Bagaimana untuk mendapatkan 'ya' pada padang jualan anda yang seterusnya

Untuk mendapatkan pelantikan pertama dengan pelanggan, anda mesti melompat banyak halangan-sebahagiannya lebih tinggi dari sebelumnya.

Yang pertama adalah kesibukan kenalan anda. Mereka tidak akan bertemu dengan sesiapa sahaja yang tidak dapat membantu mereka menghasilkan hasil yang lebih baik sekarang . Untuk kenalan anda, semua penjual terdengar sama, menjadikannya tidak mungkin bagi mereka untuk menentukan siapa yang patut dilihat. Jadi mereka menolak pertemuan dengan semua orang, dengan pertaruhan bahawa tidak ada yang sepadan dengan kalendar yang sudah limpah.

Menambah tekanan mereka: Walaupun pekerja peringkat rendah biasanya sering diukur berdasarkan prestasi kewangan. Hubungan anda merasa tertekan untuk bekerja dengan orang yang dapat membantu mereka memperbaiki metrik kewangan mereka. Mereka tidak akan berputus asa walaupun setengah jam pada jadual mereka untuk pertemuan dengan jurujual yang berkata, "Saya ingin berhenti dan memperkenalkan diri saya dan perkhidmatan saya." Pelanggan yang berpotensi melihat bahawa sebagai membuang masa lebih baik dibelanjakan membuat atau menyimpan wang.

Mereka juga pernah mendengar, "Saya ingin menghabiskan masa belajar tentang perniagaan anda." Kepada hubungan sasaran anda, pernyataan ini menunjukkan bahawa anda tidak tahu cukup untuk membantu. Overture ini juga terdengar seperti masa yang terbuang dan akan mendapat automatik "tidak, terima kasih."

Untuk meraih tempat di kalendar prospek anda, anda memerlukan padang yang memegang janji pulangan wang untuk mereka.

Buat kerja sekolah kamu.

Sekiranya anda hendak menempah lawatan pertama, anda perlu berbunyi seperti seseorang yang mempunyai ketajaman perniagaan, pengalaman dan idea yang boleh membuat perbezaan dalam perniagaan bakal pelanggan anda - dengan kata lain, cadangan nilai yang menarik untuk panggilan jualan anda.

Ini bermakna melakukan usaha wajar anda sebelum anda membuat panggilan telefon atau menulis e-mel tersebut. Anda perlu tahu apa yang tiga atau empat isu utama pelanggan prospektif anda mungkin berurusan dengan atau akan segera.

Daripada memperkenalkan diri anda dan perkhidmatan anda, padang prospek anda perlu dibina berdasarkan idea anda tentang punca-punca dari cabaran prospek anda dan bagaimana mereka dapat memikirkannya, dengan harapan dapat mengarahkan mereka ke arah penyelesaian terobosan. Bunyi seperti ini: "Hai, Mary, ini Anthony dengan XYZ Inc. Syarikat saya membantu orang menangani cabaran produktiviti rendah, kos habis-habisan yang tinggi dan ketidakpuasan pekerja. Saya memanggil untuk meminta anda selama 20 minit untuk berkongsi tiga trend terbesar yang memberi kesan kepada perniagaan anda dan memberi anda beberapa idea yang membantu pelanggan kami menghasilkan hasil yang lebih baik pada kos yang lebih rendah. Bolehkah kita bertemu selama 20 minit pada hari Khamis? Saya akan berkongsi idea ini dengan anda, dan walaupun anda tidak pernah membeli dari saya, mereka akan membantu anda dan pasukan anda. "

Padang ini tidak mencadangkan bahawa saya akan bercakap tentang syarikat saya atau saya sendiri. Ia tidak menunjukkan bahawa saya akan cuba membuat sambungan peribadi; Sebaliknya ia berkata saya akan membantu prospek berfikir tentang perniagaannya dan masalahnya. Anda harus memberi tumpuan untuk membantu prospek anda dengan cabaran terbesar mereka, cabaran yang sama seperti yang anda temukan ketika melakukan penyelidikan anda.

