21 Bintang jualan

Ia tidak meruncing untuk mengatakan bahawa jualan berubah lebih dalam 25 tahun lepas daripada 100 sebelum itu. Jurujual tidak lagi membawa berita terkini dari dunia luar-maklumat itu pada setiap desktop. Untuk berjaya dalam budaya semasa, jurujual harus menjadi pemecah masalah dan kepercayaan, lebih banyak pasangan daripada vendor produk.

Dalam 21 wawancara ini, jurujual yang berprestasi tinggi-di barisan depan dan dalam peranan nasihat-menggariskan pelajaran yang telah mereka pelajari. Ia tidak lagi cukup untuk menjadi agresif dan mempunyai garis patter yang baik-kecil dalam psikologi juga membantu. Seperti yang dikatakan oleh Michael Valocchi dari IBM, para pemimpin jualan memerlukan "pemahaman yang mendalam mengenai situasi pelanggan mereka dan persekitaran yang mereka hadapi. Ini mengenai bekerja dengan mereka untuk mencari penyelesaian."

Katherine Forrester

Penasihat Pengurusan Kekayaan Northwestern Mutual Eden Prairie, Minn.

Forrester juga merupakan penceramah motivasi, "memperkasakan wanita untuk mengawal kewangan mereka." Dari permulaan yang tidak mungkin - dia seorang penyanyi profesional, bekerja dengan keluarga Cash di Nashville, Tenn-Forrester menjadi pengeluar Northwestern Mutual yang paling berharga pada tahun 2008, dan merupakan pemimpin jualan yang konsisten. Pada tahun 2011, beliau adalah salah satu daripada 312 (daripada 6, 800) untuk memenuhi syarat untuk Forum, program anugerah dalaman syarikat.

Saya telah mencipta satu kenyataan penglihatan ketika saya memulakan perniagaan ini pada tahun 1996, dan saya memilikinya berlapis dan melekat pada kotak sarung tangan kereta saya. Saya telah membacanya setiap pagi bekerja selama 16 tahun. Ia adalah pelawak saya di dalam lubang, dan ia berlabuh saya melalui masa yang mencabar. Ia bermula, "Ia adalah misi saya untuk menjadi salah seorang ahli perniagaan yang paling berjaya dan dihormati di Twin Cities, sekunder untuk menjadi orang terbaik yang mungkin saya dapat kepada mereka yang paling saya sayangi, termasuk saya sendiri." lebih banyak daripada sekadar menjual insurans-saya terutamanya menguruskan kekayaan rakyat dan portfolio pelaburan mereka. Semuanya bermula dengan pendekatan, melawat dengan pelanggan dan bercakap tentang apa yang penting kepada mereka, tanpa membuat anggapan. Jika keutamaan mereka membeli rumah, membayar kolej atau pembiayaan untuk persaraan, saya terlibat dengan klien saya dan memetakan jalan ke matlamat tersebut. Maksud saya adalah untuk membina hubungan untuk jangka panjang, untuk terus bekerja dengan mereka sepanjang jalan ke garisan penamat. Saya bukan dalam perniagaan berasaskan urus niaga-ini mengenai nilai dan matlamat lebih daripada produk.

Tom Szaky

Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif TerraCycle Inc. Trenton, NJ

Szaky, 30, adalah pemimpin antarabangsa dalam eko-kapitalisme dan "upcycling." Syarikatnya, yang mengkhususkan diri dalam bahan-bahan pengganti yang hanya diketuai hanya untuk tapak pelupusan, dinamakan "The Coolest, Little Startup in America" ​​oleh majalah Inc. pada tahun 2006. Dia memulakan perniagaan pertamanya di 14. Dia meninggalkan Princeton selepas setahun untuk memulakan TerraCycle. Beliau mempunyai kedua-dua Home Depot dan Wal-Mart sebagai pelanggan dalam tempoh dua tahun, dan menolak $ 1 juta daripada pelabur yang ingin menekankan komitmen alam sekitar TerraCycle. Szaky menyebut dirinya sebagai "ketua pegawai jualan TerraCycle, " dan baru-baru ini menggariskan 10 tip jualan teratasnya untuk The New York Times. Penjualan, katanya, "bukan tentang apa yang anda jual, tetapi tentang membuat kawan dan tentang mendapatkan seseorang untuk melihat dunia seperti yang anda lakukan."

