Bagaimana: bertahan persaingan mega

Kisah lama: Sebuah kedai perkakasan ibu-dan-pop yang berkembang tidak memberikan pemikiran kedua kepada pengumuman akhbar mengenai peruncit besar-kotak peruncit di pinggir bandar. Kemudian rangkaian rantaian mega dibuka dan tumbleweed mula bergolek melalui pusat bandar. Penjual tukul dan kuku yang berkembang pesat, dengan pelanggannya yang lama, setia, tetingkap dalam menghadapi persaingan yang tiada tandingannya.

Dengan merancang ke depan, strategi dan usaha yang terselindung, perniagaan kecil boleh memegang sendiri, kata Roger Beahm, pengarah eksekutif Pusat Inovasi Runcit di Wake Forest University di Winston-Salem, NC

"Anda harus menerima bahawa sebagai perniagaan yang dimiliki secara bebas, anda tidak boleh bersaing di lapangan bermain yang sama sebagai peruncit nasional utama, " kata Beahm. "Syarikat-syarikat ini mempunyai pasukan pemasaran yang besar dan kecekapan skala yang dapat menutup anda. Anda perlu menggunakan strategi berabad-abad untuk mencari tempat lemah mereka dan menyerangnya. "

Pertimbangkan mata tekanan ini untuk meraih persaingan daripada raksasa korporat:

Sentuhan Peribadi

Tempat kerentanan yang jelas adalah perkhidmatan pelanggan yang selesa dan perhatian peribadi yang hanya boleh dilakukan oleh perniagaan tempatan yang kecil, kata Nora Simpson, Ketua Pegawai Eksekutif perundingan perniagaan kecil Simpson Strategic Solutions. "Pemandu biologi manusia yang ada adalah keperluan kita untuk berinteraksi dengan manusia lain, " kata Simpson.

Tanya diri anda:

• Perkhidmatan, kepakaran atau komuniti apa saja yang boleh dilakukan oleh perniagaan kami bahawa lelaki besar tidak boleh?

• Adakah duta pekerja bersemangat untuk jenama kami? Adakah kami menyewa orang yang terbaik untuk berinteraksi dengan pelanggan dan vendor?

Melakukan ini:

• Buat pangkalan data pelanggan. Mengumpul maklumat berdasarkan setiap pembelian pelanggan, dan menawarkan tawaran dan promosi kepada individu. "Perkara itu adalah untuk merawat setiap pelanggan sebagai royalti, " kata Simpson. "Setiap pemasaran yang anda buat harus ditujukan kepada pelanggan dengan nama. Menawarkan produk pelanggan yang disesuaikan dengan cita rasa dan keutamaan mereka. "

• Melabur dalam amalan pengambilan, latihan dan pengekalan untuk memastikan bahawa orang yang terbaik bekerja dengan anda.

Jadilah Fleksibel

Perniagaan kecil mempunyai kebebasan untuk menjadi lincah apabila perlu dan mengambil risiko atas kehendak. "Setiap perniagaan yang berjaya mengambil sedikit risiko setiap masa, dan perniagaan kecil mempunyai kemewahan yang sangat responsif terhadap pasaran, " kata Simpson. "Syarikat mengambil masa yang lebih lama untuk membuat perubahan, dan risiko lebih besar." Dengan kata lain, mengambil keuntungan dari hakikat bahawa anda tidak mempunyai harga saham, pematuhan atau lapisan pengurusan korporat untuk mengharungi untuk membuat keputusan perniagaan.

Tanya diri anda:

• Apakah risiko kecil yang boleh kita ambil sekarang, yang mana kita mampu kehilangan masa dan wang?

• Adakah kita perlu meletakkan semula manfaat yang kami tawarkan?

• Adakah kita perlu mengambil risiko besar dan mencari perkhidmatan atau produk baru?

Melakukan ini:

• Tanya pelanggan anda apa yang mereka mahu dan perlukan. Tanya kepada mereka apa pesaing kotak besar anda tidak menyediakan. Isikan kekosongan itu.

• Bertindak balas dengan cepat dan secara peribadi kepada interaksi media sosial. "Pemilik perniagaan kecil boleh bertindak segera, " kata Simpson, "dan kemudian membuat perubahan yang membetulkan keadaan."

Membezakan

Selain sentuhan peribadi, barangan yang unik dapat membuat perniagaan kecil terpisah, kata Beahm. "Perniagaan kecil boleh menawarkan pelanggan pilihan tidak dapat mencari di tempat lain."

