Pt 1: mulakan kemenangan kecil 2013 yang besar

Pada tahun 2005 saya meninggalkan tugas saya sebagai seorang wartawan di CNN untuk mengambil kesempatan dan menjumpai syarikat GoodSearch.com, yang misinya adalah untuk membenarkan tindakan setiap hari membantu pertolongan kegemaran anda. Sekitar enam bulan kemudian, saya telah direkrut oleh MSNBC untuk menjadi tuan rumah program barunya Perniagaan Anda, yang memberi tumpuan kepada memberi nasihat kepada pemilik perniagaan kecil. Selama enam tahun, saya sangat bernasib baik kerana dapat melakukan perjalanan ke seluruh negara yang menemuramah pemilik perniagaan kecil mengenai apa yang mereka lakukan untuk memastikan syarikat mereka berada di landasan yang betul dan kemudian menerapkan apa yang saya pelajari kepada syarikat saya sendiri.

GoodSearch bermula sebagai permulaan biasa di apartmen saya di New York City. Abang saya, yang merupakan pengasas bersama saya, dan saya bekerja setiap jam, melakukan semua dari menulis salinan untuk merundingkan tawaran pembangunan perniagaan untuk menjawab e-mel perkhidmatan pelanggan. Saya dikenali sebagai organisasi untuk memberitahu mereka tentang laman web ini. Saya bertanya kepada rakan-rakan saya untuk duduk dan menilai reka bentuk kami, dan saya menguji komitmen teman lelaki saya yang sekarang (sekarang suami) dengan mendengarkan saya terus naik ke atas. Hari ini lebih daripada 15 juta orang menggunakan GoodSearch.

Pertumbuhan kami hingga ke tahap ini tidak diberikan. Tiada pertumbuhan syarikat. Ia memerlukan banyak kerja keras, tekad, akses dan sering menjadi buta iman. Dalam tempoh dua bulan akan datang, saya akan berkongsi pelajaran yang saya pelajari dari menjadi seorang wartawan, seorang usahawan dan penulis buku It's Your Business: 183 Tips Penting yang Akan Mengubah Perniagaan Kecil Anda . Matlamat saya adalah untuk membantu anda mencapai matlamat perniagaan anda. Mereka akan berbeza untuk setiap kamu. Sesetengah daripada anda akan ingin meningkatkan jualan; sesetengah daripada anda akan mahu meningkatkan penukaran. Sesetengah daripada anda mungkin mahu mengikuti media sosial yang lebih besar. Sesetengah daripada anda mungkin ingin mengembangkan kakitangan anda. Oleh itu, bersiaplah untuk melihat syarikat anda, berbincang dengan pasukan anda dan tentukan apa yang ingin anda fokuskan untuk mendapatkan perniagaan di landasan pertumbuhan. Setelah anda memutuskan apa itu, ikuti cabaran dan mulakan!

Saya teruja menjadi panduan anda melalui Cabaran Big Win Big Win 2013. Saya akan memberi anda langkah untuk membantu perniagaan anda ke tahap yang baru, dan saya akan memberikan tip tambahan dalam blog mingguan saya di SUCCESS.com. Tetapi sebelum kita mula, izinkan saya berkongsi beberapa kebijaksanaan daripada yang lain daripada ibu saya sendiri! Saya rasa saya boleh. Saya rasa saya boleh…

Inilah yang menahan diri ibuku, seorang usahawan yang sangat berjaya (menentang segala kemungkinan, tetapi saya akan pergi ke yang kemudian), yang disematkan ke dalam minda empat anaknya. Saya akan lulus falsafahnya kepada anda.

Adakah anda masih ingat kisah kecil The Little Engine That Could ? Ini mengenai kereta api yang terperangkap dalam usaha untuk melewati gunung untuk menyampaikan mainan dan makanan kepada anak lelaki dan perempuan di sisi lain. Banyak enjin besar berlalu dan enggan membantu menaiki kereta api. Kemudian enjin biru kecil tersusun dan, walaupun dia kecil dan tidak pernah berada di atas bukit sebelum, menawarkan untuk membantu. Semasa berkata "Saya fikir saya boleh, saya fikir saya boleh …" dia melakukan yang tidak dijangka dan menjadikannya sepanjang jalan ke puncak gunung.

