Menjual dalam ekonomi yang sukar

Satu kenyataan yang ditakuti dari jualan
prospek boleh membuat jurujual
menjadi pucat.

"Adakah ini kesepakatan terbaik anda?"

"Saya telah menemuduga beberapa pesaing anda
dan mereka sanggup menjual kurang. "

"Terima kasih, tetapi kami mahu membeli-belah sebelum ini
memutuskan untuk mendaftar dengan anda. "

Pelanggan baru-baru ini berkata, "Perniagaan kami telah
begitu baik untuk lima tahun yang lalu yang kita tidak mempunyai
merasakan keperluan untuk melakukan apa-apa latihan jualan, tetapi perkara-perkara
adalah berbeza sekarang dan kami memerlukan pertolongan! "Dalam hari ini
pasaran persaingan sengit dan berterusan
tekanan margin, senario ini berterusan
ulangi sendiri.

Apabila tidak disediakan untuk harga rintangan dilihat
dalam keadaan pasaran yang sukar, seorang jurujual yang lemah
dengan sambutan yang tidak difikirkan seperti, "Baiklah, saya lihat
apa yang boleh saya lakukan. "Adakah ia benar-benar mengenai harga atau adakah ia bernilai? Mari kita
pertimbangkan beberapa penyelesaian.

Apa pula nilai?
Sebenarnya nilai itu, seperti keindahan, agak subjektif.
Ia memang, di mata penonton. Ia adalah kewajipan
pada setiap profesional jualan untuk mengetahui dengan tepat apa
nilai prospek. Pastikan
memimpin dengan telinga anda dan tanya
soalan yang mendedahkan apa yang anda
prospek sebenarnya bernilai.

Belajar Menjual Nilai dengan Membezakan Perkhidmatan Anda
Kepada pembuat keputusan, kita sering
muncul untuk menawarkan hampir sama
produk dan servis. Pada kami
Belajar kita menentukan komoditi
sebagai produk atau perkhidmatan tanpa
perbezaan yang dapat dilihat, satu daripada
yang lain, yang boleh didapati dari
pelbagai sumber.

"Memanfaatkan kuasa hubungan dan mengunci persaingan, tanpa mengira pasaran."

Pelanggan prospektif anda mungkin sibuk membuat komoditi
penyelesaian anda, dalam hal ini anda mesti sibuk membezakan
ia. Intinya adalah ini: Kecuali kita boleh mencipta
perbezaan yang kuat dan jelas kepada pelanggan, kita semua
nampaknya mempunyai produk atau perkhidmatan yang sama.

Jadi persoalannya ialah: Bagaimana saya memisahkan diri saya dan kami
persembahan dari pertandingan itu? Jawapannya: Anda baru saja
harus berbeza-sangat berbeza. Dan ia tidak selalunya
mengenai harga!
Tujuh Cara untuk Membezakan Diri Anda dari Pertandingan
1. Pembezaan Produk
Bagaimanakah produk anda atau tawaran berbeza daripada atau lebih baik daripada
pesaing anda '? Jika anda tidak boleh tampil dengan beberapa yang unik
komponen, anda mungkin berada dalam bahaya yang dianggap sebagai satu sama lain
komoditi. Inilah strategi:

Mungkin anda dan orang lain dalam syarikat anda boleh membuat produk
penambahbaikan inisiatif utama. Akal kolektif kumpulan ini
mungkin juga dapat mencipta sesuatu yang unik mengenai produk anda
atau perkhidmatan; kemudian kreatif mengeksploitasi setiap aspek perbezaannya
dan mengikatnya ke dalam nilai pelanggan prospektif. Matlamat anda adalah untuk
tampil dengan kedua-dua UCA (kelebihan persaingan yang unik) dan RA
(kelebihan relatif).

2. Pembezaan Harga
Orang-orang pemasaran dan jualan yang canggih sering
fikir cara terbaik untuk mendapatkan perniagaan adalah dengan underpricing
orang lain. Margin nipis telah diletakkan
lebih banyak syarikat perniagaan daripada yang lain
faktor tunggal. Jika bos memilih pergi ke pasaran sebagai
pembekal harga rendah, syarikat anda lebih baik
setiap kategori perbelanjaan dipotong ke tulang, termasuk
komisen jualan, atau ia akan musnah secara pendek! In
pendapat saya, ini adalah pendekatan yang paling teruk dalam
cuba membina perusahaan jangka panjang yang berdaya maju.

3. Pembezaan Hubungan
Sekiranya terdapat hubungan yang kukuh di antara anda dan pelanggan anda
atas amanah yang tinggi, anda mempunyai landasan dalam nilai yang luar biasa. Ini
persekitaran akan membuat anda iri terhadap pesaing anda, dan anda
pelanggan mungkin tidak memberi peluang kepada pesaing anda sekiranya hubungannya
cukup kuat.

