5 Langkah untuk membuat kerja pemasaran untuk jualan dalam mana-mana industri

Pertimbangkan pendekatan berbeza dari dua profesional jualan berikut: John mencari prospek dalam talian dalam usaha untuk mendamaikan pertemuan dengan pelanggan berpotensi terbesar yang dapat dia temui. Dan juga mencari prospek dalam talian, tetapi dengan pasaran yang lebih jelas dan sasaran dalam fikiran.

Kedua-dua John dan Dan memerlukan pelanggan tertentu yang mampu membayar perkhidmatan mereka (contohnya, perkhidmatan teknologi maklumat). Tetapi sementara John hanya memikirkan saiz prospek, Dan memilih kriteria penting tambahan, termasuk lokasi dan jumlah pengurus IT yang digunakan oleh syarikat prospek; ini adalah petunjuk kejayaan jualan masa lalu. Selepas dia memilih 50 prospek teratasnya, Dan menghantar e-mel setiap kertas putih yang ditulisnya mengenai cabaran IT. Kemudian dia menindaklanjuti panggilan telefon seminggu kemudian, meminta temu janji untuk membincangkan kertas putih dan cabaran IT prospek. Kadar kejayaan Dan untuk pendaratan bahawa perbualan pertama yang penting ialah 50 peratus. John hanya kira-kira 10 peratus.

Menjual adalah sukar, dan hampir mustahil jika pasaran anda tidak menyedari syarikat anda. Dengan mensasarkan pelanggannya dan memaklumkan kepada mereka tentang perkhidmatannya sebelum menghubungi mereka, Dan lebih cekap dengan masanya. Begitu juga, anda perlu meningkatkan kesedaran mengenai syarikat anda melalui program pemasaran yang sederhana namun khusus sebelum anda membuat panggilan jualan awal. Berikut adalah lima langkah untuk membuat kerja pemasaran untuk jualan di mana-mana industri.

1. Sasarkan pasaran anda. Sebelum anda menggariskan tindakan pemasaran yang akan anda ambil, penting untuk mengetahui pasaran anda. Sebagai perniagaan kecil, anda tidak mahu usaha pemasaran anda menjadi kejatuhan kecil di lautan yang besar. Sebaliknya anda mahu membuat percikan besar di kolam kecil. Ini menghendaki anda memilih nombor prospek terurus yang boleh dikendalikan secara strategik. Meningkatkan prospek berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan syarikat prospek, lokasi, bilangan pekerja, industri, pelanggan dan cabaran utamanya.

Anda mahu kolam anda menjadi fokus, tetapi ia perlu cukup besar untuk memenuhi matlamat pendapatan anda. Sebagai contoh, katakan anda mempunyai matlamat pendapatan sebanyak $ 500, 000. Jika anda menutup 50 peratus daripada cadangan anda dan saiz projek purata anda ialah $ 25, 000, maka anda memerlukan 40 cadangan setahun untuk memenuhi matlamat anda.

Jadi bagaimana dengan petunjuk? Jika 30 peratus daripada petunjuk anda menjadi cadangan, anda akan memerlukan kira-kira 133 petunjuk setahun. Menyandarkan sedikit lagi: Berapa peratus daripada hubungan anda menjadi petunjuk? Katakan kadar penukaran anda untuk menukar kenalan ke dalam lead adalah 30 peratus. Dalam kes itu, anda memerlukan kira-kira 443 orang di kolam itu setiap tahun, dan anda akan menghubungi kira-kira 37 setiap bulan.

Sudah tentu, anda akan menambah kenalan baru sepanjang tahun, dan anda akan menyimpan pelanggan semasa dan masa lalu di kolam anda jika mereka mungkin membeli dari anda lagi.

Dan, sebagai contoh, mengekalkan "Senarai Hubungan Top" beberapa ratus orang dalam hamparan. Beliau sentiasa mengemas kini dengan kenalan baru dan menghapuskan mereka yang telah bersara, bertukar pekerjaan atau tidak lagi menjadi sebahagian daripada penonton sasarannya.

2. Kumpulkan wawasan. Sebaik sahaja anda telah mensasarkan pasaran anda, belanjakan masa yang cukup untuk meneliti. Letakkan diri anda dalam kasut prospek dan menilai keperluan mereka. Terus melariskan produk dan perkhidmatan anda: Tanya sendiri bagaimana perkhidmatan anda dapat memenuhi cabaran khusus mereka. Cari artikel, blog dan statistik yang menentukan masalah mereka, dan sebutkan sumber-sumber ini dalam komunikasi dengan mereka.

