Cara: meningkatkan jualan dalam talian

Anda tidak mempunyai laman web hanya kerana orang lain tidak. Hab dalam talian perniagaan anda secara aktif akan membantu anda menghasilkan wang. Sangat bagus untuk mempunyai orang datang untuk melawat anda, tetapi jika mereka tidak membeli apa-apa, apa gunanya?

"Apabila saya bertanya pemilik perniagaan kecil, 'Adakah laman web anda membantu atau mencederakan anda?' banyak yang tidak tahu jawapannya, "kata Derek Halpern, pengasas SocialTriggers.com dan ahli penukaran jualan dalam talian. "Itu masalah. Orang ramai menghabiskan $ 10, 000 untuk mendapatkan laman web tetapi tidak tahu mengapa mereka memilikinya. "

Walau bagaimanapun, setiap perniagaan kecil boleh mendapat manfaat daripada mewujudkan sistem penukaran-prosedur untuk mengubah pengunjung laman web ke dalam membayar pelanggan-walaupun mereka tidak menjual produk dalam talian. "Jika dilakukan dengan baik, laman web boleh menjadi alat jualan terbesar anda, 24/7, " kata Halpern.

Setiap laman web perniagaan harus mempunyai perkara-perkara ini, kata Halpern:

Maklumat Asas: Sudah tentu anda perlu memasukkan nama perniagaan anda, maklumat hubungan dan halaman "Perihal" yang menjadikannya sangat jelas apa yang anda lakukan dan menjual. Halpern baru-baru ini kecewa dengan laman web doktor gigi sendiri, yang tidak mempunyai alamat pejabat.

Bukti sosial: Untuk membina hubungan dengan pelanggan baru, pastikan bahawa anda boleh dipercayai. Menunjukkan testimonial dari pelanggan gembira, pujian dari pakar dalam industri anda, sebutan tekan, ikutan media sosial (seperti bilangan pengikut Twitter) atau anugerah.

Borang pendaftaran e-mel dengan janji sesuatu sebagai balasan: Ini boleh menjadi kod diskaun, e-buku percuma atau video yang berkaitan dengan perniagaan anda, akses kepada konsultasi percuma, atau pemberian lain. Bukan setiap perniagaan harus menjual secara langsung dalam talian, tetapi setiap laman web perniagaan sekurang-kurangnya harus menghasilkan petunjuk jualan. "Tidak semua pelawat kali pertama akan mempercayai anda cukup untuk membeli dari anda dengan segera, " kata Halpern.

Strategi susulan e-mel: Pakar pemasaran digital Nathalie Lussier mengesyorkan sekurang-kurangnya sebulan e-mel, berjalan setiap tiga hingga lima hari. E-mel ini mungkin pertama kali termasuk terima kasih untuk mendaftar, kemudian selamat datang ke perniagaan anda, diikuti oleh kajian kes yang berkaitan, surat jualan dan maklumat promosi. Surat berita mingguan atau bulanan yang dihantar ke senarai anda adalah satu lagi cara terbaik untuk terus berhubung dengan bakal pelanggan.

Satu cara untuk mengesan keberkesanan laman web anda: Lussier mencadangkan alat percuma Google Analytics untuk mengesan keberkesanan usaha opt-in anda. "Terus mencuba cara baru untuk berhubung dengan bakal pelanggan, dan menguji apa yang berfungsi dan apa yang tidak, " kata Lussier.

Idea Optik dalam e-mel

Apabila memutuskan bagaimana untuk menggoda pelanggan berpotensi untuk memilih dalam surat berita anda, dapatkan ganjaran "begitu baik mereka tidak percaya ia bebas, " kata Lussier.

Menawarkan sesuatu yang menarik sambil meletakkan diri anda sebagai pakar dalam industri anda. Cari maklumat konkrit, yang boleh dijangkakan dengan faedah ketara. Jemputan pop timbul ke surat berita anda telah membuktikan peningkatan optimum sebanyak 300 peratus, kata Lussier, tetapi menyimpan bilangan bidang prospek yang mengisi ke minimum mutlak-hanya nama pertama dan alamat e-mel jika boleh.

