Kuasa bercerita dalam perniagaan

Ia adalah hujung minggu Thanksgiving. Enam ribu batu jauhnya, orang makan daging ayam belanda dan kentang tumbuk, berkongsi apa yang mereka bersyukur dan melepaskannya di atas sofa dengan bunyi bermain bola sepak yang membosankan di latar belakang.

Saya tidak melakukan apa-apa … kerana saya di Slovenia.

Saya akan jujur. "Saya di Slovenia" bukanlah sesuatu yang saya bayangkan akan saya katakan kecuali untuk kali itu saya bertemu seorang pemain bola sepak Slovenia semasa bercuti di Mexico dan yakin untuk hari yang saya akan berkahwin dengannya. Namun saya ada. Di sana kita ada. Suami saya, Michael (yang tidak bermain bola sepak), dan saya mengembara di jalan-jalan batu permata yang agak aneh dan lembap di Ljubljana, ibukota Slovenia. Dan walaupun kita terlepas Kesyukuran, saya berasa sangat bersyukur. Bukan sahaja untuk bandar dongeng yang kami baru saja masuk, tetapi kerana saya baru sahaja mendengar salah satu cerita jualan terbaik dalam hidup saya.

Sebelum saya pergi, saya perlu memberitahu anda sesuatu. Cerita adalah hidup saya. Mereka adalah kerja saya, mata wang saya, cara saya melihat dunia. Saya memberitahu kisah pertama saya ketika berusia 11 tahun. Dan sejak hari itu, cerita telah mengikuti saya, mencari saya, dan sekarang saya menghabiskan masa hari bercakap tentang menggunakan cerita secara strategik dan mengajar orang lain untuk memberitahu mereka.

Michael pasti tidak mencari aroma. Bukan sahaja kerana mencari aroma akan membayangkan membeli aroma-yang telah kita tutup-tapi kerana Michael tidak memakai cologne. Pernah. Dia bukan sejenis lelaki. Dia hanya berhampiran kaunter aroma kerana dia memerlukan tempat untuk bersembunyi.

Itulah yang saya mulakan kepada jurujual, tetapi dia nampaknya tidak peduli. Sebaliknya, dia menyingkirkan kotak bergaris navy-dan-putih dari rak atas paparan.

"Ini adalah penjual terbaik kami, " katanya, jari-jarinya (lama-kelamaan, saya perhatikan) dengan lembut membingkai kotak itu. Kami menyandarkan diri kami untuk bersuara terhadap kehendak kami.

Tetapi jurujual tidak membuka kotak itu. Sebaliknya, dia meletakkan pakej yang tidak dibuka di atas meja di atas meja dan, dengan sedikit senyuman seorang lelaki yang tahu apa yang dia lakukan, bermula.

Lapan & Bob

"Ini … adalah Lapan & Bob, " kata jurujual itu.

"Pada tahun 1937, pelajar muda, kacak, pelajar kolej Amerika sedang melawat Riviera Perancis. Pada umur 20 tahun, ada sesuatu yang istimewa mengenainya. Semua yang bertemu dengannya dapat merasakan bintang yang semakin meningkat. "

Kerani muda berhenti untuk melihat sama ada kami mendengar. Kami.

"Suatu hari lelaki muda ini keluar dan sekitar bandar ketika dia menemui seorang lelaki Perancis dengan nama Albert Fouquet, seorang bangsawan Paris dan ahli minyak wangi.

"Sudah tentu, pemuda itu tidak tahu ini. Apa yang dia tahu adalah lelaki itu bau yang luar biasa. Menjadi agak menarik, Amerika yang bercita-cita tinggi meyakinkan Fouquet, yang tidak pernah menjual aromanya, untuk berkongsi sampel kecil cologne yang tidak dapat ditahan. "

Saya melirik Michael. Dia masih belum berkedip.