3. Buat cagaran pemasaran. Untuk meningkatkan kesedaran mengenai syarikat anda, penyelesaian anda dan diri anda, meningkatkan profil anda dengan cagaran pemasaran. Bahan-bahan ini tidak perlu panjang, dan anda tidak perlu menulisnya. Tetapi mereka harus memasukkan penerangan terperinci tentang masalah pelanggan bersama-sama dengan statistik dan / atau anekdot sokongan, serta penyelesaian dari dan maklumat yang berkaitan dengan syarikat anda. Anda boleh mengedarkan maklumat ini dalam blog, melalui surat berita, dengan menyiarkan artikel di media sosial, atau dengan membuat dan berkongsi infographic yang menunjukkan masalah yang sedang berjalan. (Di IT, infographic mungkin memberi tumpuan kepada pelanggan yang tidak mengkaji semula kontrak perkhidmatan.) Jika anda memerlukan bantuan untuk menulis atau menggambarkan, menyewa freelancer yang murah (LinkedIn dan Elance adalah sumber untuk mencari bakat) untuk membuat cagaran pemasaran untuk anda.

Sentiasa menjangkau khalayak sasaran anda untuk berkongsi maklumat industri yang tepat pada masanya seperti artikel yang menarik, pautan kepada penyelidikan yang berguna atau kertas putih pendek yang anda tulis (atau yang menulis freelancer untuk anda). Sertakan maklumat hubungan dan tawaran anda untuk membincangkan masalah prospek anda dan membantu mereka mencari penyelesaian.

Dan menjejaki apa yang dia hantar dengan entri dalam "Senarai Hubungan Teratasnya" untuk mengelakkan menghantar sesiapa artikel yang sama lebih daripada satu kali. Kadang-kadang dia menghantar e-mel peribadi individu ke kumpulan yang sangat kecil, tetapi lebih sering ia mengedarkan kandungan sebagai lampiran e-mel atau pautan melalui program e-mel pukal yang berpatutan-iContact, Constant Contact atau MailChimp, sebagai contoh. Dengan ini, anda boleh menyediakan kempen pemasaran anda terlebih dahulu, menjadualkannya untuk tarikh dan masa tertentu supaya anda tidak perlu menghabiskan setiap hari Isnin pagi yang tertanya-tanya apa yang akan anda hantar minggu itu. Program-program ini semua menawarkan cara untuk mengesan siapa yang membuka e-mel anda supaya anda boleh menyesuaikan mesej dengan lebih baik pada masa hadapan.

4. Hubungi prospek anda. Setelah kertas putih, artikel atau maklumat lain telah dihantar, lebih mudah untuk memanggil prospek sebagai tindak lanjut daripada membuat panggilan yang dingin. Ingat, orang mahu bercakap tentang diri mereka sendiri. Meletakkan panggilan itu sebagai satu masa untuk anda mengetahui lebih lanjut tentang perniagaan mereka, cabaran mereka dan bagaimana ia berkaitan dengan maklumat yang anda hantar adalah lebih baik daripada meminta untuk meluangkan masa mereka untuk memberitahu mereka mengenai produk dan perkhidmatan anda.

5. Membina hubungan. Matlamat pemasaran utama anda adalah untuk membangunkan hubungan dan menjadi pemecah masalah untuk pelanggan anda. Apabila anda terbukti sebagai penasihat yang dipercayai dengan membekalkan maklumat yang berguna, anda boleh menunjukkan bagaimana produk anda menyelesaikan masalah mereka.

Pada ketika ini, sudah tiba masanya untuk pemasaran bertukar menjadi jualan. Kongsi lembaran spec produk / perkhidmatan dengan pihak penting di syarikat prospek, melibatkan diri mereka dalam demo Skype, atau menawarkan percubaan percuma produk.

Sepanjang tahun, terus mengembangkan kandungan pemasaran anda. Katalog dalam hamparan dan gunakan "Top Relationship List List" anda sendiri untuk menjejaki apabila anda menghantar item. Bergantung kepada panjang kitaran jualan anda, anda mungkin perlu menghantar hanya dua e-mel kepada setiap prospek, atau anda boleh mendapati diri anda sentiasa berkongsi kandungan dengan sasaran pasaran anda sepanjang tahun semasa anda membina hubungan.

Walaupun selepas jualan, anda boleh menggunakan teknik pemasaran untuk jualan ini untuk terus berhubung dan terus memimpin. Selesai dengan betul, pelanggan akan melihat usaha anda sebagai alasan yang tidak biasa untuk perbualan masa depan.

Adakah anda tahu bahawa jika jurujual menjual cara yang sama dengan setiap orang, mereka akan mematikan separuh daripada semua pelanggan berpotensi mereka? Lihat 3 cara untuk menyesuaikan diri dengan gaya membeli-belah pelanggan anda-dan atur statistik itu.