Ya, itu adalah buku kanak-kanak, tetapi mesej itu berlaku kepada kita semua. Agar kejayaan syarikat anda, penting bagi anda untuk mempercayainya. Apabila ibu saya memulakan syarikatnya JOBTRAK, dia berada di pertengahan 40-an dan merupakan ibu tinggal di rumah. Walaupun dia banyak sukarela, dia tidak mempunyai pekerjaan yang membayar. Pengasasnya adalah adik saya, Ken, yang baru lulus dari kolej. Ini tidak semestinya pasukan impian sesiapa yang akan melabur. Apabila mereka memberitahu orang tentang idea mereka, mereka menerima pelbagai jawapan daripada, "Ini tidak akan berfungsi" kepada "Ide yang baik, tetapi anda tidak berpengalaman untuk membuatnya berlaku" untuk "Wow, baik untuk anda" daripada seseorang yang semata-mata tidak mahu secara terbuka negatif. Walau bagaimanapun, ibuku dan Ken mempunyai kepercayaan terhadap idea dan diri mereka sendiri. Dan itulah yang memberi mereka bahan bakar untuk terus menghubungi pelanggan berpotensi walaupun mereka telah mendengar "tidak" lebih kerap daripada "ya." Ia juga mendorong mereka untuk terus bekerja keras apabila ramai orang tidak berfikir bahawa syarikat mereka akan membuatnya.

Tetapi buatlah, ia berlaku. Setelah menjalankan JOBTRAK selama 13 tahun, ibu dan saudara saya menjual syarikat itu kepada Monster.com pada tahun 2011. Sudah tentu, ia memerlukan lebih daripada percaya kepada diri sendiri dan ide anda untuk berjaya. Dan apabila saya menulis tentang mempercayai diri sendiri, saya tidak bermaksud anda perlu percaya bahawa anda mempunyai semua jawapan atau semua kemahiran yang diperlukan untuk menjalankan syarikat anda. Apa yang saya maksudkan ialah anda mesti percaya bahawa jika anda tidak mempunyai apa yang anda perlukan, anda akan menjadi pintar dan cukup banyak untuk mencarinya. Oleh itu, apabila anda berada pada pukul 2 pagi, bimbang tentang beberapa aspek perniagaan anda, dan bukan membuang-buang waktu mengecewakan tentang apa yang tidak boleh anda lakukan, tidur semula. Kemudian pada waktu pagi, tentukan apa yang perlu anda letakkan atau siapa yang akan bercakap dengannya untuk mencari penyelesaian.

Beberapa bulan yang lalu, saya berada di dalam panel dengan Susan Sobbott, presiden American Express Open, dan dia mengatakan sesuatu yang begitu mati, saya harap saya fikir ia. Dia memberitahu penonton, "Jika anda tidak tahu bagaimana untuk berenang dan bayi anda jatuh ke dalam kolam, anda tidak akan berdiri di samping dan berfikir, Oh, saya tidak boleh melakukan ini. Tidak, anda akan menyelam masuk. "Nah, itulah cara anda perlu memikirkan perniagaan anda. Ketahui apa yang anda tidak tahu.

Di luar nasihat itu, saya menyampaikan empat langkah gemuk yang akan membawa anda ke arah kejayaan. Mereka menyentuh bahagian-bahagian perniagaan perakaunan, strategi, pemasaran, jualan dan sebagainya.

1. Sempurna pitch lif anda.

Sama ada anda bercakap dengan calon pelabur, rakan kongsi, pelanggan atau pekerja, anda harus selalu menjual syarikat anda. Tetapi hal-hal yang akan menarik minat pelabur agak berbeza dari apa yang akan menarik minat pemohon, jadi lenganlah diri anda dengan pitch lift yang berbeza untuk penonton yang berbeza. Pelabur ingin tahu apa yang anda jual, tetapi lebih banyak lagi, mereka ingin tahu bagaimana syarikat anda akan menghasilkan wang untuk mereka. Daripada memberi tumpuan sepenuhnya kepada produk atau perkhidmatan anda, tumpukan kepada cara idea anda akan menjana pendapatan dan mendapatkan daya tarikan. Pelanggan ingin tahu bagaimana mereka akan mendapat manfaat daripada syarikat anda. Jadi, kenalpasti masalah yang mereka hadapi dan terangkan bagaimana anda boleh menyelesaikannya dengan produk atau perkhidmatan anda. Pemohon pekerjaan ingin tahu bahawa mereka akan berada dalam persekitaran yang mencabar di mana mereka akan diperlakukan dengan baik dan diberi pampasan dengan adil. Oleh itu, beritahu mereka mengenai cara anda menjalankan syarikat anda seperti apa yang anda jual. Sebaik sahaja anda menyentuh mesej pada setiap padang, ubah panjangnya. David Rose, pengerusi emeritus dari New York Angels, konsortium pelabur malaikat, mencadangkan anda mempunyai padang yang disediakan untuk setiap keadaan. Mempunyai padang yang mengisi 20 saat, satu minit, lima minit, 20 minit dan satu jam. Kemudian jika anda tidak secara semulajadi seorang penceramah yang yakin (yang banyak daripada kita tidak), berlatih mereka berulang kali. Inilah tugas anda untuk Minggu Satu Cabaran SUCCESS. Saya sedar ini mungkin terdengar seperti banyak kerja, tetapi ia dapat menentukan sama ada atau tidak anda menarik minat seseorang yang benar-benar boleh mendorong perniagaan anda ke hadapan. Anda tidak mahu kehilangan peluang untuk bekerja dengan seseorang kerana anda mengamalkan aspek perniagaan yang salah.