"Seperti yang anda boleh bayangkan, ketika pemuda itu kembali ke Amerika, yang lain juga terpesona oleh aroma, dan jika dia tidak dapat ditahan sebelum ini, dia pasti sekarang. Lelaki muda itu tahu dia ada sesuatu, jadi dia menulis kepada Fouquet, memohon agar dia menghantar lapan contoh lagi dan satu untuk Bob. "

Arkib Hulton / Getty Images

Walaupun dia tidak mengatakan apa-apa, muka Michael bertanya soalan yang kerani menjawab seterusnya.

"Anda lihat, Bob adalah abang lelaki muda itu. Dan lelaki muda itu, anda mungkin kenal dia sebagai John. Atau hanya J. "

Suara kerani itu berundur sebelum penghujung hukuman itu, dan Michael, seolah-olah dia baru saja menemui harta bajak laut One-Eyed Willy, berbisik, "FK."

"Ya." Kerani itu mengangguk. "Lelaki muda yang dipersoalkan itu tidak lain adalah John F. Kennedy. Dan sampel itu adalah untuk saudaranya, Robert. "

Pada ketika ini, saya tidak lagi menjadi peserta dalam interaksi (jika saya pernah) tetapi penonton. Walaupun saya ingin tahu bagaimana cerita Lapan & Bob berakhir, saya lebih berminat dengan cerita yang berlaku sebelum mataku.

"Ini adalah cologne JFK?" Kata Michael dengan hairan.

"Memang, itu." Kerani terus. "Sudah tentu, seperti yang anda tahu, hubungan antarabangsa tidak selalu mudah antara Amerika Syarikat dan Perancis. Dan walaupun saya bukan seorang ahli sejarah, saya tahu bahawa botol minyak cologne menjadi semakin sukar. Oleh itu, untuk melindungi penghantaran terakhir dari Nazi, beberapa botol terakhir tersembunyi- "

Kerani menjeda dan memandang Michael, mulutnya mungkin atau mungkin tidak digantung terbuka.

"Dalam buku-buku." Pada isyarat itu, kerani itu membuka kotak yang telah ditariknya dari rak lama dahulu. Di dalam kotak itu terdapat sebuah buku. Dia membuka buku itu. Dan di sana, terletak di dalam halaman-halaman yang telah dipotong dengan sempurna untuk membendung kandungannya, adalah botol kristal yang indah dari cologne.

Pada ketika itu Michael berkata tiga perkataan yang saya tidak pernah mendengarnya berkata sebelum ini.

"Saya akan ambilnya."

A Story Changes Everything

Pada ketika ini satu perkara telah menjadi jelas kepada saya: Suami saya telah diculik dan diganti dengan penipu. Seorang asing yang membeli cologne. A cologne, untuk menjadi jelas, Michael belum lagi berbau.

Sesungguhnya, saya tahu lebih baik. Tidak ada yang asing tentang apa yang berlaku kepada Michael di kedai Slovenia itu. Malah, tindak balasnya terhadap usaha kerani adalah perkara paling manusia yang mungkin berlaku.

Kerana lebih kuat daripada keinginan lelaki untuk menyimpan dompetnya, lebih menarik daripada JFK sendiri, adalah kekuasaan yang tidak dapat ditarik dari cerita. Kisah yang sempurna, tanpa cela yang disampaikan dapat mengangkut seseorang ke suatu tempat di luar yang berminat, lurus meluangkan perhatian, dan menjadi keadaan penangkapan lengkap. The "tidak dapat melihat jauh" jenis. The "oh shoot, I just missed my exit" kind. Dalam momen-momen cerita ini, seperti suami saya malam itu, dirampas dengan cara yang merasakan hampir tidak terkawal.

Terdapat sebab yang dirasakan seperti itu. Seperti yang akan kita lihat, apabila ia datang kepada cerita yang hebat, kita tidak boleh membantu diri kita sendiri. Dari saat ini, kerani jualan di butik itu mula memberitahu cerita Delapan dan Bob, pergeseran yang terjadi di dalam kita: perubahan dalam pemahaman kita, pergeseran keinginan kita.