Bina kepercayaan dengan pendekatan win-win yang kukuh dan berintegriti tinggi oleh
melebihi jangkaan mereka dan menjadi sumber yang bernilai dalam setiap
cara yang boleh difikirkan. Bersedia untuk mendapatkan kepercayaan mereka, yang memerlukan masa,
perancangan dan ketekunan. Sempurnakan dengan perkataan anda dari
dapatkan dan laksanakan proses komunikasi yang berterusan
pastikan anda dan pelanggan anda disambungkan.

4. Proses Pembezaan
Banyak syarikat tidak melampirkan makna yang cukup kepada proses
yang menentukan imej model perniagaan mereka. "Kami tidak pernah
dilakukan dengan cara itu "sindrom menggigit kita di bahagian belakang apabila kita tidak
memberi pemikiran inovatif kepada amalan perniagaan kami. Dapatkan yang terbaik
minda bersama dan sumbang saran lebih baik,
cara kotak untuk melakukan perniagaan. Ingatlah bagaimana perniagaan itu
melakukan perubahan setiap hari akibat globalisasi, e-dagang,
Internet, program perisian baru. Memodelkan inovasi bukan
daripada menjadi mangsa!

5. Pembezaan teknologi
Umur teknologi moden ini memberi banyak peluang kepada
memajukan cara kami beroperasi dan berkomunikasi. Ini baru
mod komunikasi merangkumi pelbagai pilihan, dari
menggunakan podcast untuk mengemas kini pelanggan atau alamat sensitif pelanggan
isu kepada blog yang menyediakan "suara" dan antara muka untuk "mendengar" dari
pelanggan anda yang menghasilkan prospek anda lebih baik
kemas kini, perubahan dan peluang membeli tepat pada masanya. Peraturan Kardinal:
Jadikannya mudah bagi pelanggan untuk berkomunikasi dan membeli.

6. Pembezaan Experiential
Ramai orang percaya bahawa kita berada dalam "ekonomi pengalaman." Boleh
kami menyediakan pelanggan dengan perkhidmatan knock-your-off-off dan pengalaman
yang begitu mengesankan bahawa mereka mula memberitahu rakan-rakan mereka dan
rakan sekerja? Keajaiban perkhidmatan pelanggan adalah apa yang boleh anda lakukan
Buat pelanggan berkata "Wow!" Tanya sendiri, "Bagaimana saya boleh buat
perniagaan dengan saya pengalaman yang sangat menarik? "

7. Pembezaan Pemasaran
Berikan pemikiran yang berhati-hati tentang cara anda pergi ke pasaran. Jika anda boleh mengungguli
pesaing anda, anda akan mendapat bahagian pasaran.

Tentukan cara untuk membuat perbezaan dalam jualan dan pemasaran anda
pendekatan yang menyokong membezakan anda di pasaran anda. Jika
proses jualan anda sangat menarik bahawa prospek anda
melihat anda dan tawaran anda sebagai tidak dapat dinafikan, ia menjadikan anda
pesaing tidak relevan!

Ingat, orang akan sentiasa membayar kepakaran dan menjalankan perniagaan
dengan orang-orang yang mereka tahu, suka dan amanah! Bila
kepercayaan tinggi, tahap tekanan turun dan sebaliknya, iaitu
mengapa taktik tekanan tinggi tidak berfungsi lagi.

Kesimpulannya, saya cadangkan kita meninjau semula bantahan harga asal
disebut pada mulanya. Matlamat anda adalah untuk memindahkan anda
prospek dari perbincangan mengenai harga untuk perbincangan mengenai pembezaan
penghantaran yang anda tawarkan. Apabila prospek bertanya apakah itu anda
harga terbaik, saya cadangkan anda berkata, "En. Bradley, ia sangat mudah
memberi tumpuan kepada harga yang jelas dan bukannya kos sebenar. Saya akan meminta anda
berikan saya beberapa minit untuk membolehkan saya membezakan antara kami
tawaran produk dan pesaing kami. Kami telah kejuruteraan
beberapa kelebihan penting untuk anda yang unik di pasaran. "
Setelah mendapatkan kebenarannya untuk meneruskan, anda perlu masuk
kelebihan anda yang dibezakan, membina nilai penyelesaian anda
selaras dengan keperluannya yang dinyatakan. Nasib baik dan jualan yang baik! S

Don Hutson adalah penceramah, pengarang, jurulatih jualan dan Ketua Pegawai Eksekutif Pembelajaran AS. Dia
adalah pengarang atau pengarang bersama sembilan buku, termasuk No. 1 New York Times
Terbaik-Penjual, Usahawan One Minute. Seorang ahli Dewan Pembicara
Ketenaran, Presiden Persatuan Kebangsaan Penceramah dan penerima
Anugerah Cavett sebagai Ahli Tahun ini, beliau membentangkan kira-kira 75 penonton setahun.