Penjual tahun ini: kenapa sekolah lama adalah perniagaan yang baik

Pada mesyuarat jualan akhir tahun kalendar 2012 mereka, seorang CEO syarikat bangun di hadapan kakitangan jualannya dan mengumumkan bahawa dia menawarkan £ 500 (kira-kira US $ 800) wangnya sendiri kepada jurujual yang boleh mengejar dan mengatasi Brian menjelang akhir tahun fiskal, tiga bulan lagi.

Dia sangat kecewa. Dan dia bercakap tentang ayah mertua saya.

Brian, yang berusia 77 tahun, telah menjadi Penjual Tahun Terbaik untuk masa yang lama sekarang. Tiga tahun yang lalu dia mengalami virus yang dahsyat yang menyebabkan dia pekak dalam satu telinga. Dia masih Peniaga Tahun. Setahun yang lalu, dia kembali ke jadual separuh masa, tiga hari seminggu. Dia masih melampaui sasaran jualan sepenuh masa. Masih Jualan Tahun Ini.

Ketika kami tiba di rumah mertua saya untuk lawatan Natal kami, mereka baru saja menerima hamper besar dari syarikat itu sebagai pengiktirafan sumbangannya. Seperti ibu mertua saya mengeluarkan botol selepas botol wain, kotak selepas kotak biskut mewah dan truffle, balang selepas balang jem dan sos yang elegan, saya memikirkan apa yang saya sudah tahu mengenai gaya jualan Brian.

Sebagai seorang lelaki muda di syarikat pertama yang beliau kerjakan, dia menjalani beberapa latihan jualan yang paling ketat di sekitar, dan kemudiannya menjadi jurulatih jualan untuk syarikat itu sendiri. Dia belajar, dan kemudian mengajar orang lain, bagaimana untuk memberi perhatian kepada pelanggan. Dia membangun sentuhan yang sangat peribadi, dan memberi tumpuan kepada relasi daripada mesyuarat transaksional. Dia pernah memperlihatkan saya jenis log mesyuarat yang diperlukan untuk mengisi pada awal kariernya. Halaman depan meminta butiran prospek dan produk. Bahagian belakang halaman meminta butiran peribadi mengenai individu yang dibicarakannya.

Dia juga memperlihatkan saya jualan awal tahun 1950-an ( Menjual Kalamazoo ) semua jurujual telah diberikan ketika mereka mula di syarikat itu. Mula-mula, mereka dikehendaki melabur dalam topi yang baik dan pen yang baik. Walaupun Brian tidak lagi bersumpah dengan topi, dia masih bersumpah dengan pen. Dia senang menerima e-mel, tetapi dia tidak menulisnya. Dia memanggil orang, dan apabila dia berbuat demikian, dia terlibat dalam perbincangan yang kecil seperti yang diperlukan hubungan, menanyakan tentang percutian di Tortola atau berkongsi reaksi dengan skor ragbi. Dia menulis nota peribadi dalam penulisannya yang sangat tampan untuk disertakan dengan bahan promosi yang dia hantar. Apabila kita mengatakan hari ini bahawa masa adalah wang, kita bermaksud bahawa kita tidak perlu membazirkannya. Kita mesti terus ke titik. Brian membuktikan kita salah.

Brian juga tidak pernah menggunakan PowerPoint. Dia mengembara di sekitar wilayah jualannya dengan semua sampel yang dia perlukan di belakang keretanya, seperti yang selalu ada. Dia mempercayai kemampuannya sendiri untuk membicarakan produknya, dan dia mempercayai kemampuan klien untuk memahami apa yang dia katakan. Ini bermakna bahawa dalam setiap mesyuarat tunggal, orang yang dia bicarakan melihatnya pada kebanyakan masa, dan dia melihatnya. Dia mengambil isyarat mereka dan pergi dengan aliran. Banyak di antara kita telah melupakan bagaimana orang-orang yang berkomunikasi dengan sempurna sebelum kita mula menyembah Tuhan Slide Deck yang hebat. Lebih baik, walaupun.

Saya belajar sesuatu yang baru mengenai gaya Brian semasa lawatan ini. Saya memberitahu ibu mertua saya bahawa saya tergoda untuk bertanya kepadanya jika saya boleh bayangan dia atas panggilan dan menulis manual untuk orang lain yang tidak dapat bersaing. "Mereka tahu apa yang dia lakukan, " katanya. "Mereka semua melihat dia bekerja." Jadi mengapa mereka tidak melakukannya? Mereka membiarkan tekanan jualan membuat mereka agresif. Berikut adalah cara Brian meletakkannya: "Apa yang kita jual adalah Nice to Have. Ia tidak penting. Ia menjadikan hidup lebih mudah, tetapi anda boleh melakukannya tanpa ia. Terlalu ramai orang cuba membuat pelanggan fikir mereka benar-benar mesti membelinya, dan mereka mengejar mereka terlalu keras. Saya tidak."

Hasil berbual, tidak mengejar, untuk Brian? Pelanggan memanggilnya.

Brian tidak senang dengan perniagaan, kerana dia bukan sahaja menghormati tetapi juga menikmati sisi perniagaan manusia. Dengan memberi tumpuan kepada individu dan hubungan dengan prospek, Brian secara konsisten telah dapat mengubah Nice menjadi Memiliki Really Want to Have Jadi Dimana Saya Tandatangan?

Saya akan meletakkan £ 500 wang saya sendiri tanpa sesiapa yang dapat menangkapnya sebelum Mac.

(Sayangnya Jualan Kalamazoo tidak tersedia, dan tidak pernah di pasaran awam. Ini memalukan, bukan hanya teks tetapi juga gambar-gambar lelaki dalam topi yang hebat. Sebaliknya, pertimbangkan untuk membaca buku kegemaran Brian mengenai jualan, dan satu dia kerap membeli untuk pekerja baru, Cara Menguasai Seni Jual oleh Tom Hopkins. Untuk perniagaan kecil, saya juga suka Solusi SOHO

oleh Tom Abbott.)