Rangkaian = bernilai baru

Rangkaian anda adalah nilai bersih anda. Ia adalah aset terbesar anda dan boleh memacu segalanya dalam kerjaya jualan anda, dari rujukan kepada jualan tambahan. Walaupun anda mungkin kehilangan produk, posisi atau kelebihan harga, rangkaian anda adalah sesuatu yang terkawal anda. Anda membangunkannya, memeliharanya dan akhirnya memupuk buahnya dari masa ke masa. Bagaimana anda membesarkannya? Dengan memberikannya!

Terlalu sering, jualan pro kesilapan prospek dan pembrokeran untuk rangkaian. Apabila anda berjalan melalui penerimaan atau berjumpa dengan beberapa kad perniagaan yang mencari prospek baru, anda bukan rangkaian-anda mencari prospek emas. Walaupun ini adalah bahagian penting dalam proses jualan, ia bukan rangkaian.

Apabila anda menyambung dua orang, maka harapkan untuk dibayar untuk usaha ini, ini adalah pembrokeran, bukan rangkaian. Jika anda pernah mempunyai rakan sekutu memperkenalkan anda kepada kenalan utama, maka dengan serta-merta mengharapkan anda untuk membayar baliknya, anda merasa kecewa. Apabila dilakukan dengan betul, rangkaian adalah apabila anda menyambung dua atau lebih orang yang sepatutnya bertemu. Dengan kata lain, rangkaian benar adalah hadiah yang anda berikan kepada orang lain. Untuk menghasilkan kejutan dan kegembiraan (dan kesetiaan yang tahan lama), anda perlu mendekati rangkaian tanpa harapan untuk dibayar balik oleh mana-mana penerima. Mereka akan tertanya-tanya mengapa anda begitu murah hati, mempercayai anda lebih banyak daripada pengalaman dan melakukan yang terbaik untuk membayar anda dari semasa ke semasa. Dengan mempercayai mereka, anda mungkin akan terkejut dengan apa yang akan mereka lakukan untuk menyampaikannya kepada anda dari masa ke masa.

Inilah "Rahsia" dunia perniagaan: Undang-undang Keengganan, yang menyatakan bahawa orang akan memberi kembali apabila mereka telah diberikan. Untuk sebahagian besar, setiap kali anda melakukan perkara yang tepat untuk pelanggan, pekerja, rakan kongsi atau komuniti yang lebih besar, orang-orang ini akan mencari cara untuk membayar anda, melalui kesetiaan, dengan memberikan maklum balas yang bijak untuk meningkatkan perniagaan anda, dengan memberitahu rakan-rakan mereka membeli daripada anda atau bekerja di syarikat anda.

Seperti Adam Smith, datuk falsafah ekonomi Barat, menulis dalam Theory of Moral Sentiments : "Tidak ada seorang lelaki yang baik hati yang pernah kehilangan semua buah-buahan kebajikannya. Sekiranya dia tidak selalu mengumpulkan mereka dari orang-orang yang dia harus mengumpul mereka, dia jarang gagal mengumpulkan mereka dari orang lain, dan dengan peningkatan sepuluh kali lipat. Kebaikan adalah induk kebaikan. "

Anda juga boleh membawa rakan-rakan bersama dalam suasana yang lebih kecil, seperti makan tengah hari, seperti seorang jurujual insurans New York City yang sangat berjaya pada tahun 1930-an. Selama lebih dari satu dekad, Elmer Letterman menjadi tuan rumah makan tengah hari setiap hari Jumaat di restoran Four Seasons. Strateginya adalah mudah: Jemput tiga orang perniagaan yang perlu bertemu kerana kepentingan bersama. Dia juga melakukan kerja rumahnya, dengan idea-idea bagaimana ketiga-tiga mereka dapat bekerjasama.

Sebagai contoh, Letterman mungkin menjemput seorang chef yang ingin memulakan restoran, seorang jurubank yang boleh membiayainya dan eksekutif pembinaan yang boleh membinanya. Dia akan menjelaskan mengapa setiap parti itu boleh dipercayai dan relevan dengan yang lain, memulakan perbualan, membayar tagihan dan meninggalkannya. Beliau tidak membawa brosur jualan atau insurans padang. Beliau memperkenalkan semua orang di meja, menimbulkan perbualan dan hilang.

