Bagaimana untuk: memberi motivasi kepada kakitangan jualan anda

Menjual adalah pekerjaan sukar-keras pada ego, sukar di peringkat tenaga-yang menjelaskan mengapa wakil jualan sering menjadi pekerja syarikat yang paling berpendapatan tinggi. Tetapi walaupun gaji yang lemak biasanya tidak mencukupi untuk memerangi persaingan yang curam, pelanggan yang cerewet dan prospek yang marah.

"Jika pampasan adalah motivator yang mencukupi, rakyat anda sudah akan melakukan, " kata perunding jualan dan jurulatih eksekutif Mark Palmer. Sebaliknya, adalah penting untuk mengenal pasti apa yang merangsang orang anda-mungkin wang tunai, hadiah tertentu, prestise, pengiktirafan rakan sebaya atau kepuasan kerja. Tetapi ada satu kualiti menyatukan semua wakil jualan utama: "Mereka mahu berada di atas, dan mereka mahu menjadi unik, " kata Palmer. "Mereka mahu menang."

Walau bagaimanapun, penting untuk mencari cara untuk menyalakan seluruh jabatan, bukan hanya mengenal pasti penjual utama anda, kata perunding pengurusan Doug Johnson. "Jika tidak, tiga atau empat orang teratas bekerja seperti gila untuk menang, dan yang lain-lain orang yang hanya menjadi jurujual yang baik-bukan superstar-mereka tidak boleh bersaing sehingga mereka hanya berputus asa, " kata Johnson. "Anda perlu membuat program yang membolehkan semua orang menang di beberapa tahap."

Pertimbangkan strategi ini untuk memecahkan pasukan jualan anda:

⇒ Buat komisen sebagai penggerak . Untuk mendapatkan hasil yang anda mahu, goncangkan struktur komisen anda. Jika anda ingin menolak produk baru, tawarkan potongan yang lebih tinggi untuk model itu. Pastikan ahli kakitangan digalakkan mendarat ikan besar dengan hasil yang besar. Johnson pernah bekerja untuk sebuah syarikat insurans di mana struktur komisen yang surut tidak menggalakkan wakil jualan daripada mengikuti dasar yang besar dan sukar. Dasar-dasar midsized adalah tempat manis reps, dan menelan banyak syarikat yang hilang, besar, dan menguntungkan dasar.

⇒ Membina pasukan yang menang. Mewujudkan pasukan jualan-di mana terdapat insentif bagi setiap ahli untuk menyokong, mentor dan menggalakkan ahli-ahli lain-telah terbukti bernilai dalam banyak cara.

⇒ Membina tekanan rakan sebaya. Mengumumkan secara umum jualan, margin dan kadar penukaran menyala api di bawah semua orang.

⇒ Dapatkan seluruh syarikat di belakang jualan. Lagipun, kelangsungan hidup keseluruhan organisasi bergantung pada kejayaan jabatan jualan. Mengumumkan pertandingan dan kempen ke seluruh firma. Menggalakkan jabatan sokongan seperti perkhidmatan pelanggan, kejuruteraan dan pemasaran-untuk menyokong usaha para pegawai jualan.

⇒ Ketahui apa yang mendorong. Tanya pasukan jualan anda apa yang mereka mahu. Eksperimen dengan bonus dan hadiah yang berbeza. Selalunya, wang tunai adalah raja. Kadang-kadang barangan yang sangat mewah yang belanja diri enggan mungkin menjadi pemenang besar. Masa-masa lain, hadiah kurang nyata - seperti keupayaan untuk telecommute sekali seminggu-boleh bergema dengan kakitangan.

Mark Faust, perunding perniagaan dan pengarang Pertumbuhan atau Bust: Strategi Pemulihan Terbukti untuk Meningkatkan Perniagaan Anda, menasihatkan pelanggan untuk menganugerahkan penghibur dengan hari libur, yang mungkin termasuk pas golf. "Memberi hari cuti adalah satu perkara, tetapi hari cuti yang termasuk bayaran untuk tasik membayar atau bayaran hijau adalah yang lain, " kata Faust. "Mereka dibayar untuk ikan atau golf, dan mereka perlu melakukannya-mereka tidak terperangkap di rumah dengan senarai 'madu lakukan' atau hanya hari yang membosankan."

⇒ Pastikan ia kerap. Kunci untuk berjaya mendorong kakitangan jualan adalah membina strategi ke dalam kerja harian. Tanda-tanda pencapaian yang kecil tetapi kerap mungkin termasuk kaleng soda untuk membuat kuota harian, atau awal pada hari Jumaat selama seminggu dilakukan dengan baik.

