Pemasaran moden: apabila anda mempunyai dolar pemasaran yang terhad, inilah cara untuk membuat mereka mengira

Setiap hari 294 bilion e-mel, 534 juta kemas kini Facebook, 400 juta tweet dan 2 juta posting blog dihasilkan di seluruh dunia. Iklan cetak mengelilingi anda, dan iklan TV dan radio meletup serentak. Apabila anda memasarkan perniagaan anda, anda perlu melalui semua bunyi ini dengan menggunakan medium yang betul dan menghantar mesej yang betul.

Penyelesaian saya ialah apa yang saya panggil "pemasaran ketepatan." Ini membantu anda mengenal pasti sasaran terbaik anda dan kemudian membuat mesej pemasaran khusus yang menarik perhatian mereka secara khusus. Anda akan menghabiskan dolar pemasaran anda secara bijak semasa menghasilkan hasil yang lebih baik.

Di mana Mulakan

Langkah pertama seringkali adalah yang paling sukar, dan anda perlu menetapkan objektif yang boleh diurus yang jelas dan spesifik. Adakah anda perlu bekerja untuk memastikan pelanggan anda lebih setia? Adakah anda perlu mendapatkan pelanggan semasa anda untuk mencuba produk baru? Adakah anda mahu "mengaktifkan semula" pelanggan yang tidak aktif? Adakah anda memerlukan pelanggan baru?

Perhatikan apa yang perlu anda lakukan dengan membandingkan perniagaan anda dengan metrik industri. Anda boleh menemui ini melalui penyelidikan internet, penganalisis industri (Forrester Research, contohnya), persatuan industri atau perdagangan (untuk industri insurans, contohnya Persatuan Pemasaran Insurans Profesional mempunyai statistik); ruang perniagaan anda mungkin dapat membantu lebih banyak maklumat yang difokuskan secara tempatan. Perkara yang perlu dipertimbangkan termasuk statistik pengekalan pelanggan anda dan / atau kadar pertumbuhan pendapatan anda berbanding penanda aras industri dan kadar pertumbuhan.

Ramai di antara kita menumpukan semata-mata untuk mencari pelanggan baru, tetapi mungkin terdapat buah yang menggantung rendah. Peraturan yang diterima secara meluas adalah bahawa pelanggan baru menelan belanja sebanyak tujuh kali lebih banyak daripada mengekalkan dan memperluaskan jualan anda kepada pelanggan sedia ada. Dan pelanggan semasa sering boleh berubah menjadi penyokong pelanggan yang akan menarik pelanggan baru untuk anda. Kesetiaan pelanggan adalah aset yang berkuasa.

Sebagai contoh, Perricone MD, sebuah syarikat produk penjagaan kulit, menggunakan strategi pemasaran e-mel yang berjaya yang memberi tumpuan kepada pelanggan yang melanggan emel Perricone MD tetapi tidak secara aktif membeli. Matlamatnya adalah untuk mencari pelanggan aktif yang berpotensi tinggi dan mengetahui keutamaan dan minat mereka dengan menawarkan sampel murah dan diskaun setiap minggu. Dari situ, Perricone MD menentukan produk yang paling menarik bagi pelanggan tersebut dan menawarkan promosi pada produk tersebut yang membawa kepada kadar pembelian sebanyak 33 peratus daripada pelanggan yang mungkin ditolak syarikat lain sebagai "mati".

Strategi atau Dada: Fokus, Fokus, Fokus

Sebaik sahaja anda telah mengambil langkah kecil pertama anda, tetapkan fokus laser pada strategi. Soalan utama: Mana-mana kumpulan pelanggan yang harus saya target berdasarkan matlamat saya? Apa yang mereka mahu? Apa kandungan / mesej / tawaran yang akan melibatkan mereka?

State Bicycle Co., sebuah perniagaan Arizona bersaiz sederhana, menggunakan kempen Facebook yang sangat strategik untuk berhubung dengan prospek dan pelanggan, mempelajari pilihan mereka, dan menjana pembelian. Syarikat itu menyiarkan mengenai produk dan peristiwa baru untuk meningkatkan kesedaran yang dapat diukur dalam klik, suka dan komen. State Bicycle juga menyesuaikan kupon untuk peminat Facebook berdasarkan pilihan yang diungkapkan oleh suka dan komen.

