling mereka? Mereka tidak peduli dengan anda-melainkan anda boleh membantu mereka.

Kunci dalam menguasai sebarang jenis jualan adalah bertukar kenyataan tentang anda dan betapa hebatnya anda dan
apa yang anda lakukan, kepada kenyataan mengenai mereka, dan betapa hebatnya mereka dan bagaimana mereka akan menghasilkan lebih banyak dan lebih banyak dari pemilikan produk atau perkhidmatan anda.

Inilah rahsia: Ambil perkataan kami dan hapuskannya. Padamkannya dari slaid anda, kesusasteraan anda dan terutamanya dari persembahan jualan anda. Anda boleh menggunakan saya tetapi anda tidak boleh menggunakan kami. Apabila anda berhenti menggunakan kami, anda perlu menggantikan perkataan anda atau mereka dan mengatakan perkara dari segi pelanggan. Bagaimana mereka menang, bagaimana mereka mendapat manfaat, bagaimana mereka menghasilkan, bagaimana keuntungan mereka, bagaimana mereka akan disampaikan dan bagaimana mereka mempunyai ketenangan fikiran. Kami adalah untuk menjual. Anda adalah untuk membeli.

Melalui pembentangan keseluruhan anda, rekodkannya, dengar secara aktif, yang bermaksud mengambil nota. Kira perkataan kami. Saya akan bertaruh ada banyak. Ambil kita, dan mula membuat kenyataan nilai dan bukannya menjual kenyataan.

Inilah realiti dalam bahasa Inggeris biasa:

Pembeli, prospek, pelanggan menjangka anda mempunyai pengetahuan tentang barangan mereka, bukan hanya barangan anda. Untuk memindahkan pengetahuan itu, prospek perlu memahami dan bersetuju dengan idea anda, merasakan semangat anda, merasakan kepercayaan anda dan merasakan keikhlasan anda di luar semangat jualan lapangan.

Anda perlu tahu industri mereka, bukan hanya produk anda.

Anda perlu tahu perniagaan mereka, bukan hanya produk anda.

Anda perlu tahu apa yang baru, apa yang akan datang dan bukan hanya produk anda.

Anda perlu tahu trend semasa, bukan hanya produk anda.

Anda perlu tahu pemasaran mereka, bukan hanya produk anda.

Anda perlu mengetahui produktiviti mereka, bukan hanya produk anda.

Anda perlu tahu keuntungan mereka, bukan hanya produk anda.

Adakah anda melakukan contoh-contoh klasik mengenai "kami-kami"?

1. Kita perlu mendidik pelanggan. Adakah anda benar-benar berfikir mana-mana pelanggan di planet ini mahu pendidikan anda? Saya hanya dapat melihat 25 prospek teratas anda yang duduk tanpa melakukan apa-apa dan berkata, "Boy, saya pasti berharap orang-orang di Acme datang ke sini dan mendidik kita, kerana kita cukup bodoh."

2. Anda berasa seperti anda perlu memberitahu prospek semua mengenai anda, syarikat anda dan produk anda. Tiga perkara yang dijamin untuk meletakkan prospek untuk tidur.

3. Kami menawarkan penyelesaian. Hei Albert Einstein, adakah anda fikir saya hanya duduk di sini sepanjang hari melakukan segala yang salah, dengan harapan anda akan datang dan menyelamatkan saya dengan "penyelesaian" anda? Penyelesaian adalah penghinaan kepada prospek. Jawapan adalah lebih baik dan lebih banyak kemitraan dan didorong oleh hubungan.

4. Anda membandingkan diri anda dengan persaingan, bukannya membezakannya. Anda masih menjual ciri dan faedah anda. Lebih banyak "we-we." Saya tidak mahu ciri-ciri, saya mahu nilai. Saya tidak mahu manfaat, saya mahu nilai.

5. Anda mempunyai persembahan PowerPoint yang brags, bukan membuktikan. Ini tidak akan meletakkan prospek untuk tidur. Ia akan meletakkan mereka dalam tidur yang mendalam.

Dengan menganggap mereka mempunyai keperluan yang tulen atau keinginan yang kuat, semua yang anda perlukan untuk membuat jualan adalah:
1. Jawapan yang mereka perlukan.
2. Idea yang mereka dapati.
3. Bagaimana anda membezakan antara yang lain.
4. Nilai yang mereka perhatikan.
5. Percayalah yang mereka anggap sebagai hasil dari semua unsur-unsur lain yang ada.

Sementara itu, pelanggan memenuhi syarat anda. Mereka membentuk persepsi anda seperti yang anda ada. Mereka menilai risiko mereka membeli dan menjalankan perniagaan dengan anda. Mereka merumuskan halangan. Mereka sedar akan keperluan mendesak mereka, atau tidak. Mereka melakukan perbandingan mental antara anda dan yang lain. Mereka berfikir, dan fikiran mereka akan menjadi kenyataan anda.

Dalam jualan, itu bukan apa yang anda katakan; ia adalah bagaimana mereka melihat apa yang anda katakan.

Jika prospek menganggap bahawa itu semua tentang anda, maka akan ada peluang yang lebih tinggi untuk risiko yang tidak terucapkan dan rasa rendah diri yang lebih rendah di pihak mereka. Sekiranya mereka melihat persembahan itu tentang mereka, dan mereka faham dan mereka memerlukan apa yang anda tawarkan, maka halangan dan risiko mereka akan diturunkan atau dikeluarkan, membuka laluan untuk dibeli.

Ada lagu lama yang berjudul Take the 'L' dari kekasih dan itu OVER dari awal 1980-an oleh kumpulan yang disebut Motels. Paraphrase: Ambil kami daripada menjual, atau sudah selesai. Untuk awak.