Berikut adalah tujuh idea untuk kejayaan opt-in:

• E-panduan: Jurugambar perkahwinan mungkin menawarkan artikel bertajuk "Apa yang saya Pelajari dari Menghadiri 105 Pernikahan." Menawarkan pandangan melalui kaedah ini berbicara kepada penonton sasaran anda sambil menunjukkan pengalaman luas anda.
• Senarai Semak: Orang suka senarai. Ejen pelancongan boleh mencadangkan "Enam Hal yang Harus Anda Lakukan Sebelum Perjalanan ke Afrika."
• Maklumat orang tengah: Rantaian pizza tempatan menjanjikan resepi untuk sos yang paling popular.
• Kuiz: Membantu pelanggan menentukan keperluan mereka. Alat dalam talian perancang kewangan bertanya, "Adakah anda menyimpan cukup untuk persaraan?"
• Webinar: Perunding perhubungan awam mungkin menawarkan akses kepada seminar selama 30 minit mengenai cara menarik perhatian media.
• Panduan sumber: Seorang ahli diet menyediakan senarai tempat membeli makanan tambahan dan produk pemakanan.
• Panduan pembeli: Seorang ejen harta tanah boleh memberikan pengajaran mengenai apa yang setiap ibu bapa harus bertanya sebelum membeli rumah.

Jonathan Kaplan, MD

Pembedahan plastik

Perniagaan: Pembedahan Plastik Pacific Heights di San Francisco

Taktik: Perisian penambahbaikan harga untuk memberi pelanggan yang berpotensi idea yang lebih jelas mengenai apa yang mereka harapkan untuk membayar sebelum konsultasi.

Hasilnya: Pergerakan ini meningkatkan penukaran perundingan-ke-prosedur dan membantu meningkatkan maklumat hubungan untuk digunakan dalam usaha pemasaran kemudian.

Dalam banyak amalan perubatan di mana pesakit membayar untuk poket untuk prosedur elektif seperti pembedahan plastik dan dermatologi, harga perkhidmatan adalah pertimbangan yang besar. Selalunya pesakit yang berminat perlu membuat temujanji untuk berunding hanya untuk mempelajari yuran. Ini mengganggu pesakit dan mengambil masa yang berharga untuk amalan ini, kerana hanya segelintir orang ini yang menjadi pesakit membayar.

Ia tidak masuk akal untuk hanya menyiarkan menu dengan bayaran statik di laman web anda: Ini bukan maklumat kebanyakan doktor ingin menyiarkan, dan harga boleh menjadi rumit. Sebagai contoh, apabila dua atau lebih prosedur digabungkan, yuran biasanya kurang daripada jika mereka berharga secara berasingan.

Saya mencipta sebuah program yang dipanggil BuildMyBod.com yang menawarkan doktor harga sistem dinamik boleh diintegrasikan di laman web mereka. Semua prosedur disenaraikan, dan pesakit yang berpotensi boleh membuat "senarai keinginan" prosedur. Untuk menerima harga, orang harus menghantar e-mel dan maklumat hubungan lain, yang kemudian digunakan oleh doktor untuk usaha pemasaran.

Dalam amalan saya, saya telah membawa $ 93, 000 dalam perniagaan baru terima kasih kepada perkhidmatan ini. Pada tahun pertama, 208 orang mencipta senarai permintaan, dan 36 perundingan yang ditempah. Daripada jumlah tersebut, peratusan yang lebih tinggi diikuti oleh prosedur tempahan daripada sebelum ini. Itu sangat besar, kerana setiap perundingan yang tidak menyebabkan pembedahan mewakili 45 minit masa yang hilang.

Perisian ini kini digunakan oleh 89 amalan perubatan di AS dan Australia. Ia bercakap tentang pentingnya ketelusan harga: Orang ramai ingin mengetahui perkara penting ketika mereka membeli-belah, sama ada untuk sebuah rumah, sebuah kereta atau angkat punggung Brazil.

Lisa Hennessy

Pemilik

Perniagaan: Chef Binatang Anda, pembuat haiwan kesayangan peribadi yang berpangkalan di Chicago

Taktik: Selidik soal selidik secara automatik untuk menghasilkan petunjuk

Keputusan: Perniagaan mengalami kenaikan 35 peratus dalam tempoh dua bulan.

Perniagaan saya berumur 2 tahun, dan untuk sepanjang masa kami telah dibuka, saya mempunyai soal selidik dalam talian untuk pelanggan berpotensi untuk mengisi. Ia adalah orang spreadsheet Excel yang perlu disimpan ke desktop komputer mereka, isikan dan e-mel saya. Saya menerima sedikit jawapan.

Orang terus memberitahu saya untuk mengautomasikannya supaya pelanggan dapat menjawab soalan dengan cepat dan mudah di laman web saya dan bukannya menyimpan dan menghantarnya. Saya sombong. Saya fikir, Jika orang benar-benar mahu bekerja dengan saya, mereka akan mengisi ia tidak kira apa! Kemudian saya menukarnya, dan dalam masa 24 jam saya menerima sembilan soal selidik lengkap dan terus mendapat beberapa minggu. Kira-kira 60 peratus daripada mereka menukar kepada pelanggan yang membayar, yang bermakna jualan keseluruhan naik 35 peratus kerana perubahan ini. Sekarang saya menendang diri saya kerana tidak melakukannya lebih awal.