Saya seorang CEO yang sebenarnya seorang jurujual yang cukup baik. Tugas saya adalah untuk meyakinkan orang ramai untuk membeli perkhidmatan kami walaupun mereka mungkin tidak menyedari bahawa mereka mempunyai masalah. Kami mengitar semula segalanya dari beg cip kentang ke sikat gigi, puntung rokok dan lampin yang digunakan. Sebagai contoh, kita perlu meyakinkan Frito-Lay bahawa beg mereka sebenarnya boleh dikitar semula. Kini kami bekerjasama dengan syarikat di lima negara. Adalah sangat penting bahawa penyelesaian anda sebenarnya sah, kerana jika tidak, anda akan kehilangan kredibiliti dan reputasi anda rosak. Oleh itu tuntutan kami perlu disokong dengan dokumentasi dan ujian yang baik. Pasti, mendesak, karisma dan pengalaman jualan adalah penting, tetapi saya perlu menyediakan setiap pertemuan. Jualan pada dasarnya adalah satu perkara orang. Anda perlu mempercayai produk atau perkhidmatan anda, dan meyakinkan pelanggan anda untuk menyukainya seperti yang anda lakukan. Ia harus menang-menang. The endgame adalah untuk membolehkan orang berkongsi pandangan anda bahawa sampah adalah bahan mentah dan mempunyai nilai.

Neda Shahrokhi

Pengurus Portfolio BMW Beverly Hills, Calif.

Pemilik jualan BMW tertinggi di Amerika Syarikat sejak tahun 1999, Shahrokhi dilahirkan di Iran-dengan BMW dalam keluarga-dan meneruskan kasih sayangnya untuk jenama itu selepas dia berpindah ke Manchester, England, untuk kolej pada tahun 1975. "Saya melawat pengedar di sana, dan di situlah saya mula-mula mendengar bahawa saya mempunyai potensi yang baik untuk menjual kereta, "katanya. "Saya mendengar perkara yang sama apabila saya berpindah ke Santa Barbara, Calif., Untuk kajian siswazah. Jadi, saya mula menjual BMW di kawasan Los Angeles pada tahun 1981. "Mungkin tidak menyakitkan bahawa bahagian Westwood LA dikenali sebagai" Teherangeles, "dengan sehingga 800, 000 orang keturunan Iran. Tetapi Shahrokhi berkata hanya 5 hingga 10 peratus pelanggannya adalah warga Iran - dia menjual BMW kepada semua orang, termasuk selebriti yang merupakan sebahagian daripada adegan Beverly Hills.

Saya tidak mempunyai rahsia. Semua orang tahu bahawa jika anda pergi ke gym tiga kali setiap hari, anda akan berakhir dengan badan berotot. Tetapi tidak semua orang akan melakukan perkara itu. Faktanya ialah saya menikmati pekerjaan saya, dan itu membantu kerana saya bekerja berjam-jam, tujuh hari seminggu. Saya tidak mengambil perjalanan yang baik yang ditawarkan oleh BMW kepada saya atau hujung minggu dalam 13 tahun. Ia memerlukan disiplin, kerana saya berkompromi banyak perkara untuk tugas saya. Didedikasikan adalah perkara pertama. Ia juga penting untuk terus berhubung-saya masih mempunyai pelanggan pertama saya, walaupun dia tinggal 40 batu jauhnya. Saya pergi keluar dari cara saya untuk melakukan banyak perkara yang tidak dijangkakan oleh orang ramai, seperti memaklumkan kepada mereka tawaran dan tawaran istimewa. Apabila orang bertanya kepada saya jika saya mempunyai kereta murah, saya mungkin berkata, mungkin tidak, tetapi jumlah urus niaga itu penting, lebih daripada sekadar harga terendah. Saya jujur ​​sekali. Sekiranya pelanggan meminta saya jika mereka perlu membeli M3 untuk anak lelaki mereka yang berusia 16 tahun, saya katakan, "Tidak, ia seperti memberi dia pistol yang dimuatkan." Saya bersedia untuk kehilangan jualan itu. Sebaik sahaja orang berfikir bahawa semua yang anda lakukan cuba menjualnya kepada kereta, maka hubungan itu patah.