Pada hari Jumaat, syarikat itu meningkatkan keseronokan dengan menyiarkan hasil carian baru dan menggunakan reaksi kipas untuk menentukan produk dan tawaran mana yang paling diterima. Laman Facebook mengarahkan para peminat ke laman web untuk mengetahui lebih lanjut mengenai item minat yang meningkatkan peluang untuk menukar peminat menjadi pembeli. Basikal Negeri memotong bunyi bising pemasaran dan memberikan maklumat yang berkaitan peminatnya. Dan sebagai tambahan untuk memperolehi peminat Facebook, syarikat itu bertukar menjadi pelanggan berbayar: 12 peratus lalu lintas jualan laman web State Bicycle dari laman Facebooknya.

Memilih Saluran Anda

Anda tahu mengenai Facebook, Twitter, e-mel, mel terus, iklan TV / radio dan cetak. Dengan pelbagai pilihan yang tersedia, saluran medium atau pemasaran yang sesuai untuk anda? Pelanggan anda memilih saluran di mana mereka mahu menerima mesej anda. Mengetahui bagaimana pelanggan anda ingin berbincang dengan anda adalah kunci.

Untuk memulakan, pastikan mesej dan tawaran anda dapat meresap di banyak saluran. Kemudian anda boleh mempertimbangkan faktor seperti demografi pelanggan, produk anda, masa pesanan anda dan anggaran anda. Jika anda tidak tahu sama ada pelanggan memilih mesej teks untuk e-mel, mulakan dengan ujian untuk melihat apa yang menjana perbualan, penglibatan dan tindak balas yang terbaik.

Royal Canin Canada, pembuat makanan haiwan, dengan bijak mengumpulkan demografi penting daripada pelanggan dalam PetFirst! program e-mel. Syarikat itu mengiklankan program ini di kedai-kedai haiwan kesayangan dan pembungkusannya untuk membina hubungan dengan pelanggan semasa dengan menjemput mereka untuk menyertai dan memasukkan maklumat khusus tentang haiwan kesayangan mereka, seperti umur dan baka. Royal Canin turun di kaki kanan dengan bertindak sebagai penasihat dan bukan sekadar peti masuk tersumbat penjual lain. E-mel disesuaikan syarikat dengan nama pemilik dan haiwan kesayangan mereka serta dengan kandungan khusus untuk haiwan peliharaan-cara yang bagus untuk memegang perhatian pemilik haiwan kesayangan. Sebagai contoh, pemilik dengan anak anjing pada puncaknya yang dewasa akan menerima "Panduan Hidup." Garis panduan dan cadangan diet juga dibuat berdasarkan baka.

E-mel menghasilkan kadar klik klik 80 peratus-bukti tentang berapa banyak pelanggan menghargai dan bertindak pada maklumat tersuai, bahawa "relevan" penting yang anda terus dengar.

Workarounds Budget Budget

Jadi anda berfikir, Di mana saya akan mencari wang untuk pendekatan pemasaran baru ini? Nah, anggaran besar tidak perlu untuk mendapatkan hasil yang besar. Ingatlah bahawa kesilapan yang lazim (dan mahal) adalah pemasaran kepada semua pelanggan, bahkan mereka yang tidak mungkin bertindak balas. Jika anda merancang dengan baik dan menyesuaikan pesanan anda, anda akan menghabiskan lebih sedikit dan mendapat ganjaran yang lebih besar.

Mari kita lihat Rapid Racking Ltd., sebuah syarikat UK yang menjual penyelesaian rak oleh katalog. Beberapa tahun lalu, Rapid Racking melancarkan katalog 160-halaman yang mahal untuk menghasilkan mana-mana pembeli raket yang berpotensi, dan kos mencari pelanggan baru dengan cara ini terlalu tinggi.

