Sekiranya anda mempercayai lelaki itu?

Sekitar setahun yang lalu, saya berbelanja untuk kereta terpakai. Saya mempunyai anggaran dan kriteria tertentu-cukup besar untuk anjing 85 pon, cukup kecil untuk memasuki ruang letak kereta Manhattan. Tetapi apa yang saya mahukan adalah kebolehpercayaan. Saya bukan mekanik auto, bahkan tidak dekat, dan saya mahukan ketenangan fikiran di atas kelajuan dan mana-mana loceng dan peluit seksi lain. Saya cuba menyampaikan semua ini kepada jurujual di sebuah pengedar besar. Dia duduk di pejabatnya, bersandar di kursinya dan meminta saya menggambarkan roda ideal saya. Semasa saya bercakap, dia menggegarkan cap pena terbuka dan ditutup. Dia berputar di kerusinya untuk memeriksa kenderaan yang ada di komputernya, meninggalkan saya menatap bahagian belakang dan kepalanya selama hampir lima minit. Kemudian, seolah-olah dia terlepas 90 peratus daripada apa yang saya katakan, dia membawa saya kembali untuk melihat sebuah kereta di atas bajet saya dan dimuatkan dengan alat yang cukup untuk membuat berputar kepala teknologi geek.

Tidak perlu dikatakan, saya pergi tanpa kereta. Walaupun saya memilih pengedar ini kerana penyelidikan saya menunjukkan bahawa pembuat kereta mempunyai rekod kebolehpercayaan yang kukuh, interaksi selama 10 minit dengan jurujual membuat saya khawatir tentang apa yang saya dapatkan. Singkatnya, saya tidak mempercayainya.

Kepercayaan. Ia boleh mengambil masa beberapa tahun untuk membina dan hanya beberapa saat untuk dimusnahkan. Ia adalah emosi yang rapuh, berubah-ubah, penghasut keputusan tidak rasional dan perkongsian spontan. Ia adalah di tengah-tengah apa yang dikatakan oleh orang apabila mereka berkata, "Pergi dengan usahamu." Bagaimana amanah adalah wanita di seberang meja? Adakah anda ingin tidur dengan syarikat ini? Sekiranya anda melakukan perjanjian itu? Berapa banyak yang anda percayai rakan sekerja atau rakan perniagaan yang berpotensi akan membentuk sifat hubungan anda.

Pada flipside, kepercayaan merupakan salah satu alat yang paling berkuasa yang boleh digunakan oleh CEO atau pengurus untuk mewujudkan dinamik pejabat positif dan memperkuat hubungan perniagaan. Bolehkah anda memujuk klien baru untuk mempercayai keputusan anda walaupun anda baru sahaja bertemu? Bolehkah anda menanamkan kepercayaan yang cukup kepada pekerja anda bahawa mereka akan mengikuti petunjuk anda, tidak kira betapa sukarnya rancangan permainan anda?

"Para ahli perniagaan yang paling berjaya tahu cara membuat kepercayaan tanpa berkata apa-apa, " kata Rick Miller, bekas presiden AT & T Global Services dan pengasas Choices & Success, sebuah firma perundingan perniagaan di Morristown, NJ. mewujudkan ikatan emosi dengan orang lain, "jelasnya. "Itu bermula dari saat anda membuat hubungan. Berhati-hati dalam pengertian visual bagaimana anda dirasakan. Perkara-perkara kecil seperti melonggarkan tali leher dan menggulung lengan baju anda boleh membuat anda kurang menakutkan dan lebih mudah untuk orang lain mengaitkannya. "(Semasa kempen politik, calon sering mengeluarkan jaket saman mereka dan menolak lengan mereka di atas siku mereka untuk bekerja dengan orang ramai -Pengertian, menepuk-nepuk, melambai-seolah-olah berkata, "Percayalah, saya seorang daripada anda.")

Penampilan penting dan tera pertama adalah kuat, tetapi ada lebih banyak untuk memaksimumkan beberapa minit pertama selepas bertemu seseorang daripada hanya berpakaian. Pakar mengatakan cara yang halus di mana anda menunjukkan dan meletakkan badan anda semasa pertukaran perniagaan boleh membuat atau memecahkan perjanjian itu. Mencari petunjuk? Mulailah di sini.

