Cara untuk: membina perniagaan dengan mempamerkan pada pameran perdagangan

Pertunjukan perdagangan dan pengguna berfungsi sebagai peringkat yang kuat untuk memenuhi bakal pelanggan, membina hubungan klien semasa dan mewujudkan perkongsian dengan organisasi lain. Kuncinya adalah untuk merancang lebih awal, memanfaatkan ruang dan ruang anda, dan mencabar apa-apa gambaran tentang pertunjukan perdagangan, kata Thom Singer, perunding jualan dan pemasaran dan pengarang The ABC's Conferences dan penyumbang untuk Trade Show Network News.

"Pertunjukan perdagangan boleh menjadi salah satu cara terbaik untuk mendapatkan di depan kumpulan sasaran pelanggan berpotensi dan membina perniagaan pelanggan semasa anda, " kata Singer. "Tetapi anda perlu bersedia untuk sebelum, semasa dan selepas pertunjukan." Langkah-langkah berikut boleh membantu anda meraih faedah terbesar daripada penyertaan pertunjukan.

• Tentukan pameran perdagangan mana yang paling banyak memberi pulangan pelaburan. Patrick Hull, seorang usahawan yang telah menghadiri beberapa acara untuk mempromosikan syarikat 30-plus yang dilancarkannya, berkata untuk berunding dengan rakan-rakan dan pesaing dan meminta organisasi perdagangan anda untuk mencari yang terbaik untuk perniagaan anda. "Pertunjukan perdagangan sangat mahal, " kata Hull. "Anda perlu memilih yang betul."

• Meneliti senarai peserta yang hadir. Sebelum pertunjukan, rujuk senarai ini dan ajak orang utama untuk mengadakan mesyuarat atau makan malam, atau bawa mereka ke gerai anda dengan tawaran istimewa. "Pastikan tawaran itu benar-benar menarik, " kata Hull. "Orang ramai dihujani dengan menawarkan hari ini."

• Bertemu dengan peserta. "Salah satu vendor kesilapan terbesar ialah memisahkan diri daripada peserta, " kata Singer. Hancurkan dinding-dinding yang tidak kelihatan ini. Menghadiri semua acara utama, peluang rangkaian dan perhimpunan koktail. "Pertunjukan adalah masyarakat mikro, dan apabila anda berdiri dengan bahu dengan orang yang anda mahu bekerjasama, anda mencari jalan untuk berhubungan dengan mereka, " kata Singer. "Ikatan rakyat apabila mereka berkongsi pengalaman."

• Luangkan wang (tetapi tidak terlalu banyak) di gerai anda. "Anda mahu gerai anda menjemput dan membuat kesan kualiti, " kata Singer. Tetapi biasanya ada titik pulangan yang berkurangan, jadi belanjawan dengan sewajarnya.

• Aset gerai yang paling penting adalah orang yang terlibat. "Memiliki ruang kosong adalah sama seperti membilas wang ke tandas, " kata Singer. Begitu juga kakitangan di gerai dengan pekerja yang membaca majalah atau bermain dengan komputer peribadi atau telefon pintar. Peranti "memberitahu pelanggan berpotensi bahawa ada seseorang yang lebih penting daripada mereka, " kata Singer.

• Tanya soalan untuk mencetuskan perbualan dengan peserta. Tanya tentang jangkaan mereka untuk persembahan, keperluan mereka, masalah atau kegembiraan terbesar yang berkaitan dengan produk dan industri anda. Memimpin dengan satu tiang lif adalah giliran, kata Singer, tetapi "soalan bertanya membolehkan anda mencari cara untuk menyesuaikan penyelesaian kepada individu yang membawa kepada penjualan."

• Berjalan persembahan. Lihat apa persaingan yang dilakukan. Berbual dengan vendor lain untuk meneroka perkongsian dan sinergi. "Kadang-kadang anda tidak tahu apa syarikat-syarikat lain sehingga anda melihat gerai mereka. Ia lebih mudah untuk memulakan perbualan secara langsung dan bukannya dengan panggilan sejuk, "kata Hull. "Saya telah mendapat banyak keuntungan daripada perkongsian, dan kebanyakannya telah dimulakan pada pameran perdagangan."

• Fikirkan dengan teliti mengenai hadiah. Tchotchkes berjenama ditakdirkan untuk sampah. Kecuali ia sangat istimewa atau unik, langkau, kata Singer.