Inilah pergeseran yang banyak kita cari. Jauh daripada membeli sebotol cologne, pergeseran cerita boleh membuat mempunyai kesan mendalam terhadap perniagaan. Ia menjadikan pelanggan menjadi penukar. Ia mengubah pekerja menjadi penginjil. Eksekutif ke dalam pemimpin. Ia mengubah sifat dan kesan pemasaran, dan yang paling penting, ia boleh mengubah cara kita melihat diri kita sendiri.

Bagaimana peralihan itu berlaku dan bagaimana anda boleh menciptanya dengan memanfaatkan kuasa bercerita.

Kembali ke Slovenia

Sebagai nasib akan ada, satu-satunya botol Lapan & Bob di butik malam itu ialah sampel yang kita lihat di atas rak. Kita tidak boleh membelinya. Dalam keseronokannya untuk memberitahu kami cerita itu, kerani mengabaikan untuk melihat apakah dia ada dalam stok. Tetapi ketidakupayaan kami untuk membawa botol ke rumah tidak semestinya mengurangkan semangat Michael. Sebenarnya, ia menyulitkannya.

Suami saya yang biasa-biasa saja tiba-tiba dikenakan. Ketika kami meninggalkan butik itu dan saya mula mencari tempat seterusnya untuk minum arak, Michael bercakap dan memberi isyarat dengan semangat Eropah yang penuh semangat. Beliau kagum dengan pembungkusan produk yang hebat, dengan begitu sempurna sejajar dengan cerita itu. Dia membayangkan bau busuk yang jarang berlaku melepasi Nazi, dan buku-buku misteri yang mengandungi botol cogog tersembunyi suatu hari nanti duduk di Meja Resolute.

"Kita patut cuba mendapatkan hak pengedaran untuk Amerika Utara, " katanya. "Perkara ini menakjubkan. Semua orang perlu tahu mengenainya. "

Perlu diingat: Tidak pernah pernah kita bercakap tentang apa yang sebenarnya dicuci oleh Cologne. Tidak penting. Pada waktu kami kembali ke hotel kami petang itu, kami telah memutuskan untuk kembali ke kedai pada keesokan harinya sekiranya penghantaran tiba sebelum kami terpaksa menangkap penerbangan kami.

Ketika kami tiba keesokan harinya, kerani jualan dari petang sebelumnya telah hilang. Di tempatnya, seorang wanita pertengahan umur menjelaskan bahawa mereka masih keluar dari Lapan & Bob.

Saya ingin tahu. "Bolehkah anda memberitahu kami apa-apa tentang cologne?"

"Mari kita lihat, " dia fikir. "Terdapat lima aroma yang berbeza dalam barisan produk. Uh, "dia bergelut, " mereka menggunakan tumbuhan unik dari, um, Perancis. Nampaknya sangat popular. Pembungkusannya bagus. "Kemudian dia berlari keluar dari stim. Itulah sahaja.

Perbezaan antara kedua-dua pengalaman itu mengejutkan. Seolah-olah semalam kita secara tidak sengaja tersandung ke dalam butik yang dikendalikan oleh ahli silap mata dan dalam semalam ia telah berubah menjadi 7-Eleven.

Mengejutkan. Tetapi tidak biasa. Dalam kerja saya, saya melihat tragedi pesanan ini setiap hari. Pasukan jualan bergelut untuk menyampaikan kisah menarik mengenai penyelesaian yang mereka wakili. Ejen yang terlepas tanda cuba untuk melibatkan diri dengan potensi pelanggan. Syarikat-syarikat yang kebiasaannya melarat bukan berkembang maju kerana para pemimpin mereka tidak dapat mengungkapkan kisah mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan.

Berita baiknya ialah tidak ada banyak sihir yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah ini. Bercerita mempunyai kuasa untuk mengubah bagaimana semua orang dalam perniagaan berfikir, merasakan, dan berkelakuan, dan bagaimana anda boleh menggunakan kuasa itu sendiri.

Dan walaupun saya sangat mengesyorkan Ljubljana semasa cuti, tidak diperlukan perjalanan ke Slovenia. Anda hanya perlu belajar bagaimana untuk mengenal pasti dan menceritakan kisah yang hebat.