Beri ia 40 peratus.

Satu alat asas untuk komunikasi nonverbal ialah hubungan mata: Berapa kerap anda berhubung dengan tatapan orang lain dan berapa lama anda memegang sambungan tersebut memainkan peranan penting dalam memenangi keyakinan pelanggan.

"Sebagai peraturan umum, anda perlu membuat hubungan mata 40 hingga 70 peratus masa semasa anda bercakap, " kata G. Jack Brown, MD, pakar bahasa badan dan pengasas Kejayaan Bahasa Tubuh di Las Vegas. "Ia membolehkan orang lain tahu anda berminat tanpa tersilap sebagai konfrontatif." Untuk mengelakkan sebarang rasa agresif (yang kadang-kadang menyebabkan hubungan mata), tumpukan pandangan anda pada kotak kecil, khayalan menggariskan pinggiran mata orang lain, Brown menasihati.

Sebaliknya, melangkaui hubungan mata sama sekali membayangkan ketidakpercayaan dan kekurangan minat, terutamanya jika anda suka menatap kemeja orang lain atau mengikat sebaliknya-orang yang sering membuat kesilapan ketika mereka gugup. Kerry Maniscalco adalah perekrut untuk jurulatih syarikat aksesori mewah di New York City. Ketika dia meletakkannya, "Saya wawancara orang untuk hidup." Selama bertahun-tahun, dia telah belajar untuk meletakkan resume yang meningkat dan calon yang menyembunyikan sesuatu.

Satu temu bual baru-baru ini menonjol dalam minda Maniscalco. "Saya mempunyai lelaki ini di pejabat saya dan saya bertanya kepadanya soalan jenis tingkah laku-Bagaimana anda bekerja dalam persekitaran pasukan? Apakah beberapa contoh bagaimana anda telah menguruskan kumpulan orang? -Dan semakin saya menyiasat, semakin sukar dia menatap bahu kiri saya. Maksud saya, dia ditegaskan di atasnya. Ia sampai ke titik di mana saya mula merasakan diri: Adakah saya menumpahkan sesuatu pada baju saya? Saya sebenarnya mula menyentuh bahu saya untuk memastikan tidak ada sesuatu di atasnya! "

Tidak perlu dikatakan, dia tidak mendapat pekerjaan. Kekurangan hubungan mata dan tumpuan yang salah menyebabkan dia tidak selesa, katanya.

Kemudian sekali lagi, hubungan mata langsung secara tiba-tiba juga boleh memberitahu bahawa seseorang sedang membentangkan kebenaran. "Beberapa pembohong akan menghindari melihat anda, kemudian menatap anda dengan lurus apabila mata pelajaran sensitif dibesarkan, " kata Brown. "Anda perlu menyedari perubahan tingkah laku yang tiba-tiba, yang boleh menunjukkan penipuan seperti tindakan itu sendiri."

Bottom line: Sama ada anda mengatakan kebenaran atau tidak, jika bahasa tubuh anda menghantar bendera merah, résumé terbaik di dunia tidak akan menyelamatkan anda. Amalkan menjawab soalan-soalan di hadapan cermin, pastikan untuk merujuk semula kepada refleksi anda secara kerap, untuk menyampaikan keterbukaan dan kejujuran. Seperti yang dijelaskan oleh Maniscalco, "Sesiapa yang begitu tidak selesa dalam situasi wawancara yang mereka tidak dapat melihat saya di mata tidak akan lebih baik dalam pekerjaan jualan."

Berhenti berbilang tugas.

Terdapat ironi kepada hakikat bahawa peminat korporat dipuji kerana keupayaan mereka untuk menyesuaikan 10 perkara sekaligus. Hari ini, jika anda tidak mempunyai sekurang-kurangnya dua telefon, pager dan hubungan intim dengan Twitter, anda tidak boleh menjadi sangat penting.

Tetapi keupayaan untuk bertukar-tukar antara alat semasa melayari berita pagi di Internet dan Skyping dengan rakan sekerja di pantai lain mempunyai batasannya: Ini boleh membuat anda kelihatan kurang terlibat semasa rundingan perniagaan yang penting, dan bahkan kurang dapat dipercayai.

