Cemerlang pada asas-asas 2

Terdapat tujuh bidang hasil utama dalam jualan. Kemahiran utama anda yang lemah menetapkan had pada jualan anda dan menentukan ketinggian pendapatan anda. Nasib baik, semua kemahiran jualan boleh dipelajari. Anda boleh mempelajari kemahiran yang anda perlukan untuk mencapai tahap jualan dan pendapatan yang anda inginkan.

Dalam edisi April / May SUCCESS, kami membincangkan memberi anda gred satu hingga sepuluh dalam setiap bidang utama ini. Kami membincangkan tiga kemahiran pertama Prospecting, Menubuhkan Rapport dan Amanah, dan saya menuntut Keperluan dengan tepat . Sekarang, berikan diri anda gred ke atas empat kemahiran yang akan datang.

Keempat hasil jualan utama ialah persembahan. Pada hakikatnya, persembahan itu adalah di mana jualan dibuat kepada prospek yang berkelayakan. Setiap bahagian persembahan anda mesti difikirkan dan dirancang terlebih dahulu. Tiada apa-apa yang perlu ditinggalkan. Anda mesti berusaha untuk memastikan persembahan anda berkesan, boleh dipercayai dan persuasif.

Skor 10 dalam membentangkan kemahiran bermakna anda telah memikirkan dengan teliti dan menyediakan dan mempraktikkan persembahan anda. Anda bergerak lancar dari satu langkah ke yang lain, bertanya soalan, memperlihatkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda berfungsi, dan bagaimana prospek itu dapat memperoleh manfaat daripada memiliki dan menikmati apa yang anda jual. Pada akhir pembentangan anda, jika anda seorang jurujual yang baik, prospek akan benar-benar yakin dan bersedia untuk membeli, walaupun tanpa meminta harga.

Di hujung skala ini, 1 dalam kemahiran persembahan bermakna anda pergi ke mesyuarat jualan tanpa bersedia dan mengatakan apa sahaja yang berlaku kepada anda. Anda melakukan sedikit atau tiada persediaan dan lebih prihatin dengan bercakap dengan lebih cepat dan lebih keras dalam usaha sia-sia untuk meyakinkan prospek yang harus dibeli daripada anda dengan mengikuti proses penjualan profesional. Pada akhir perbualan anda, prospek melihat anda dengan beberapa kekeliruan, menggelengkan kepalanya dan berkata, "Baiklah, kedengarannya sangat menarik. Biarkan saya berfikir. "

Walau bagaimanapun, hakikatnya tidak ada yang menganggapnya. Tiada siapa yang berfikir tentang produk anda selepas anda pergi. Kata-kata, "Saya mahu memikirkannya" adalah cara yang sopan untuk meminta anda pergi. Sebaik sahaja anda tidak dapat melihat, prospek lupa bahawa anda pernah hidup. Perkara pertama yang dia lakukan selepas anda meninggalkan kehadirannya ialah membuang bahan jualan anda di dalam wastebasketnya

Hasil utama kelima dalam penjualan adalah menjawab bantahan dengan berkesan. Seperti yang berlaku, tiada jualan tanpa bantahan. Bantahan menunjukkan minat. Semua jurujual teragak-agak memikirkan walaupun setiap bantahan bahawa prospek yang berkelayakan mungkin memberi mereka sebagai alasan untuk tidak membeli pada masa ini. Mereka kemudiannya telah menghasilkan jawapan yang kuat, praktikal dan persuasif terhadap bantahan itu.

Pada skala 1 hingga 10, anda akan mendapat 10 jawapan menjawab jika jawapan anda telah disediakan sangat jelas dan difokuskan bahawa sebaik sahaja anda memberikan jawapan anda, prospek segera menjatuhkan pembangkang dan terbuka untuk membeli.

Skor 1 di kawasan ini bermakna anda telah memberikan sedikit atau tidak pemikiran kepada bantahan yang mungkin anda terima, dan apa yang dikatakan prospek, sebagai sebahagian daripada rintangan jualan semula jadi, menyebabkan anda menjadi marah dan bertahan. Kadang-kadang anda mendapat muka merah dan berhujah dengan prospek. Kadang-kadang anda mula mempersoalkan kualiti atau keupayaan anda sendiri dan tertanya-tanya sama ada produk atau perkhidmatan anda ada yang baik di tempat pertama. Jika anda mendapat banyak bantahan, anda mungkin akan berfikir tentang berhenti. Perasaan penolakan yang dicetuskan oleh bantahan adalah alasan utama mengapa orang ramai keluar daripada profesion jualan setiap tahun.

Kawasan jualan utama keenam adalah menutup penjualan. Dalam golf mereka mengatakan bahawa "Anda memandu untuk menunjukkan, tetapi anda meletakkan untuk doh."