Neil Rackham

Pengarang Spin Menjual Waterford, Va.

Rackham telah menjadi penasihat jualan kepada IBM, Xerox, AT & T dan Citicorp, dan selama bertahun-tahun adalah ahli pasukan pengurusan jualan dan saluran McKinsey & Co. Dia terkenal dengan buku-buku Penjualan Spin dan Strategi Penjualan Utama. Penyelidikan Rackham didasarkan pada kerja yang dimulakan pada tahun 1970-an ketika ia mengetuai pasukan 30 penyelidik dalam satu projek yang ditaja sebahagian oleh Xerox dan IBM yang mempelajari 35, 000 panggilan jualan di lebih daripada 20 negara.

Lebih separuh daripada orang yang menjual hari ini gagal kerana mereka menjual kepada pelanggan lama, bukan pelanggan baru. Terdapat dua jenis jualan hari ini, dan tidak ada yang melibatkan penuaan gaya lama. Dalam jualan transaksional, pelanggan telah melalui talian dan melakukan penyelidikan-mereka tahu mereka mahu RX14 dengan kondenser berganda. Mereka tidak memerlukan bantuan dan nasihat, hanya harga terbaik. Dalam jualan perundingan, bagaimanapun, pelanggan mencari nasihat yang berguna, dan tugas jurujual adalah untuk mencipta nilai dengan menyelesaikan masalah mereka. Pelanggan perunding tidak kagum apabila anda memberitahu mereka bahawa produk anda lebih baik daripada yang lain-banyak pilihan yang mungkin akan memenuhi keperluan mereka. Mereka tidak mahu anda hanya menjual tikus anda, tetapi tunjukkan kepada mereka di mana untuk meletakkannya dan apa jenis umpan untuk digunakan. Mereka mahukan pencipta nilai, bukan nilai komunikator. Jurujual mendapat mesej dengan cara yang sukar, dan banyak daripada mereka tidak lagi memenuhi kuota mereka. Para penonton lama akan melalui masa Willy Loman, kerana mereka tidak pernah berkembang dari para pembujuk untuk pemecah masalah. Dalam jualan rundingan, anda memerlukan tiga Cs-candor (Adakah orang yang jujur ​​dengan anda?), Kompetensi (Adakah orang tahu apa yang mereka bercakap tentang?) Dan kebimbangan (Adakah dia benar-benar melihat penjualan dari pandangan saya atau cuba membongkar produk mereka?). Sepuluh tahun dari sekarang, akan ada lebih sedikit jurujual, tetapi mereka akan menjadi lebih tinggi, lebih pakar dan dapat berbuat lebih banyak untuk pelanggan mereka.

Joe Girard

"Penjual Terbesar di Dunia" St. Clair Shores, Mich.

Lebih dari tempoh 15 tahun, penurunan sekolah Girard menjual lebih daripada 13, 000 Chevrolets di pengedar Michigan, sekali menjual 18 dalam sehari. Dia disenaraikan dalam Buku Rekod Dunia Guinness untuk beberapa kejayaan jualan auto.

Sebagai jurujual, saya tidak meninggalkan rumah tanpa menganjurkan buku pelantikan saya pada malam sebelum dan mencatat setiap langkah yang akan saya buat. Kebanyakan orang tidak tahu di mana mereka pergi. Saya tidak memulakan enjin saya melainkan saya tahu laluan yang saya ambil. Pendekatan itu telah diuji di talian penembakan selama 15 tahun. Untuk memberitahu kebenaran, saya tidak pernah menjual kereta dalam hidup saya. Saya menjual Joe Girard. Hari ini, saya memandu Jeep. A Chevy tidak cukup baik untuk Joe Girard.