• Buat promosi yang mengumpulkan maklumat pelanggan atau bawa mereka kembali kepada anda. Hull memetik sebuah syarikat yang menjadi tuan rumah pameran perdagangan yang berjaya memaparkan model yang cantik, dengan siapa peserta boleh mendapatkan gambar mereka diambil. Untuk memuat turun foto, bakal pelanggan terpaksa log masuk ke laman web syarikat.

• Apabila menyusul: Jangan hantar e-mel pukal. Buat satu sistem untuk mengesan semua interaksi di pameran itu, dan susulan secara peribadi, sistematik.

Greg Monterrosa

Pengasas bersama
Syarikat: MyLLC.com, sebuah perniagaan yang menggabungkan perkhidmatan
Taktik: Berjalan di lantai, teruja dengan produk.

Jualan untuk produk kami memerlukan mendidik pelanggan tentang mengapa mereka memerlukan perkhidmatan kami. Kami mendapati lebih awal mengenai pameran perdagangan itu adalah cara paling berkesan untuk berinteraksi dengan bilangan terbesar orang yang memerlukan apa yang kami lakukan. Pertemuan orang bersemuka membantu kita membina perhubungan dengan lebih cepat daripada jika kita memanggil atau menghantar e-mel.

Manfaat lain adalah bahawa ia benar-benar mengepam pekerja kami untuk bercakap tentang syarikat kami tanpa henti. Semangat ini menular dan mendorong jualan walaupun selepas pertunjukan. Setiap gerai dilengkapi dengan empat "duta jenama, " dan setiap pasukan mengandungi kakitangan dari jualan dan pemasaran, pengurusan atasan dan wakil jualan.

Tidak ada downtime di acara itu. Pada setiap masa, sekurang-kurangnya seorang daripada kita sedang berjalan di lantai pameran, bercakap dengan peserta pameran lain, dan bekerja di pakatan dan perkongsian.

Kami belajar melalui banyak kesilapan di sepanjang jalan. Yang pertama adalah untuk memberi perhatian kepada logistik. Kami telah menempah bilik hotel yang lebih murah tetapi dengan cepat mengetahui bahawa penjimatan $ 20 setiap malam tidak bernilai kerumitan. Kini kami sentiasa berada di tempat.

Kami pastikan gerai kami kelihatan hebat. Salah satu kebimbangan utama saya apabila membeli-belah untuk paparan adalah ketahanan; meja dan paparan dapat memukul apabila mereka diangkut. Gerai kami telah bertahan lima tahun dan masih kelihatan hebat. Ia juga fleksibel, kerana ia boleh digunakan untuk ruang 10-by-10-kaki, atau jika kita secara tidak dijangka mendapati kita mempunyai ruang tambahan, boleh dibongkar hingga 10 hingga 20 kaki.

Kami juga belajar untuk mencetak risalah generik sahaja. Kami telah memesan cagaran yang spesifik untuk setiap acara, dan menyayat hati untuk membuang kesusahan sisa yang mahal. Sekarang risalah dan risalah yang sama boleh digunakan pada mana-mana pertunjukan.

Kami berhati-hati tentang apa yang memberi hadiah yang kami melabur. Kejayaan terbesar kami ialah baju kaos kami, yang kami berikan di South by Southwest di Austin tahun lepas. Terdapat tempat di bahagian belakang baju di mana pemakai boleh menulis pemegang Twitter mereka. Kami melihat banyak orang di sekitar rancangan itu.

Amalan susulan kami termasuk meletakkan semua petunjuk dalam spreadsheet Excel, dan mereka yang kami benar-benar memukulnya dengan mendapatkan permintaan sambungan LinkedIn sejurus selepas pertunjukan. Dalam masa satu hingga dua minggu selepas persembahan, mereka mendapat panggilan telefon. Strategi itu telah membuktikan yang paling berjaya bagi kami.

Allan Gourlie

Pemilik
Syarikat: Quick'n Brite, pembersih isi rumah
Taktik: Dipamerkan di lebih daripada 400 pertunjukan pengguna dan perdagangan dalam tempoh 30 tahun yang lalu.

Kuncinya adalah aktif dan terlibat. Masuk ke lorong. Ia mendorong saya marah apabila orang menjual produk dan hanya duduk di gerai mereka dan menunggu seseorang untuk masuk. Tidak kira apa produk itu; anda perlu mencari cara untuk mendapatkan orang masuk.