Skor 10 dalam menutup jualan bermakna anda telah memikirkan dengan teliti cara untuk meminta pesanan dalam pelbagai cara yang berbeza. Anda tahu bagaimana untuk memberi jaminan bahawa prospek tahu anda dan suka anda, prospek yang ingin, keperluan dan mampu produk atau perkhidmatan anda, bahawa prospek tidak mempunyai keberatan lagi dan anda tahu bagaimana untuk mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat.

Skor 1 dalam penutupan jualan bermakna bahawa apabila anda sampai ke penghujung penjualan, anda mula masuk ke keadaan separuh panik. Kadar jantung anda meningkat. Anda mula berpeluh. Anda berasa gugup dan tidak selesa. Anda berasa seperti tikus yang terperangkap tidak dapat maju ke depan atau ke belakang.

Pelanggan merasakan tahap stres dan kegelisahan anda, dan mula tertanya-tanya jika sesuatu yang dahsyat akan berlaku. Akibatnya pelanggan juga tegang, melipat tangannya, dan masuk ke kedudukan bertahan. Dia bersedia untuk melindungi dompetnya daripada permintaan anda, apabila ia datang. Akhirnya, anda mengatakan sesuatu seperti, "Nah, apa yang anda ingin lakukan sekarang?" Dan pelanggan berkata, "Baiklah, beri saya untuk memikirkannya."

Hasil ketujuran utama ketujuh adalah mendapatkan jualan dan arahan. Bagi anda untuk bergerak ke 10% teratas bidang anda, anda mesti mengembangkan kemahiran menghasilkan resale dan menaikkan rujukan ke tahap yang tinggi. Nasib baik, ini juga kemahiran belajar. Semua orang jualan berbayar tertinggi, dalam setiap bidang, telah menjadi artis untuk mendapatkan pelanggan mereka untuk membeli dari mereka lagi dan lagi, dan mendapatkan rujukan yang layak daripada pelanggan yang berpuas hati.

Skor 10 dalam mendapatkan jualan dan rujukan bermakna anda mempunyai apa yang disebut "Rantaian Emas" rujukan dari pelanggan gembira. Kerana anda menjaga pelanggan anda dengan baik, dan terus meminta mereka untuk nama orang lain yang mungkin berminat dengan apa yang anda jual, orang membuka pintu, membuat panggilan telefon dan memperkenalkan anda kepada bakal pelanggan setiap hari.

Sekiranya anda mempunyai skor 10, anda sibuk memanggil arahan yang anda tidak lagi mempunyai masa untuk prospek. Anda mempunyai banyak arahan yang mungkin memerlukan pembantu jualan untuk memastikan buku pelantikan anda lurus. Anda mempunyai senarai menunggu pelanggan yang ingin membeli dari anda, jika anda mempunyai pembukaan. Dari pagi hingga malam, anda menyeru orang yang berkelayakan yang ingin membeli dan hanya menunggu anda memberi nombor untuk mengisi cek. Itulah sepuluh.

Skor 1 di kawasan ini bermakna bahawa anda jarang mendapat jualan semula atau rujukan. Sebaik sahaja anda telah menjual kepada seseorang, anda dengan cepat melupakannya, melemparkan nama mereka ke bahu anda ke syarikat, dan terus mencari pelanggan baru.

Anda tidak tahu bagaimana untuk meminta rujukan, dan anda takut penolakan sehingga paling banyak, anda akan berkata, "Adakah anda tahu orang lain yang mungkin berminat dengan produk saya?" Kerana ungkapan ini, prospek atau Pelanggan berkata, "Tidak, tidak sekarang, biarkan saya memikirkannya."

Di mana sahaja anda telah memberi diri anda skor terendah juga peluang terbesar anda untuk peningkatan pesat dalam hasil jualan anda. Tidak kira betapa gementar anda, tidak kira betapa ketakutan anda terhadap kegagalan atau penolakan dalam bidang kemahiran tertentu, ingatlah bahawa ia boleh dipelajari. Semasa anda belajar dan menguasai kemahiran ini, semua ketakutan anda akan hilang, dan akan digantikan dengan keyakinan, keberanian dan perasaan kuasa peribadi.

Selesaikan hari ini untuk menjadikan tahun depan tahun yang terbaik dan tertinggi dalam hidup anda. Selesaikan hari ini untuk memenuhi potensi anda dalam menjual, dan menjadi semua yang anda mampu untuk menjadi. Selesaikan hari ini bahawa anda akan menjadi "Brilian pada asas-asas" dan tidak pernah berhenti bertambah baik.

Dalam lajur seterusnya, saya akan berkongsi dengan anda kaedah dan teknik terbaik yang digunakan oleh jurujual berbayar tertinggi untuk mencapai hasil luar biasa dalam setiap tujuh bidang hasil utama jualan.

Brian Tracy adalah pakar jualan dan jurulatih teratas. Beliau telah mengajar lebih daripada 2, 000, 000 orang jualan di 46 negara. Beliau adalah Presiden Brian Tracy University of Sales and Entrepreneurship.