2. Pastikan ia mudah.

Bercakap tentang bertele-tele, ambil masa ini untuk melihat semua bahan pemasaran anda dan lihat sama ada anda telah merebus mesej anda kepada sesuatu yang mudah dicerna. Mengenai Perniagaan Anda, kami memaparkan syarikat Zingle yang berpangkalan di San Diego, yang pengasasnya, Ford Blakely, memberitahu saya bahawa ketika ia meluncurkan pertama kali, dia membuat kesilapan umum untuk memberikan maklumat yang terlalu banyak dari awal lagi. Zingle menyediakan teknologi untuk membolehkan orang menghantar pesanan pesanan pesanan ke restoran supaya mereka tidak perlu memanggil pesanan atau tunggu sebentar setelah mereka tiba di sana. Itulah yang mudah. Tetapi apabila Ford pada awalnya mengumpulkan bahan pemasarannya untuk pelanggan kedai sandwic Subway tempatan, dia membuatnya kelihatan lebih rumit. Dia menggunakan fon kecil supaya dia dapat menyesuaikan banyak maklumat ke dalam sebuah pelayar kecil. Beliau menyenaraikan setiap manfaat perkhidmatan, yang kebanyakannya tidak melibatkan pelanggan. Beliau memberi tumpuan kepada teknologi di sebalik perkhidmatannya dan bukannya mesej ringkas bahawa jika anda menggunakannya, anda tidak perlu menunggu dalam talian lagi. Ford berkata dia terlupa untuk mengambil langkah ke belakang dan melihat bahan pemasarannya cara pelanggan melihatnya. Beliau sangat ingin berkongsi segala-galanya tentang perkhidmatannya yang tidak disedari oleh banyak maklumat yang sama dengan tidak ada maklumat, kerana anda segera kehilangan minat orang. Oleh itu, apabila anda menghantar mesej di luar sana, cubalah menguji beberapa orang yang tidak tahu apa yang anda lakukan. Adakah mereka memahami apa yang anda tawarkan? Jika mereka tidak faham sesuatu, kemungkinan orang lain tidak akan sama ada-dan itu akan membebankan pelanggan. Ford akhirnya sepenuhnya mengubah reka bentuk brosur dan brosurnya dengan saiz fon yang lebih besar. Dan bukannya menyenaraikan semua manfaat Zingle, mereka memberi tumpuan kepada satu. Tajuk utama adalah "Benci 2 Tunggu?" - yang menarik perhatian orang kerana mereka berdiri dalam barisan menunggu untuk memesan makan tengah hari mereka. Tidak lama kemudian perniagaan mula berkembang.

3. Lihat metrik.

Di syarikat saya, kami terus berjaga-jaga mengenai metrik yang memacu kejayaan kami. Sekiranya mana-mana nombor mencelup, itu adalah petunjuk yang jelas yang perlu kita perhatikan pada bahagian perniagaan kita untuk memahami apa yang boleh kita lakukan dengan lebih baik. Ia penting untuk memberi perhatian kepada analisis yang betul. Eric Ries, pengarang terlaris The Lean Startup, berkata memberi perhatian kepada petunjuk yang salah dapat memandu anda dari trek. Katakan anda mempunyai kedai pakaian kanak-kanak dan perhatikan hanya kira-kira setengah orang yang memasuki akan membeli sesuatu. Anda ingin menambah bilangan orang yang pergi dari menjadi penyemak imbas kepada pembeli, atau dikenali sebagai kadar penukaran anda. Akhirnya, anda membelanjakan wang untuk kempen pemasaran dan membawa banyak orang ke kedai pada hari Sabtu tertentu. Dua kali lebih banyak orang melawat kedai anda pada hari itu, tetapi masih separuh sahaja membeli sesuatu. Pendapatan meningkat. Tetapi jika anda melihat penukaran anda, ia tetap sama-50 peratus. Anda tahu bahawa anda tidak mencapai matlamat untuk meningkatkan penukaran, dan kempen pemasaran anda adalah payu dara. Jadi bagaimana anda memikirkan metrik yang penting untuk anda? Nah, mari kita bekerja mundur dari matlamat anda. Apa jua tujuannya, apakah perkara yang boleh anda lakukan untuk membantu mencapainya? Perlu diingati bahawa anda ingin melakukan perkara-perkara yang mendorong pendapatan (pada kos terendah) - yang memberi anda pulangan terbesar ke atas pelaburan anda.