Tanya diri anda:

• Apakah isu ketersediaan produk yang dikeluhkan pelanggan?

• Item atau perkhidmatan apa yang menjadi antara penjual terbesar kami?

• Apa yang kami tawarkan yang tidak ada orang lain di kawasan itu?

Melakukan ini:

• Sifar dalam apa yang berfungsi. Sekiranya pelanggan menumpukan pada barisan produk tertentu, letakkan semula perniagaan di sekelilingnya.

Mitch Goldstone

Presiden

Perniagaan: ScanMyPhotos.com, beribu pejabat di Irvine, Calif.

Strategi: Menambah semula perniagaan tempatan ke dalam sebuah syarikat antarabangsa yang unik.

Keputusan: Hasil telah berkembang menjadi berjuta-juta, dan pasaran tidak lagi dibatasi oleh geografi.

Pada tahun 1990 saya membuka pusat pembangunan foto, dan kami berkembang menjadi perniagaan tempatan yang sangat berjaya. Tetapi ia sangat setempat, dengan pangkalan pelanggan kami dalam radius 3½ batu. Pada tahun 2007 saya baca di akhbar bahawa Costco dan Target akan dibuka dalam masa satu tahun di pusat membeli-belah baru secara literal di seberang jalan dari perniagaan saya. Saya tahu mereka akan membunuh kami.

Pada masa yang sama, telefon pintar dan kamera digital telah mengambil alih-ia benar-benar satu-dua whammy.

Segera saya mula mengkaji segala-galanya mengenai fotografi digital dan pengimbasan, dan mula meletakkan semula perniagaan saya. Saya memulakan ScanMyPhotos.com, yang mengambil album lama dan kotak gambar dan memindai mereka ke dalam format digital. Sebelum itu, peruncit gergasi dibuka dan semua pelanggan lama kami pergi, hanya kerana mereka boleh menyimpan sedikit wang di rantai besar.

Tahun kesetiaan, khidmat pelanggan dan persekitaran keluarga kami tidak penting. Jualan turun 75 peratus. Saya tidak suka memikirkannya. Saya mendapat emosi.

Saya melabur beratus ribu dolar dalam peralatan pengimbasan berkelajuan tinggi dan memasarkan perkhidmatan baru saya. Kemudian The New York Times meninjau syarikat kami, dan tidak lama lagi terdapat 30, 000 orang di laman web kami sekaligus. Sekarang kita mendapat pesanan dari seluruh dunia. Hari ini kita telah mengimbas 100 juta gambar dan hanya berpindah dari kedai 1, 200 kaki persegi ke ruang kaki 6, 000 kaki persegi. Kami juga merupakan sebahagian daripada program TV realiti yang akan menghuraikan cerita di belakang gambar yang kita imbas.

Tidak ada kejayaan ini jika mungkin saya cuba bersaing dengan peruncit besar hanya dengan harga atau perkhidmatan pelanggan. Saya terpaksa mencari sesuatu yang tidak dapat mereka sentuh. Pada mulanya ia kelihatan suram, tetapi ia benar-benar berubah menjadi peluang yang luar biasa.

Jon Abt

Co-President

Perniagaan: Abt Electronics, Glenview, Ill. Strategi: Menawarkan harga yang kompetitif, perkhidmatan pelanggan dan suasana keluarga yang unik.

Keputusan: Pertumbuhan tahunan dua angka berterusan; syarikat itu, yang diasaskan di Chicago pada tahun 1936, kini terletak di 37 ekar suburban.

Kami adalah peruncit elektronik bebas terbesar di Amerika Syarikat. Rahsia itu adalah perkhidmatan pelanggan lama yang baik dan harga rendah setiap hari.

Kami telah menawarkan jaminan harga rendah selama 30 tahun-sebelum ada yang tahu maksudnya. Kami mempunyai tanda-tanda di seluruh kedai berkata, "Jawapan kami adalah 'Ya' kepada apa-apa permintaan yang munasabah."

Kakitangan jualan kami diberi kuasa untuk membuat tawaran dan tawaran tanpa mendapat kelulusan pengurus. Kami membenarkan mereka membuat keputusan untuk membuat pelanggan gembira. Kami menjaga orang kita dengan cara lain, melalui faedah yang baik dan gim di tempat, dan kami telah dinamakan "Tempat Terbaik untuk Bekerja" oleh The Chicago Tribune . Sekiranya kakitangan kami dilayan dengan betul, mereka akan memperlakukan pelanggan dengan betul.