Pitch ke kenalan yang betul.

Selama beberapa dekad penjual diberitahu untuk memulakan sebagai tinggi dalam organisasi mungkin dan kemudian biarkan eksekutif C-level memperkenalkan mereka kepada pasukannya. Ini digunakan untuk menjadi nasihat yang bijak, tetapi sekarang orang-orang dalam suite C mahu konsensus tentang penyelesaian sebelum mereka menimbang, dan jika jurujual tidak diselidiki oleh pasukan mereka, para eksekutif tidak mungkin menolak penyelesaian mereka ke peringkat lebih rendah pekerja.

Hari ini ada hubungan baru untuk disasarkan dengan prospek anda: CEO Masalah. Ketua Pegawai Eksekutif Masalah ialah orang yang mesti mencapai keputusan dalam menangani isu yang dapat anda selesaikan. Kenalan yang sesuai dengan peranan ini juga akan menjadi orang yang paling mudah terdedah kepada mesej anda kerana mereka adalah orang yang berjuang untuk menghasilkan hasil. Anda boleh membantu mereka, dan mereka akan bertemu dengan anda, dengan syarat anda meyakinkan kemampuan anda untuk membantu apabila anda menjangkau panggilan prospek, mel suara atau e-mel anda.

(Perhatikan bahawa Ketua Pegawai Eksekutif Masalah mungkin mempunyai tajuk C. Tetapi semakin besar calon pelanggan syarikat anda, semakin kecil kemungkinan hubungan penting anda adalah tinggi.)

Memupuk prospek anda.

Internet memberi pelanggan akses kepada maklumat yang luas yang pernah dipercayai oleh jurujual untuk disampaikan, yang merupakan alasan lain anda tidak mungkin mendaftarkan mesyuarat jika anda hanya menawarkan untuk memperkenalkan diri dan syarikat anda. Tetapi peningkatan untuk anda adalah bahawa Internet juga menyediakan jurujual dengan akses mudah kepada kenalan penting serta cara untuk berkomunikasi dengan mereka.

Ia mengambil masa untuk mendapatkan janji temu dengan calon pelanggan anda. Ia tidak mudah untuk menghormati nilai yang anda buat. Untuk melakukan itu, usaha prospek anda perlu memasukkan mod komunikasi yang lebih baru, seperti LinkedIn, Facebook dan media sosial yang lain, untuk berhubung langsung dengan pelanggan prospektif anda.

Alat-alat baru ini membolehkan anda untuk menunjukkan bahawa anda boleh mencipta nilai dengan membuktikan bahawa idea-idea anda boleh membuat perubahan untuk prospek anda. Bina kempen di mana anda mencapai 12 kali, "menyentuh" ​​yang anda boleh gunakan untuk terus berhubung dengan bakal pelanggan anda dengan memberikan pandangan dan ide yang berharga. Hantar mereka kertas putih dan pautan ke TED Talks atau ucapan utama oleh pakar industri; mel kepada mereka artikel majalah perdagangan atau pautan ke artikel yang mengandungi berita industri. Terangkan strategi di mana, sebagai contoh, anda menyambung di LinkedIn, menghantar e-mel dengan pautan ke kandungan prospek anda akan mendapati berharga, dan ikuti langkah itu dengan panggilan telefon.

Kempen sedemikian secara besar-besaran akan meningkatkan kemungkinan anda menerima ya untuk permintaan anda untuk mesyuarat. Siapa yang tidak mahu bertemu dengan seseorang yang boleh membantu memperbaiki perniagaannya?

Jualan memerlukan akses kepada orang yang betul. Ketahui cara untuk melewati "penjaga gerbang" generasi baru dan mula menutup lebih banyak tawaran.