Scott Mason

Naib Presiden BlessingWhite Princeton, NJ

Mason telah memperoleh anugerah jualan "Grand Gander" di firma perundingan global BlessingWhite enam kali dalam 12 tahun yang lalu. Beliau memulakan di sisi pelanggan sebagai profesional sumber manusia sebelum berpindah ke peranan jualan, menyediakan perkhidmatan dan penyelesaian hubungan kepimpinan dan pekerja. Dia menekankan bahawa jualan bukan aktiviti solo dan oleh itu memerlukan jenama, kepimpinan dan rakan sekerja yang kuat yang dapat menyampaikan apa yang anda jual. Tetapi kepada Mason, jualan akhirnya peribadi.

Dalam hubungan akaun, mungkin ada orang yang berbeza yang mempengaruhi keputusan, tetapi ia selalu datang kepada pekerjaan seseorang yang sedang berada di barisan. Apabila orang itu menyedari bahawa anda berada di dalamnya dengan mereka, itulah apabila keadaan berfungsi. Awal dalam karier jualan saya, saya bertanya kepada pelanggan, "Dari perspektif anda, adakah ini bekerja untuk anda?" Dia berkata, "Anda tidak seperti profesional jualan lain." Pada masa itu saya bimbang yang mungkin buruk, tidak baik, sehingga dia berkata, "Saya rasa pejabat anda bersebelahan dengan saya, itulah betapa anda berada dalam kejayaan hubungan kita." Sekarang saya melihat untuk membina jenis sambungan, untuk menjadikan pelanggan saya berjaya dalam kerjaya mereka, bukan hanya dalam mencari penyelesaian terbaik untuk organisasi mereka. Dan apabila pelanggan bergerak ke peranan lain, mereka tahu saya akan berada di sana untuk mereka.

Gene George

Naib Presiden Eksekutif, Pengedaran Worldwide Starz Media Beverly Hills, Calif.

George menjalin perkongsian dengan penyiar antarabangsa untuk mencari pasaran baru untuk pengaturcaraan asal Starz, siri seperti Spartacus, Magic City dan Parti Down. Pasaran utama adalah Perancis, Itali, Jerman dan Sepanyol (dikenali secara kolektif sebagai FIGS), Australia, New Zealand dan Jepun. Dengan kakitangan hanya enam, George mampu menjual Spartacus ke 100 negara. Beliau adalah pemenang dalam majalah "Sales Executive of the Year 2011" majalah CableFAX. "

Starz bukan studio utama-kami bukan Warner Bros. Pelanggan antarabangsa kami ingin mengisi lubang dalam jadual mereka. Kerana kita bukan No. 1 di pasaran dan mempunyai kandungan yang terhad, sangat penting untuk melakukan mil tambahan dan menawarkan pelanggan kami jenis sarung tangan putih yang mereka tidak mendapat dari persatuan studio mereka. Jadi, kami menyediakan imejan, poster, akhbar akhbar dan tag tersuai yang memaparkan pelakon dalam rancangan. Kerana kita tahap kedua kepada mereka, hubungan yang kita ada sangat penting. Salah satu cara kita menjalin perkongsian jangka panjang adalah dengan menawarkan penampilan awal pada beberapa kandungan masa depan kita. Sangat penting untuk memahami budaya budaya dari pasaran yang berbeza ketika melisensikan kandungan kami, dan staf kami sangat pakar dalam hal itu. Perbualan yang kami ada dengan pelanggan dari Jerman sangat berbeza dari ceramah yang sama di Jepun, jadi penting untuk menyesuaikan dengan cepat. Dan jika pertunjukan tidak berfungsi untuk pelanggan kami, kami bekerja rapat dengan mereka untuk menukar kontrak, mengewangkan pengaturcaraan dalam tempoh yang lebih lama, dan mencari rancangan gantian.

Jerry Rulli

Naib Presiden Kanan Jualan Worldwide Iron Mountain Boston

Rulli menyertai pemimpin pengurusan maklumat Iron Mountain dari Infor Global Solutions, di mana dari tahun 2007 hingga 2010 beliau membantu mengembangkan pembuat perisian dari jualan $ 200 juta hingga $ 2 bilion. Dia mengawasi pasukan jualan global di Iron Mountain.