Kami juga adalah pembekal perkhidmatan yang sah untuk hampir segala-galanya yang kami tawarkan dan mengupah 250 orang pembaikan di lokasi. Semua orang membaiki sumber luar, tetapi pelanggan seperti mengetahui bahawa anda akan membetulkan apa-apa masalah dengan produk yang dibeli daripada anda.

Kami berkembang sesuai dengan kehendak pelanggan. Ketika kami membuka 77 tahun yang lalu, kami menjual radio, tetapi perlahan-lahan berkembang untuk menawarkan peralatan, elektronik, bagasi dan jam tangan yang lain. Baru-baru ini pelanggan mula bertanya sama ada kami menjual tilam, jadi kami membuka seksyen baru yang menjual tilam dan perabot. Kami sentiasa memerhatikan pesaing kami, dasar dan harga mereka. Tetapi kami menawarkan suasana keluarga yang tidak dapat ditemui di tempat lain. Pada hujung minggu kami menyediakan kopi dan kue baru yang dibakar, dan keluarga suka datang untuk mengalami akuarium air masin 7, 500 galon-akuarium persendirian yang terbesar di negeri ini-daya tarik bayangan interaktif, pameran rama-rama dan mesin gelembung.

Sudah tentu kita mendapat gelisah apabila pelanggan masuk dengan pekeliling dari pesaing kita, tetapi pada akhir hari falsafah kami membolehkan kita untuk menyesuaikan diri dan berkembang untuk terus berdaya saing.

Mitchell Kaplan

Pemilik

Perniagaan: Buku & Buku, pelbagai lokasi di Florida Selatan dan Grand Cayman

Strategi: Mewujudkan komuniti pelanggan melalui acara, persekitaran yang unik dan barangan, dan menyewa orang yang tepat.

Keputusan: Dalam sejarah selama 30 tahun, kedai itu telah berkembang dari satu lokasi di Miami Beach ke tiga kedai milik penuh, konsep "kedai" dan empat lokasi sekutu. Perniagaan ini telah melahirkan Buku & Buku Akhbar, penerbit buku tersuai, dan The Mazur / Kaplan Co., sebuah syarikat pengeluaran yang menawarkan buku-buku untuk filem dan TV.

Kami tidak melihat hanya kedai buku besar sebagai persaingan-kita melihat segala-galanya sebagai pertandingan: Internet, penstriman filem dalam talian dan lain-lain bentuk hiburan. Falsafah kami, yang merupakan inti dari siapa kita, adalah untuk membezakan diri kita dengan menjadi sangat penting kepada masyarakat dan membuat pelanggan kita merasa mereka memiliki pemilikan di dalam ruang.

Semuanya kembali kepada semangat kami untuk buku dan keinginan untuk menyokong para penulis, dengan semangat yang sama seperti banyak kedai buku bebas yang hebat dalam sejarah. City Lights di San Francisco dan Shakespeare & Co. di New York adalah contoh hebat.

Kami melakukan ini dengan mewujudkan suasana yang luar biasa-semua kedai kami kelihatan sangat berbeza daripada ruang runcit lain di kawasan kami, dengan buku-buku dari lantai ke siling, bilik-bilik yang selesa dan persembahan makanan yang unik. Ada yang mempunyai lesen wain dan bir. Kami juga mengupah ahli kakitangan yang berpendidikan, baik dan berpengetahuan yang suka dan tahu tentang buku.

Produk kami adalah unik kerana kami menawarkan salah satu pilihan terbesar seni, reka bentuk dan buku fotografi di negara ini. Ini adalah perkara yang orang tidak cenderung untuk membeli dalam talian atau dalam bentuk e-book.

Salah satu perkara terbesar yang membezakan kami ialah kalendar peristiwa pengarang kami. Kami purata 60 peristiwa setiap bulan, dan ini cenderung nama besar. Kami menyampaikan peristiwa-peristiwa ini, pengumuman tentang buku-buku baru yang tersedia, ulasan dan bios penulis melalui e-mel harian kepada 20, 000 orang. Ia pendidikan, tidak menjual keras.

Tiada satu ini yang dikonseptualisasikan secara strategik. Semuanya muncul secara organik daripada semangat kita untuk buku dan penulis.