Jadi Rapid Racking membeli senarai calon pembeli. Syarikat itu menggambarkan prospek mana yang ada pada senarai tersebut adalah yang paling menjanjikan dengan membandingkan profil mereka kepada pelanggan semasa. Kemudian, bukannya melanggan katalog besar dan generik kepada keseluruhan senarai prospek yang tidak ditargetkan, Rapid Racking mula mengarahkan katalog kecil, lebih ditargetkan dan kurang mahal kepada prospek tertentu.

Keputusan? Potongan yang dihantar melalui Rapid Racking dikurangkan sebanyak 25 peratus, tetapi pendapatan meningkat 8 peratus. Kos setiap pelanggan yang diperoleh telah menurun sebanyak 47 peratus. Ini adalah bagaimana bajet yang kurus dapat memberikan lebih banyak bang untuk setiap dolar.

Senarai adalah taktik pintar, dan inilah cara menggunakannya: Mula dengan menentukan penonton sasaran anda dari segi industri, saiz, fungsi, lokasi, dll. Seterusnya anda perlu membuat keputusan antara menyewa atau membeli senarai dari, sebagai contoh, InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks atau Experian. (Untuk tutorial berharga tentang senarai mana yang terbaik dan sama ada untuk membeli atau menyewa senarai, menonton video dalam talian yang hebat di SUCCESS.com/ senarai.) Setelah anda menyusun senarai anda ke prospek terbaik anda, memasarkannya menggunakan mel siput atau mesej elektronik.

Mengukur Pemasaran Anda

Pemilik perniagaan tidak mengukur keputusan hampir cukup, dan walaupun mereka mengukur, mereka mungkin tidak memeriksa perkara yang betul. Berikut adalah contoh khusus untuk menunjukkan nilai pengukuran pemasaran.

Harold's Chicken Shack-menghantui kegemaran Presiden Obama-mengukur hasil pemasarannya untuk menguji, belajar dan lebih bijak. Matlamat syarikat adalah meningkatkan jualan antara makan tengah hari dan makan malam, dan pemasaran teks-teks dipilih sebagai media untuk kempen kerana kebanyakan orang melihat mesej teks sebaik sahaja mereka menerima satu. Papan tanda di kedai (sepanduk, salun balas, khemah meja dan poster tingkap, contohnya) serta iklan cetak dan penumpang pintu mendorong pelanggan untuk memilih untuk teks telefon bimbit yang mengumumkan tawaran istimewa.

Pelanggan yang mendaftar mendapat teks ucapan terima kasih segera untuk menjimatkan 10 peratus semasa tempoh 1 hingga 5 petang perlahan (jika anda membawa rakan, 20 peratus untuk setiap anda). Syarikat itu kemudian menghantar mesej mingguan dengan promosi berbeza-beza. Setiap mesej promosi mempunyai kata kunci yang berbeza yang mempermudahkan pelacakan respon.

Dengan menjejaki kod yang mendorong penebusan, Harold's Chicken Shack boleh memilih promosi teks terbaik baik dari segi masa penghantaran mesej dan had masa tawaran. (Sekiranya anda tertanya-tanya, mesej yang dihantar sebelum tengah hari dan boleh ditebus dalam jangka masa beberapa hari ternyata terbaik.)

Keputusan: 10, 000 opt-in selama tujuh bulan pertama, dengan promosi yang menyampaikan 53 peratus penebusan kupon pengantar, 37 peratus penebusan promosi berikutnya, dan kenaikan 11 peratus keseluruhan penjualan di kalangan gerai yang berpartisipasi.

Garisan bawah

Pemasaran mendorong perniagaan anda. Oleh itu, cuba beberapa taktik berfokus yang sempit dengan menggunakan pandangan yang sedia ada untuk memastikan usaha anda mudah dan murah. Kemudian ujian, ukur dan belajar di sepanjang jalan. Terus melakukan apa yang berfungsi, tetapi menambah penghalusan dan elemen baru, mengukur setiap perubahan supaya anda tahu apa yang bijak untuk disimpan dan dibuang. Anda akan membangunkan program pemasaran yang benar-benar penting.