"Dalam budaya kami, multitasking disambut sebagai kunci kejayaan, tetapi ia boleh memberi impak yang besar jika anda melakukannya pada masa yang salah, " kata Miller of Choices & Success. Kata-kata anda mungkin memberitahu pelanggan bahawa anda berminat dengan apa yang mereka katakan, tetapi bahasa tubuh anda menunjukkan bahawa anda terganggu dan tidak tulus. "Anda perlu menanggalkan buku pelantikan, tutup e-mel anda dan minta seseorang menjawab panggilan anda, " tambah Miller. "Jangan sekali-kali meremehkan kepentingan menunjukkan seseorang menghormati tindakan anda, bukan hanya kata-kata anda."

Dan bercakap tentang kata-kata, pilihlah dengan bijak. Kebanyakan jurujual dicipta dengan lima atau enam mata utama yang perlu mereka buat dalam masa 30 minit yang perlu mereka sampaikan kepada pelanggan. Walau bagaimanapun, berhati-hatilah untuk meneruskan autopilot. "Elakkan jualan jurujual kereta terpakai di semua kos-" Saya tahu apa yang anda perlukan, dan saya akan memberitahu anda, "kata Miller. "Anda perlu mempraktikkan apa yang saya panggil 'mendengarkan seluruh badan'-melambatkan dan benar-benar memberi perhatian kepada bagaimana pembentangan anda diterima oleh pelanggan." Adakah dia bersandar daripada anda semasa anda bercakap? Adakah dia bangun apabila anda menyebut ciri tertentu produk atau demografi yang ia rindukan?

"Jika anda mencuba dan memerah dalam semua mata yang disediakan dalam masa 30 minit, anda akan berjumpa seperti jackhammer, " kata Miller. "Jurujual yang paling berjaya adalah orang yang boleh mengenal pasti perkara yang penting kepada klien tertentu dan memberi tumpuan kepada hanya dua atau tiga perkara yang membuat perbezaan."

Tetapkan tempat kejadian.

Anda telah menjalin hubungan mata dan anda berfokus 100 peratus. Sekarang, kembalikan pejabat anda menjadi ruang peti besi amanah.

"Persekitaran yang anda kerjakan adalah cara nonverbal bagi anda untuk menyampaikan perkara-perkara tertentu mengenai diri anda, " kata Brown. "Sebagai contoh, saya menasihati pelanggan untuk menggantikan meja kayu atau meja tradisional dengan kaca. Penyelidikan menunjukkan bahawa lebih banyak tubuh seseorang tersembunyi, semakin kurang percaya diri dia dianggap. "

Tidak dapat menghapuskan perabot syarikat? Pindahkan tempat duduk anda supaya anda duduk di sebelah yang sama meja sebagai hubungan perniagaan anda. Ini hanya menimbulkan dividen bagi sekumpulan penasihat kewangan yang bekerja dengan Amy Ayoub, seorang jurulatih awam di Las Vegas yang membawa Brown untuk mengajar kelas bahasa badan.

"Ia hanya perubahan kecil-mengambil tangan mereka dari kantong mereka ketika mereka bercakap dan memindahkan kerusi mereka supaya mereka duduk di sebelah pelanggan, tidak bertentangan dengan mereka-yang meningkatkan prestasi perniagaan mereka, " kata Ayoub. "Mereka berkata ia meningkatkan tahap keselesaan mereka sendiri dan seterusnya membuat pelanggan mereka lebih selesa dan terbuka untuk hubungan mereka."

Cara lain untuk memberi isyarat "kepercayaan" tanpa mengatakan perkataan: Letakkan tangan anda di atas meja, dan gunakan gerak isyarat "telapak tangan" semasa perbualan anda, dilihat sebagai tanda kejujuran. Melepaskan tangan dan kakimu; jika anda berdiri, meluaskan kaki anda, kerana postur terbuka menggalakkan dialog dan komunikasi dengan orang lain. Jangan bersandar di kerusi anda-penunjuk jelas penundaan, kata Brown-tetapi sekali lagi, jangan kelihatan seolah-olah anda sudah bersedia untuk melompat keluar kerusi anda sama ada.