Kira-kira 70 peratus jualan kami datang dari pertunjukan. Kami mempunyai model yang unik untuk acara pengguna kami, kami melakukan demonstrasi dan kemudian membuat jualan di tempat. Produk kami tertumpu dan lebih mahal daripada apa yang anda beli di kedai, jadi kami perlu menunjukkan nilai melalui demonstrasi. Ia sangat berorientasikan tindakan, dengan jurucakap kami membersihkan sabun sampah dari kaca dan dakwat pena dari pelapis upholsteri. Pada rancangan, kami menawarkan harga yang lebih rendah dari Quick'n Brite menjual di Internet, tetapi kerana demonstrasi sangat menarik, kebanyakan orang sudah bersedia untuk membeli sebelum kita berkongsi harga.

Apabila kami mempamerkan pameran perdagangan, kami menjemput orang untuk masuk dan bertanya kepada mereka apa keperluan mereka dan apa yang mereka minat. Sekiranya terdapat masa untuk menunggu orang datang kepada kami, jualan turun 50 hingga 75 peratus.

Untuk pelanggan borong, kami cuba membuat janji semasa di pameran untuk datang ke perniagaan mereka, di mana rakan jualan kami mencabar kuasa pembersihan apa sahaja produk yang mereka gunakan sekarang. Sekiranya kita tidak dapat melakukannya, kita akan menghantar maklumat dan sampel kepada mereka, dan kemudian membuat tinjauan melalui telefon untuk membuat temujanji. Ini semua tentang demonstrasi.

Kami biasanya berkerja dengan dua orang pada setiap pertunjukan, selalunya pasukan suami isteri. Saya percaya kita harus berpakaian satu langkah di atas orang yang kita bicarakan. Begitu juga, gerai adat kami kelihatan sangat profesional, yang membuat perbezaan besar. Jika anda tidak kelihatan profesional, orang tidak menganggap anda serius.

Niraj Tenanyf

Pengasas / Pemilik
Syarikat: Netwoven, sebuah firma perundingan yang mengkhususkan diri dalam program kandungan Microsoft
Taktik: Buat persekitaran pembelajaran dan promosi menarik minat siaran sebelum tayangan.

Apabila kami mula mempamerkan pameran perdagangan, kami membuat kesilapan dengan menganggap bahawa jika kami membelanjakan wang yang cukup dan muncul, orang akan datang melihat kami. Itu hanya tidak berlaku. Kerana kita adalah sebuah syarikat perkhidmatan, kita perlu menarik orang ke gerai kami dengan cara yang syarikat produk tidak.

Sebelum persembahan, kami menghantar undangan e-mel peserta untuk menjawab beberapa soalan sebagai balasan untuk peluang untuk memenangi hadiah hebat seperti perjalanan ke Hawaii. Mereka perlu mencetak jawapan mereka dan membawanya ke bilik, di mana kami menawarkan lebih banyak maklumat dan memulakan dialog.

Matlamat kami adalah untuk mewujudkan persekitaran pembelajaran. Rakyat kita berpengalaman dengan apa yang kami lakukan dan produk yang kami menyokong. Kami meminta para peserta banyak pertanyaan dan mendidik mereka tentang apa yang kami lakukan dan bagaimana kami dapat membantu syarikat mereka. Kami juga menjadi tuan rumah pihak koktel di mana kami boleh menjalankan perbualan ini dalam persekitaran yang santai.

Banyak orang berfikir matlamat pameran perdagangan adalah untuk menutup tawaran. Matlamat kami adalah untuk menjana petunjuk dan menjamin mesyuarat - diharapkan pada pertunjukan di bilik mesyuarat swasta atau melalui kaedah susulan kami.

Peranan lain yang ditunjukkan adalah mengukuhkan hubungan dengan pelanggan sedia ada. Terdapat nilai dalam tawaran pameran perdagangan penglihatan, yang meningkatkan persepsi bahawa kita adalah syarikat yang semakin berkembang. Semua orang mahu melakukan perniagaan dengan perniagaan yang menang. Kami menjangkau para pelanggan ini sebelum persembahan dan menjemput mereka untuk mendapat peluang pada hadiah yang sama.

Susulan juga penting. Pada masa lalu, kami membuat senarai orang yang kami temui, membuat beberapa panggilan telefon, dan jika seseorang tidak menjawab, kami hanya menjatuhkannya. Hari ini kita mempunyai program di mana peserta yang kita jumpa menerima panggilan telefon dan kami menghantarnya. Kemudian kita berinteraksi dengan mereka dalam usaha untuk menjamin mesyuarat. Kami pastikan kami sangat rajin dalam proses ini. Hari ini, kira-kira 15 peratus daripada jualan tahunan sebanyak $ 4.5 juta berasal dari pameran perdagangan.