Kami bekerjasama dengan syarikat-syarikat di seluruh dunia dan entiti kerajaan, dari penciptaan dokumen itu kepada pendigitan, penyimpanan dan kemusnahan yang mungkin. Kami membezakan diri kita dalam dapat memberikan penyelesaian yang sangat kompleks untuk syarikat besar. Jika mereka hanya mempunyai satu lokasi, keperluan mereka mungkin dipenuhi oleh pesaing tempatan, tetapi jika mereka mempunyai 10 lokasi dengan keperluan penyimpanan yang sangat sensitif dan isu-isu pematuhan peraturan utama, itu tidak mungkin. Kami melatih jurujual kami pada padang pandangan, yang dibina di sekitar set penyelesaian. Sekiranya kami dapat memberikan gambaran yang benar-benar baik kepada perniagaan pelanggan kami, bercakap tentang trend yang kami lihat dan terus memberikan penyelesaian yang baik kepada masalah mereka, mereka tidak akan cepat melompat. Adalah penting untuk menjadi baik untuk menganalisis persona membeli sebuah syarikat-ia mungkin satu atau dua orang membuat keputusan, tetapi mungkin lebih berfikir kumpulan. Untuk berjaya di jualan, anda harus dapat membaca orang yang anda bercakap, dan memahami agenda peribadi anda. Terdapat sains untuk dijual, tetapi ia masih mengenai orang, dan jika anda memahami bahawa anda akan mempunyai nisbah menang yang lebih tinggi daripada pertandingan.

Deanna Kory

Naib Presiden Kanan Kumpulan Corcoran New York City

Kumpulan Corcoran adalah vendor terkemuka hartanah mewah New York, yang dimulakan oleh Barbara Corcoran dengan pinjaman $ 1, 000. Dia menjual syarikat itu pada 2001 dengan harga $ 66 juta dan kini menjadi penyumbang hartanah kepada Pameran Hari Ini. Kory telah menjadi lima penjual teratas di Corcoran sejak menyertai syarikat itu pada tahun 2001, dan pasukannya telah menjual lebih daripada $ 1 bilion dalam hartanah Manhattan.

Pasaran hartanah kini sangat mencabar. Untuk berjaya, penting untuk memahami setiap aspek perniagaan, kerana apa-apa yang boleh salah. Tidak banyak yang saya tidak nampak. Mendapatkan tawaran itu hanya halangan pertama. Anda kemudian harus berurusan dengan lembaga pengarah bersama pengarah, menyusun pakej yang dirasakan oleh ejen yang diperlukan untuk memenangi kelulusan. Perjanjian itu harus ditulis secara tertulis oleh peguam, dan kadangkala ia dimatikan kerana peguam tidak dapat bersama. Seorang broker yang baik berfungsi untuk mendapatkan semula kesepakatan tersebut. Ia memerlukan masa, pengalaman dan pintar, dan broker yang buruk sering tidak menghormati rasa hormat yang diperlukan. Reputasi yang baik diperoleh daripada meletakkan masa dan memahami keadaan. Ia bukan perniagaan yang mudah dan bukan untuk pengsan hati. Saya perlu mengatakan bahawa saya suka berunding, dan berurusan dengan orang di peringkat itu adalah kesenangan untuk saya. Tetapi saya boleh membuat kesilapan. Dalam satu perjanjian, saya telah berunding untuk pembeli dan merasakan saya dapati apartmen terbaik untuk memenuhi keperluan mereka. Tetapi saya marah apabila mereka tidak akan menaikkan tawaran mereka. Saya belajar pelajaran besar bahawa apabila anda cuba menolak seseorang ke nombor, mendapat dipanaskan tidak membantu.

Steve Hackett

Pengarah Jualan The Brooks Group Greensboro, NC

Brooks Group adalah syarikat latihan jualan dengan pengalaman 30 tahun. Hackett adalah bekas jurulatih bola sepak kolej di Princeton, Syracuse dan Akademi Pengawal Pantai AS. "Sekarang setiap hari adalah hari perlawanan, " katanya. Hackett menekankan pentingnya mencari prospek yang berkelayakan.

