Tutup dan dengarlah

Ibu anda cuba mengajar anda bahawa mengganggu adalah kurang ajar, tetapi itu tidak menghalang anda daripada mengikat dengan jawapan apabila prospek anda bercakap. Lagipun, anda tahu apa yang akan dia katakan, dan anda fikir anda sudah tahu jawapannya kepada masalahnya.

Tetapi gangguan "membantu" juga boleh dilihat sebagai kasar. Memotong prospek anda mungkin membuatnya percaya anda tidak benar-benar mendengar, atau anda hanya cuba menjualnya dengan penyelesaian generik dan tidak benar-benar peduli terhadap keperluan khususnya. Dan sebenarnya, jika anda membiarkan dia terus bercakap, dia mungkin akan menunjukkan keperluan yang anda tidak fikirkan-yang mana anda mempunyai penyelesaian yang menguntungkan.

Jadi bagaimana anda memecahkan tabiat buruk mengganggu? Jurulatih jualan Mike Brooks menawarkan nasihat ini: "Gunakan butang bisu anda. Dengan hanya menolak bisu apabila anda bertanya atau apabila prospek anda mula bercakap, anda bukan sahaja dipaksa untuk membenarkan prospek anda untuk terus bercakap ": Dengan telefon diredamkan, walaupun anda cuba memotongnya, dia tidak akan mendengar anda dan tidak akan tersinggung oleh gangguan itu.

"Sebaik sahaja anda memukul bisu, biarkan selama beberapa saat walaupun anda fikir ia selesai berbual, " kata Brooks. "Anda akan kagum dengan berapa banyak maklumat prospek anda akan memberi anda jika anda hanya menutup dan mendengar."

Berikut adalah dua lagi cara anda boleh menjadi pendengar yang lebih baik:

Mulailah mendengar dan menulis mana-mana frasa atau perkataan unik yang digunakan oleh prospek anda. Walaupun kira-kira 80-90 peratus daripada apa yang orang katakan adalah sama, jika anda benar-benar mendengar anda akan mendapati bahawa setiap orang mempunyai perkataan, frasa atau cara yang unik untuk mengatakan sesuatu. Sebagai contoh, banyak syarikat mempunyai istilah yang berbeza untuk wakil jualan. Ada yang memanggil mereka eksekutif jualan, ada yang memanggil mereka pengurus akaun, beberapa wakil jualan, dan lain-lain. Mendengar dan menulis frasa-frasa yang unik ini akan melatih anda untuk memberi lebih perhatian. Untuk menjadi lebih berkesan, pastikan dan gunakan frasa ini apabila bercakap dengan prospek anda semasa panggilan ini dan semasa panggilan tutup juga. Melakukan ini adalah apa yang dikenali sebagai mencerminkan prospek anda dan ia adalah cara yang terbukti dan berkesan untuk membina hubungan dan membuat prospek anda berasa didengar.

Catat sendiri. Merakam dan mendengar perbualan anda - kedua-dua pihak - cara paling cepat, paling berkesan untuk meningkatkan kemahiran mendengar anda (dan kemahiran jualan, kemahiran penutup, dll.). Intinya ialah apabila anda berada di telefon anda biasanya begitu sibuk dengan prospek anda bahawa anda tidak mempunyai idea apa yang anda benar-benar terdengar (atau seberapa baik anda mendengar). Rakaman panggilan anda dan kemudian mendengarnya dalam keadaan tenang dan selamat di bilik persidangan atau kereta anda membolehkan anda untuk benar-benar mendengar sendiri. Pada mulanya, ini boleh menjadi satu langkah yang menyakitkan dan memalukan, tetapi, sekali lagi, ia adalah cara yang paling berkuasa untuk memperbaiki. Intinya ialah - anda tidak boleh memperbaiki sesuatu yang anda tidak perasan, dan dengan mendengar rakaman anda, anda akan segera menyedari bagaimana anda lakukan - dan apa yang anda mahu ubah. Rakaman diri juga membolehkan anda mengukur penambahbaikan anda juga, dan jenis tetulang ini adalah cara yang ampuh untuk membuat dan mengekalkan perubahan positif.

Sumber: Mike Brooks