Satu lagi idea Faust: "kupon kuasa jam" yang memberikan pemenang peraduan lulus untuk bermain permainan di ruang istirahat syarikat atau memukul gim di tengah hari kerja. "Kuncinya adalah untuk memberi mereka banyak dan kerap, dan biarkan rep memilih masa yang tepat, " kata Faust. "Satu jam keluar mempunyai ROI yang sangat baik, sejak pekerja itu kembali ke meja mereka segar dan menyentuh landasan berjalan."

Syarikat: Pencetak komersial Mosaic, Cheverly, Md.

Sumber: Joel Zelepsky, naib presiden kanan jualan dan pemasaran

Bilangan Jualan Rep: 15

Strategi: Pertandingan di mana setiap orang menang, memberi inspirasi kepada seluruh syarikat untuk menyokong pasukan jualan

Bukti Kejayaan: 20 hingga 25 peratus pertumbuhan jualan tahunan

Saya seorang yang beriman besar dalam tidak memberi wang hanya-saya ingin memberikan kenangan pasukan saya untuk berharga melalui pengalaman yang unik.

Setiap lima tahun yang lalu kami telah memotivasi pertandingan dengan tema yang berbeza setiap tahun. Program ini diumumkan di barbeque syarikat tahunan, yang membantu mendapatkan seluruh syarikat di belakang orang jualan. Sebaik sahaja dia membuat golnya tujuh dari 12 bulan, setiap wakil jualan boleh masuk ke pejabat saya dan mengambil hadiah khas dari dinding. Satu tahun tema itu adalah "Kelab Berat Hitter, " dan saya membeli satu Louisville Slugger yang sahih untuk setiap jurujual laser yang terukir dengan namanya, dan memasangnya di rak profesional di pejabat saya. Tahun-tahun lain, hadiah adalah perlumbaan roda perlumbaan profesional perlumbaan profesional, dan $ 400 penyokong NFL berkualiti profesional untuk pasukan kegemaran penjual, disesuaikan dengan nama dan tahun kelahirannya.

Seperti yang dipakai pada bulan, tekanan rakan sekerja membina, tetapi ia juga menggalakkan usaha pasukan. Penjualan orang mentor yang ketinggalan, tetapi orang dari bahagian lain syarikat menjadi sebahagian daripada semangat, juga, ketika mereka berjalan di tepi jendela kantor saya dan melihat hadiah yang tersisa. Lelaki dari bindery atau kedai cetak akan datang dan meminta rakan sekutu jualan apa yang dapat mereka lakukan untuk membantu lelaki kami memperoleh hadiah mereka. Secara jujur, ini adalah hadiah yang mana 150 pekerja kami suka.

Di samping itu, saya mendapati bahawa bukannya hadiah wang tunai, rakan jualan sering lebih termotivasi oleh pilihan perkhidmatan seperti 50 hidangan gourmet mingguan, atau pembersihan rumah bernilai setahun. Ini berfungsi sebagai peringatan mingguan pencapaian mereka, dan juga memperlakukan pekerja untuk sesuatu yang mereka mungkin tidak akan membeli untuk diri mereka sendiri. Saya tidak dapat memberitahu anda perbatuan yang saya keluar dari makanan gourmet-isteri-isteri benar-benar menyukainya. Tambahan pula, apabila seorang lelaki membuat $ 200, 000 dan anda memberinya bonus $ 5, 000, dia seperti, "Whoop-de-doo."

Pada tahun ini, program "Prospektor" kami memberi tumpuan kepada perniagaan baru, dan hadiah wang tunai adalah berdasarkan peratusan perniagaan baru. The twist tidak ada siling mengenai berapa banyak bonus mereka boleh. Mereka tidak percaya kami melakukan itu. Ia menarik.

Syarikat: Hagie Manufacturing, pembuat peralatan pertanian besar, Clarion, Iowa

Sumber: Travis Stallkamp, ​​pengurus pembangunan perniagaan

Bilangan Jualan Rep: 25

Strategi: 100 peratus pasukan komisen menjual, bahagian dalam margin, bonus berdasarkan bahagian pasaran

Bukti Kejayaan: Pendapatan berganda sejak tahun 2007

Hampir semua kakitangan jualan kami adalah komisen 100 peratus, yang berfungsi dengan baik untuk kami. Mesin kami menjual antara $ 180, 000 dan $ 400, 000, yang bermaksud ia adalah jumlah yang rendah, tetapi permintaan pada margin adalah tinggi. Sekiranya kakitangan jualan tidak menjual, mereka tidak makan. Lelaki kami adalah pemain top-anjing, pemain A-permainan, dan dalam kas industri kami adalah raja. Ia kapitalisme lama yang baik dan cara lelaki kita.

Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, kami telah berpindah ke pasukan jualan tiga orang ke satu pasukan, setiap ahli bekerja ke arah matlamat gabungan, dan mereka memecah komisen sama. Ketika datang dari keuntungan dari pekerja, ada faktor psikologis yang besar. Ia boleh menjadi sangat sukar bagi jurujual yang bekerja sendiri dari pejabat. Pasukan ini mencipta sinergi - mereka seperti perniagaan kecil dalam perniagaan-dan hasil mereka jauh melebihi yang bekerja sendiri. Selain itu, pejabat kami mempunyai lebih sedikit soalan dan panggilan telefon sejak kakitangan jualan saling berpaling.

Kami menggunakan pemanduan manusia untuk menjadi yang terbaik dengan menerbitkan ranking pasukan setiap bulan-termasuk margin. Margin ini adalah masalah besar-apabila kita menjual mesin, kita perlu mengambil perdagangan peralatan yang digunakan, dan pasukan bertanggungjawab untuk menjualnya semula. Kami membayar mereka 50 peratus daripada keuntungan, jadi mereka mempunyai kepentingan besar dalam menjualnya, dan menjualnya pada margin terbaik.

Kami telah melihat lonjakan jualan sejak melaksanakan sistem bonus berdasarkan bahagian pasaran. Sekali lagi, segala-galanya adalah wang tunai, sekalipun seketika, untuk kerja yang sangat baik, kami akan memberi seseorang bercuti ke Hawaii untuknya dan isterinya. Ia hanya sesuatu yang istimewa untuk memberitahu mereka bahawa syarikat itu mengambil berat tentangnya sebagai individu.

Syarikat: Blinds.com

Sumber: Steve Riddell, COO

Bilangan Jualan Rep: 25

Strategi: Memulakan sistem bonus yang direka untuk meningkatkan prestasi keseluruhan, termasuk jualan kasar

Bukti Kejayaan: Sejak melancarkan program, kadar penukaran meningkat dari purata 27 peratus kepada 36 peratus, dan pendapatan meningkat sebanyak sekitar $ 2 juta, secara langsung dikaitkan dengan program bonus baru

Kami menjual tirai tetingkap di Internet, dan 30 peratus jualan kami adalah untuk pelanggan yang memanggil kerana mereka tidak mencari apa yang mereka perlukan secara dalam talian. Setahun yang lalu kami berpindah dari struktur gaji rata ke struktur asas-tambah-insentif, dan ia mempunyai kesan yang besar terhadap kadar penukaran kami.

Kami tidak mahu menggunakan insentif dan pampasan untuk membetulkan apa yang rosak, tetapi untuk mengambil jualan kami ke peringkat seterusnya. Sebelum ini, syarikat memberikan kudos kepada jurujual dengan pendapatan yang paling banyak, tetapi kami mendapati bahawa orang itu hanya mengambil panggilan dan pemanggil ceri yang paling mungkin membeli.

Program kami direka untuk meningkatkan tingkah laku keseluruhan, serta hasil. Sistem bonus kami berdasarkan pendapatan, dolar dijual setiap panggilan, kadar penukaran dan kuantiti panggilan. Apabila disokong oleh latihan, kemahiran bersekutu jualan meningkat, tingkah laku mereka meningkat, dan prestasi meningkat.

Pertandingan kami mempunyai beberapa komponen. Red Bull Club kami memberikan minuman tenaga Red Bull kepada setiap orang yang membuat jualan $ 7, 000 dalam sehari dan sekurang-kurangnya kadar penukaran 36 peratus. Itu layak mereka memenangi hadiah wang tunai sekurang-kurangnya $ 40, yang juga memerlukan mereka menerima 24 panggilan sehari, purata $ 150 setiap panggilan, dan mempunyai 40 peratus kadar penukaran-serta muncul untuk peralihan mereka pada waktu. Rakan kongsi jualan dibayar $ 10 sejam, tetapi ada yang membuat sebanyak $ 60, 000 setahun.

Juga, hasil jualan disiarkan setiap hari sebelum seluruh syarikat. Oleh kerana hadiah tidak pergi ke orang yang sama berulang kali, setiap orang berfokus pada prestasi harian mereka dan bersaing dengan diri mereka sendiri. Anda perlu melihat jualan sebagai proses holistik dan berterusan. Peraduan berkala tidak mengubah tingkah laku, dan mereka tidak memperbaiki keputusan jangka panjang.