Satu prospek yang berkelayakan: 1) mempunyai keperluan dan menyedari hal itu, 2) mempunyai otoritas yang sah dan kemampuan untuk mengatakan ya, 3) memiliki rasa urgensi tentang keputusan, 4) mempercayai Anda sebagai suatu organisasi, dan 5) bersedia untuk mendengar anda. Sekiranya semua syarat tersebut dipenuhi, anda mempunyai peluang yang baik untuk membuat jualan. Anda harus bertanya, "Siapa selain anda akan terlibat dalam membuat keputusan ini?" Prospek mungkin hanya memanggil untuk mendapatkan sebut harga, melakukan kerja dasar bagi pembuat keputusan. Itu berlaku begitu kerap. Banyak yang difikirkan orang sebagai peluang perniagaan sebenar adalah perniagaan hantu.

Jill Konrath

Penulis Snap Penjualan dan Penjualan kepada Syarikat Besar Minneapolis-St. Paul

Konrath adalah pelopor antarabangsa jualan tahun di Xerox Corp. Beliau melancarkan Strategi Leapfrog, sebuah perundingan keberkesanan jualan, pada tahun 1987. Buku-buku beliau adalah penjual terbaik.

Adalah penting untuk mengetahui apa yang berlaku dengan pelanggan anda. Mungkin penggabungan atau pengambilalihan, pejabat baru dibuka, perubahan kakitangan atau penyusunan modal teroka. Perkara-perkara ini secara asasnya boleh mengubah perhatian mereka. Mereka mungkin mempunyai jualan berwarna hijau, tetapi tiba-tiba, mereka tidak memanggil balik. Penjual pintar menjajarkan perisian jualan mereka untuk mengesan pelanggan mereka dan memanfaatkan peringatan Google supaya mereka dapat menangani cabaran atau peluang yang telah dibuat. Kebanyakan jurujual tidak tahu bagaimana untuk masuk ke pintu di syarikat besar. Mereka membuat mesej yang dipadamkan dalam satu nanodetik. Ia bukan tentang menjual produk atau perkhidmatan-ia melihat perkara dengan cara yang baru.

Trish Bertuzzi

Presiden dan Ketua Strategi Kumpulan Jambatan Hudson, Mass.

Kumpulan Bridge membantu para pemimpin jualan dan pemasaran melaksanakan proses untuk meningkatkan prestasi dan untuk menyokong metrik dan pengukuran teknologi. Bertuzzi memetik pengarang Jonathan Franzen: "Separuh daripada keghairahan adalah obsesi; separuh lagi cinta. "Bertuzzi berkata dia suka dalam jualan.

Saya akan mengatakan 45 peratus daripada pendapatan kami adalah dari petunjuk masuk, orang yang mencari kami. Dan alasannya ialah kami menerbitkan banyak kandungan mengenai bidang khusus yang kami ada. Tahun ini, misalnya, kami menerbitkan kajian pampasan rangkaian yang membawa kepada 100 petunjuk. Kami menggunakan blog dan media sosial, termasuk LinkedIn dan Twitter, untuk menyebarkan mesej kandungan kami. Tetapi saya tidak pernah mempromosikan perkhidmatan kami sendiri di mana-mana jalan ini-kita hanya ada untuk berkongsi maklumat. Mereka tahu apabila kita tweet atau blog, tidak, "Hey, lihat saya." Di blog kita, kita tidak pernah pernah berbincang mengenai perkhidmatan kami. Dan ia berfungsi. Dengar, saya telah melakukan kerja ini selama 30 tahun dan memiliki syarikat itu selama 14 tahun. Pasukan perundingan kami mempunyai pengalaman yang mendalam dan mendalam, jadi orang yang meyakinkan tentang nilai kerja kami bukan sesuatu yang perlu saya kerjakan.

David Wheeler

Akaun Serantau Credit Executive Plus Salisbury, Md.

Kredit Plus menjual maklumat kepada bank dan pemberi pinjaman, yang mengandungi semua perkara yang masuk ke dalam transaksi gadai janji. Wheeler adalah jurujual dan pakar kredit yang telah membangunkan model pemarkahan dan kajian kes bertulis bagi kesaksamaan kongres.

Anda perlu berpengetahuan dan bertanya soalan yang betul dalam mesyuarat. Sekiranya pelanggan anda bercakap, memberitahu anda tentang apa yang mereka lakukan dan ke mana mereka pergi, walaupun menawarkan anda lawatan pejabat, anda tahu anda berada di landasan yang betul. Jika mereka bosan, mereka akan diam dan menunggu mesyuarat berakhir.