"Ada jenis yang pasti saya dapatkan, biasanya untuk wawancara kedudukan lebih senior, " kata Maniscalco, jurulatih Jurulatih. "Lelaki ini bersandar sangat jauh ke hadapan di kerusi mereka, seperti mereka sudah bersedia untuk berjumpa dengan saya. Ia terlalu agresif. Kadang-kala, untuk jawatan peringkat tinggi, orang membuat kesilapan dalam pemikiran yang mereka perlukan untuk menguasai wawancara itu untuk menunjukkan mereka boleh mengendalikan tugas itu. "Ini cenderung menjadi orang yang terlalu kuat jabat tangan, tambahnya.

Masukkan makna dalam ucapan anda.

Ada kalanya perniagaan urusan anda kurang formal daripada mesyuarat di dalam pejabat atau panggilan persidangan bilik lembaga. Mungkin anda sedang berbual dengan bakal pelanggan semasa pesta koktel industri. Atau mungkin anda bertemu dengan Ketua Pegawai Eksekutif sebuah syarikat di A-senarai pelanggan baru anda di acara anugerah.

Cara anda menyambut seseorang menetapkan nada dengan segera untuk interaksi yang berikut. "Anda mahu membuat orang lain berasa seperti mereka satu-satunya perkara di dunia yang penting kepada anda ketika itu, " kata Brown. Bercakap dengan badan anda dengan menunjuk kepala, bahu dan kaki anda terus kepada orang lain. Apabila anda memegang tangan mereka untuk menggoncangkannya, melihatnya-anda mendapatnya-di mata. "Saya tidak dapat memberitahu anda bilangan eksekutif yang mengelakkan kontak mata sama sekali semasa jabat tangan, " kata Brown. "Itu adalah satu kesilapan. Mereka kehilangan masa utama untuk menunjukkan rasa hormat kepada orang lain. "

Selepas bermesyuarat dan menyambut awal, teruskan menjaga tubuh anda menghadap ke orang lain untuk memegang perhatiannya. Satu kaveat: Apabila lelaki bertemu, setiap orang mungkin ingin menghadapi yang lain secara langsung semasa jabat tangan dan kemudian bertukar kira-kira 20 darjah ke satu sisi sambil terus bercakap kerana lelaki tertentu mencari perbualan bersemuka langsung bersempadan dengan konfrontasi.

Menguruskan monolog anda.

Pepatah "Bukan apa yang kamu katakan, itu bagaimana kamu mengatakannya" tepat pada sasaran, kata Miller. "Nada dan kelantangan suara anda sangat penting. Perkataan mempunyai tenaga. Sering kali, orang cuba menutup perjanjian dengan membunyikan lebih berwibawa-menaikkan suara mereka, dengan menggunakan kata-kata yang kuat. "Ini hampir selalu menjadi pertarungan, Miller percaya, " Anda sebenarnya boleh melihat orang mundur. "

Sebaliknya, melembutkan suara anda dan tinggalkan jeda yang cukup dalam perbualan supaya orang lain merasakan seolah-olah dia mempunyai ruang untuk berfikir dan bertindak balas. "Pelanggan atau pelanggan anda perlu merasa seperti mereka didengar, " kata Miller. "Bagaimana anda boleh mempercayai seseorang jika mereka tidak mendengar anda?"

PS Saya mendapat kereta saya!

Pencarian saya untuk kereta terus selepas perjamuan pertama ke dalam pengedar kereta itu. Beberapa minggu kemudian, saya mendapati diri saya berjalan bersebelahan melalui satu lagi kereta pra-dimiliki dengan seorang lelaki jualan yang memahami keutamaan saya dan bertanya sekurang-kurangnya banyak soalan yang dia jawab.

Apabila saya bertanya sama ada, benar-benar, harga ini adalah yang terbaik yang boleh dilakukannya dengan model yang saya suka, dia bersandar, memandang saya di mata dan berkata, "Anda tahu, saya fikir kita boleh melakukan sedikit lebih baik "Saya telah dijual.