Bagaimanakah pelaburan rangkaian ini dibayar? Adakah matematik: tiga orang kali 50 minggu setahun selama satu dekad. Beratus-ratus pemilik perniagaan di seluruh New York mempunyai Letterman untuk mengucapkan terima kasih atas sebahagian kejayaan mereka. Menurut buku Ivan Misner, Master of Networking: Letterman bukan sahaja mengembangkan reputasi sebagai penyumbang utama kepada komuniti perniagaan New York, ia adalah salah seorang jurujual insurans yang paling berjaya pada waktunya. Beliau memberi tumpuan kepada menggalakkan kejayaan orang lain dan kemudian mempercayai mereka untuk memikirkannya apabila mereka memerlukan insurans. Sistem ini berfungsi. Dia tidak hanya menambah nilai. Dia mengalikan nilai. Dia secara dramatik memperbaiki kehidupan setiap orang yang disentuhnya. Itulah sos rahsia untuk jualan yang berjaya.

Kisah akhir menggambarkan rahsia kejayaan jualan: pentingnya. Apabila jurujual menggunakan rangkaian untuk menyelesaikan masalah sebenar dalam kehidupan salah seorang pelanggannya, dia menjalin ikatan dengannya dan mendapatkan inspirasi di sepanjang jalan. Devin Poulter, seorang jurujual dalam Perisian Spectrum perisian reseller, melakukan perkara itu, seperti yang saya ketahui ketika saya bercakap di persidangan jualan syarikatnya pada tahun 2004. Selepas itu, beberapa wakil telah menghampiriku untuk bercakap tentang Devin, wira dalaman mereka. Apabila saya mengesannya, dia bersetuju untuk memberitahu saya tentang bagaimana dia memperoleh reputasi itu. Pada suatu hari, dia sedang melakukan panggilan telefon dengan pelanggan bernama Mary. Menyedari dia sedih, Devin bertanya, "Anda terdengar seperti hari yang dahsyat. Adakah anda ingin bercakap mengenainya? "Dia menolak, tetapi beberapa minit kemudiannya berkata, " Nah, anda benar-benar membuka cacing cacing di sini. "Mary menerangkan bagaimana dia dan suaminya cuba mengamalkan seorang bayi dari Rusia dan telah menghadapi beberapa halangan yang tidak dapat diatasi di sepanjang jalan. Mereka bersedia menyerah. Devin merosakkan, kemudian dilancarkan.

Terdahulu, dia bekerja dengan seorang wanita bernama Maureen yang berjaya mengadopsi bayi Rusia, jadi dia memutuskan untuk memperkenalkannya kepada Mary melalui e-mel. Maureen seterusnya mengundang Mary untuk menyertai kumpulan sokongan untuk keluarga lain dalam keadaan yang sama. Disokong oleh kumpulan sokongan dan pengetahuan baru mereka, Mary dan suaminya mengejar usaha mereka; lapan bulan kemudian, mereka mengadopsi seorang gadis. Mary menghantar Devin gambar bayi dengan nota ini: "Ini adalah buah kerja kita. Terima kasih atas segala yang telah anda lakukan untuk kami. "Devin berkata ia adalah pencapaian terbaiknya sepanjang tahun-jauh melebihi rekod yang ditetapkannya di syarikatnya yang menjual perisian.

Anda juga boleh melakukan ini. Ia adalah satu perkara yang mempunyai sistem untuk kejayaan rangkaian. Inilah yang saya lakukan: Apabila saya mendapat kad perniagaan, dan memasukkannya ke pangkalan data kenalan saya, saya menggunakan medan pelbagai (lain-lain) sebagai medan "harus bertemu". Dalam erti kata lain, apabila saya memasukkan maklumat orang baru, saya juga berspekulasi tentang siapa yang harus mereka jumpai. Setiap minggu, saya mempunyai matlamat rangkaian untuk memperkenalkan tiga orang dengan cara yang berkuasa, kemudian hilang seperti Letterman. Kadang-kadang saya membuat pengenalan melalui makan tengahari rangkaian. Walau bagaimanapun, sebagai sibuk dengan saya, saya telah menggunakan pengenalan e-mel tiga hala.

Sistem mudah ini boleh mengubah hidup jualan anda dan mengembangkan rangkaian orang-orang yang peduli terhadap anda dan menghibur kejayaan anda. Ini adalah kepercayaan, komitmen dan belas kasihan bagi orang lain. Dale Carnegie mengatakan bahawa saya telah menyesuaikan diri dengan dunia jualan: Anda akan mencapai lebih banyak dalam dua bulan akan datang, membangun minat yang ikhlas dalam dua orang, daripada yang anda akan capai dalam dua tahun akan datang, cuba mendapatkan dua orang berminat dengan anda!