Pengalaman ini merendahkan saya, tetapi saya banyak belajar. Sekarang saya cuba mencari cara lain untuk meningkatkan penukaran. Saya telah melabur dalam mendesain semula laman web saya, yang kini termasuk blog, cara untuk mengumpul alamat e-mel dan surat berita tetap. Pelanggan memberitahu saya apa yang mereka mahu, dan apabila saya akhirnya mendengar, ia bekerja.

Gregg Weisstein

Pengasas bersama dan COO

Perniagaan: BloomNation.com, sebuah platform untuk 2, 500 kedai bunga tempatan untuk menjual produk mereka secara dalam talian

Taktik: Menambah fungsi sembang langsung ke laman web setiap penjual bunga

Keputusan: Penukaran meningkat 11 kali ganda.

BloomNation.com adalah pasaran untuk kedai bunga tempatan dan menawarkan mereka reka bentuk laman web yang sudah sangat dioptimumkan untuk penukaran. Kira-kira 18 bulan yang lalu kami mencuba sesuatu yang tidak ada pesaing kami: kotak capaian langsung 24/7 di sudut bawah kanan laman web penjual bunga.

Pelanggan benar-benar menyukai soalan mereka untuk dijawab dengan cepat, tanpa perlu telefon untuk memanggil penjual bunga, atau membuka tab pelayar baru untuk menghantar e-mel. Masa terbaik untuk berinteraksi dengan pelanggan adalah apabila mereka sudah membeli secara aktif.

Fungsi live-chat juga sesuai dengan jenama kami: Kami menyokong perniagaan kecil artisan yang dimiliki oleh anggota komuniti pelanggan. Semasa perbualan pelanggan dengan wakil perkhidmatan, dia melihat foto wakil itu sebagai sebahagian daripada pasukan BloomNation.com-dan sering berinteraksi secara langsung dengan pihak bunga itu sendiri.

Kami sentiasa terlibat dalam ujian A / B untuk meningkatkan penukaran. Sebagai contoh, kami baru-baru ini menguji sama ada harga yang berakhir dengan "9" sebenarnya menukarkan lebih baik, dan kami mendapati bahawa ia memang benar. Penambahbaikan benar-benar merupakan proses yang tidak pernah berakhir.

Eddie Huang

Pengurus pemasaran

Perniagaan: Sambungkan Genius dan Resume Companion, pembina resume dalam talian

Taktik: Menguji setiap bahagian corong jualan dalam usaha untuk meningkatkan penukaran

Keputusan: Jualan meningkat 50 peratus dalam masa kurang daripada satu tahun.

Kami sentiasa melakukan ujian A / B pada semua ciri laman web kami: Seperti eksperimen saintifik, kami menunjukkan beberapa pengguna satu halaman, dan pengguna lain melihat sesuatu yang berbeza. Matlamatnya adalah untuk mendapatkan kepercayaan pelawat dan meningkatkan penglibatan dengan mencari warna, imej dan tajuk utama yang sempurna untuk menunjukkan bahawa kami dapat memenuhi keperluan mereka.

Pada bulan November 2013, kami ingin meningkatkan kadar lantunan kami-bilangan pelawat yang meninggalkan laman web ini setelah melihat hanya satu halaman web. Jadi kami memulakan A / B menguji pelbagai ciri laman utama. Apabila kami menukar imej yang diketengahkan daripada screenshot perisian kami kepada imej seorang wanita, harga melantun bertambah sebanyak 30 peratus dalam tempoh enam bulan pertama. Keputusan ini mengajar kita kebenaran yang hodoh: Ada perbezaan antara apa yang kita fikir pelanggan inginkan dan apa yang sebenarnya mereka inginkan.

Selepas itu kami menguji setiap bahagian corong jualan kami. Akibatnya kami menukar butang tindak-tindak dari merah ke hijau, menukar tajuk untuk "Buat Résumé dalam Minit, " dan bertukar teks pada butang tindak-tindak dari "Mulai Sekarang" ke "Tulis saya Résumé Now. "Kami juga membuat beberapa perubahan pada halaman produk dan checkout dan menambahkan logo dari kedai media yang diketahui. Lebih lapan bulan, kadar penukaran meningkat 50 peratus.

Pelajaran ini adalah untuk tidak pernah cuba mendidik pelanggan anda dalam usaha untuk mengubah fikiran mereka. Sebaliknya, lihat ujian A / B untuk mengetahui apa yang pelanggan inginkan. Kemudian dengarlah.

Daripada memberi tumpuan kepada bagaimana anda ingin menjual, menyesuaikan diri dengan cara orang suka membeli. Lihat 3 cara untuk menyesuaikan diri dengan gaya membeli-belah pelanggan anda.