Sepuluh tip jualan "pergi untuk tidak!" Tambahan

1) Bekerja pada Kesadaran NO anda

Inilah soalan untuk anda: Berapakah jumlah NO yang anda sendiri kumpul semalam? Minggu lepas? Bulan lepas? Di manakah anda untuk tahun ini? Adakah awak tahu? Dan jika tidak, mengapa tidak? Perbuatan yang mengesan bilangan kali anda mendengar perkataan NO mencipta apa yang kami panggil Kesadaran NO yang kuat. Dan sementara 'ya' adalah destinasi yang kita semua mahu, 'TIDAK' adalah bagaimana kita sampai di sana!

2) Mempunyai tindak balas emosi sama dengan 'ya' dan 'tidak'

Kebanyakan jurujual melihat 'ya' sebagai positif dan 'tidak' sebagai negatif, yang merupakan kesilapan besar. Dan walaupun tidak ada yang menafikan bahawa akan sentiasa ada sebahagian daripada kita yang akan lebih bahagia apabila kita mendengar 'ya' (selepas semua, kita manusia), penggiat jualan terbaik telah belajar untuk mengelakkan emosi yes / no rollercoaster dengan agak kecewa tentang hasil persembahan.

3) Pastikan 'pipeline' penuh prospek

Salah satu cara terbaik untuk meminimumkan kesan pendengaran TIDAK dan kekecewaan peluang yang hilang adalah untuk mengekalkan prospek saluran penuh. Mempunyai terlalu sedikit prospek dalam saluran paip anda membuat kebanyakan jurujual menanggung dan menolak, apabila pendekatan terbaik dalam keadaan jualan hampir dapat dilonggarkan. Dan kehilangan 'besi di dalam api' menjadikannya mungkin.

4) Nilai 'NO' mula mengira nilainya

Salah satu pendekatan yang paling berkuasa untuk belajar untuk menikmati mendengar 'TIDAK' adalah untuk mengira nilai dolar setiap mereka tidak memperoleh. Sebagai contoh, ia mengambil pencipta Allen Breed 30 tahun untuk mendapatkan industri auto untuk mengatakan 'ya' kepada konsep beg udara beliau, mencipta keuntungan 'segera' sebanyak $ 120 juta dolar. Sebenarnya, Breed tidak memperoleh $ 120 juta apabila pembuat kereta akhirnya berkata ya … dia memperoleh $ 4 juta setahun untuk setiap tahun mereka berkata tidak!

5) Menawarkan lebih banyak pilihan untuk setiap prospek

Adakah matematik: apabila anda menawarkan hanya satu pilihan untuk dipilih, satu-satunya jawapan yang anda dapat ialah 'ya' atau 'tidak' ("Adakah anda memerlukan kaus kaki hari ini?") Semasa menawarkan banyak pilihan (" anda mendapat 3-pak, 6-pak atau 12-pak kaus kaki - yang anda mahu? ") meningkatkan kemungkinan pendengaran 'tidak' tetapi ia juga meningkatkan saiz ya.

6) Tamatkan setiap jualan dengan 'TIDAK'

Kebanyakan jurujual, apabila mereka mendapat 'ya' daripada pelanggan, berhenti menjual dan tergesa-gesa untuk menulis pesanan sebelum prospek berubah fikiran mereka. Kesilapan besar. Ia sentiasa lebih berkesan untuk mengakhiri penjualan pada 'tidak' (atau siri tidak) yang menjamin anda tidak meninggalkan dolar besar di atas meja.

7) Pergi untuk NO yang lebih besar!

Ia tidak memerlukan tenaga untuk mendapatkan "NO" BESAR daripada untuk mendapatkan yang kecil. Lagipun, TIDAK ada TIDAK … tidak kira WHO itu datang dari atau BAGAIMANA BESAR peluang. Seperti kata pepatah: Mudah ya menghasilkan kejayaan kecil!

8) Apabila orang berkata 'tidak', belajar bertanya, "Mengapa?"

Penggiat terapi yang paling biasa apabila mereka mendengar 'TIDAK' bukanlah untuk kecewa atau untuk mendapatkan bungkus '… untuk mendapatkan penasaran! Kerana penghibur terkenal memahami bahawa di sebalik setiap 'tidak' adalah maklumat yang mereka perlukan untuk mendapatkan YA.

9) Fokus pada kuantiti pertama dan kualiti kedua

Lihatlah cara ini: Kadang-kadang pendekatan yang paling teruk akan berakhir di YA jika prospek mahu dan memerlukan produk anda, sementara yang terbaik, persembahan yang paling baik yang disampaikan kepada prospek yang salah dapat meninggalkan anda dengan tangan kosong. Dan sementara kami tidak mahu menolak pentingnya membuat pembentangan jualan berkualiti, jumlah presentasi yang anda buat jauh lebih penting daripada yang dilakukan dengan baik.

10) Hentikan 'kelayakan' dan mula 'membatalkan'

Apa perbezaannya? Mencari prospek yang 'layak' adalah seperti mencari batu nuggets kecil di dalam debu gunung, yang mana pelombong akan memberitahu anda adalah tidak berkesan kerana ada emas yang begitu sedikit. Prospek 'Disqualifying', sebaliknya, adalah proses dalam yang kotoran dikeluarkan sehingga semua yang tersisa adalah emas.

Richard Fenton dan Andrea Waltz adalah pengarang Go for No!