Sebaik sahaja anda memikirkannya, ukur! Berikut adalah contoh perkara yang anda boleh ukur:

• Trafik (sama ada ke laman web anda, kedai atau panggilan telefon ke syarikat anda).

• Penukaran (berapa banyak daripada kunjungan / panggilan yang ditukar kepada jualan).

• Ulangi pelanggan.

• Hasil per pelanggan.

• Pendapatan bagi setiap transaksi.

• Perolehan bagi setiap jenis pelanggan (adakah terdapat pasaran tertentu yang lebih baik untuk anda berbanding yang lain?).

• Perolehan setiap pekerja (berdasarkan pendapatan anda, adakah anda melebihi atau bolehkah anda berkembang?).

Sekiranya anda mempunyai laman web (dan semestinya, anda harus), anda boleh menggunakan perkhidmatan seperti analisis Google untuk memperjelas mana bahagian laman web anda melakukan yang terbaik dan bernilai melabur lebih banyak masa dan / atau wang.

4. Memahami kewangan anda.

Kami baru-baru ini menemuramah pemilik perniagaan untuk Perniagaan Anda yang, apabila ditanya apakah titik pemecahannya, menjawab, "Saya tidak tahu." Ketika ditanya tentang perbelanjaannya, dia berkata dia melontarkan semua resitnya dalam kotak besar. Ketika ditanya tentang pendapatan, dia mengambil tekaan liar. Walaupun saya ingin mengatakan ini benar-benar tidak menonjol, saya telah melihat senario ini lebih banyak kali daripada yang saya dapat mengira. Dan ia tidak menghairankan. Ramai daripada kita pergi ke perniagaan kerana kita suka dengan idea kita, bukan kerana kita suka dengan penyata pendapatan dan kunci kira-kira. Tetapi satu-satunya cara untuk memberikan laluan pertumbuhan yang jelas untuk perniagaan anda adalah untuk memahami kewangan anda. Sebagai permulaan, cuba nasihat ini daripada Jim Blasingame, pengasas dan presiden Rangkaian Perniagaan Kecil, yang mencadangkan membina spreadsheet aliran tunai 12-bulan untuk mengesan semua dana masuk dan keluar. Ini memberi anda gambaran keadaan tunai anda semasa mana-mana bulan yang diberikan. Jika anda melihat jumlah negatif sebagai jumlah selama sebulan, anda akan tahu untuk mengurangkan perbelanjaan, meningkatkan pendapatan atau mencari wang di tempat lain (mungkin pinjaman). Semasa kemelesetan, saya bercakap dengan banyak pemilik perniagaan kecil yang terpaksa menutup syarikat mereka-bukan kerana perniagaan itu dahsyat, tetapi kerana mereka kehabisan wang tunai. Anda tidak akan terkejut dengan keadaan tunai anda. Sebaik sahaja anda melepaskan aliran tunai anda, anda kemudiannya boleh menjalankan penyata kewangan anda yang lain. Membina spreadsheet aliran tunai 12 bulan adalah tugas anda untuk Minggu Empat Cabaran SUCCESS.

NASIHAT BONUS: Kongsi keutamaan anda.

Saya akan meninggalkan anda dengan satu cadangan terakhir untuk sekarang (anda boleh mencari orang lain dalam blog SUCCESS.com mingguan saya dan dalam artikel susulan bulan depan). Sebaik sahaja anda menetapkan matlamat anda untuk pertandingan ini, kongsi maklumat itu dengan seluruh kakitangan anda. Ini mendapat semua orang di halaman yang sama supaya orang mempunyai pedoman untuk membantu mereka menentukan di mana untuk menghabiskan masa dan tenaga. Juga, lebih mudah untuk mendapatkan teruja tentang pekerjaan anda apabila anda memahami gambaran besar. Malah tugas yang seolah-olah tidak dapat dipenuhi dapat dipenuhi jika anda memahami bagaimana ia menyumbang kepada misi keseluruhan syarikat. Tambahan pula, anda mempunyai peluang yang lebih baik untuk berjaya apabila semua orang berusaha mencapai matlamat yang sama. Saya berharap anda semua nasib yang terbaik dengan cabaran ini. Begitu ramai di antara kita yang terperangkap dalam sehari-hari menjalankan syarikat-syarikat kami sehingga kami kehilangan gambaran besar. Berikut adalah peluang anda untuk menilai perkara dan memikirkan bagaimana untuk menjadikannya lebih baik. Lawati laman Facebook SUCCESS, di mana anda akan menemui komuniti orang yang bekerja pada langkah-tahun lepas tahap yang mana anda saling menyokong satu sama lain. Saya tidak sabar untuk mendengar perkembangan anda!

Seterusnya: Start Small Win Big, Bahagian 2