Michael Galvin

Pengurus Amalan, Pembelian Jualan Komuniti Amerika Masyarakat untuk Latihan dan Pembangunan Alexandria, Va.

ASTD adalah persatuan perdagangan untuk profesional pembelajaran dan pembangunan. Galvin adalah bekas pengurus jualan, pengarah operasi jualan dan pengurus program keberkesanan jualan yang telah melatih dan mentor banyak profesional jualan.

Anda perlu tahu di mana pelanggan berada dalam kitaran belian mereka, kerana pembeli membawa wakil jualan mereka ke dalam gambar kemudian. Terdapat jawatankuasa belian dalam banyak kes, dan anda perlu mengenal pasti peguam bela, pengkritik dan pembuat keputusan. Sebahagian daripada tugas anda adalah membuat pendapat pengkritik tidak relevan di mata pembuat keputusan. Itu mengambil banyak penyelidikan serta membina kepercayaan dan hubungan dengan seberapa ramai orang yang mungkin dalam organisasi. Dan anda perlu berhati-hati untuk mencipta perbincangan nilai tanpa menghina atau mencederakan reputasi pengkritik tersebut.

Paul Castain

Sistem Latihan Castain North Babylon, NY

Castain adalah bekas naib presiden pembangunan perniagaan di Consolidated Graphics dan juga bekas pengarah penjualan penyelesaian korporat di Dale Carnegie & Associates. Sebagai perunding, senjata beliau termasuk blog, podcast dan suapan media sosial.

Untuk hubungan yang baik, anda memerlukan komunikasi yang hebat, yang bermaksud mengajukan pertanyaan yang lebih baik daripada orang lain. Anda juga perlu memahami bahawa sikap positif hanyalah salah satu daripada komponen yang anda perlukan-penting untuk terus mendapat pengetahuan dan bertindak ke atasnya. Ia satu proses yang tidak pernah berakhir. Saya boleh menjadi orang yang paling termotivasi di dunia, tetapi jika saya tidak tahu apa yang saya lakukan, saya tidak akan berada di mana-mana sahaja.

Devin Hughes

Speaker, Jurulatih Ketua Pegawai Inspirasi San Diego

Berkembang di rumah keluarga biracial, bergelut dengan disleksia dan warisan ibu bapa yang ketagihan dadah, Hughes mengakui bahawa pendidikan akan menjadi tiket keluar. Beliau telah menghadiri Colgate University pada biasiswa olahraga, kemudian menghabiskan 20 tahun dalam jualan korporat. Beliau adalah bekas pengarah jualan di Biosurgeri Genzyme.

Kunci kejayaan menjadi selesa kerana tidak selesa. Anda harus mempunyai perbualan yang sukar, menyiasat dan menolak, dapatkan diri anda dengan cara yang membahayakan, menjadi agresif tetapi tidak memaksa. Jika anda baik, anda boleh meletakkan mata baru pada keadaan pelanggan dan mengurangkan kesakitannya. Pelanggan perlu tahu anda berada di sana atas sebab yang betul. Masalah terbesar antara penjual dan pembeli adalah jurang niat dan persepsi. Dan jurang itu boleh menjadi besar jika anda membawa bagasi dari hubungan sebelumnya. Yang paling cepat anda boleh mendapatkan halaman baru-di mana pembeli tidak perlu mempersoalkan niat anda-di sinilah sihir berlaku.

Jill Rowley

Eloqueen Eloqua Vienna, Va.

Perisian Eloqua "mengotomatisasi sains pemasaran, " kata syarikat itu. Ia bertujuan untuk bertindak balas kepada "bahasa badan digital" pembeli, "menyelaraskan pemasaran dan jualan, dan membantu dengan kempen pemasaran Internet, prospek profil dan memimpin memupuk. Rowley adalah pekerja tahun 2011. Ia adalah idea untuk memanggil dirinya Eloqueen; sebelum itu dia adalah pengarah akaun utama.

Anda perlu menjadi pemecah masalah, memberi pandangan kepada pembeli dan mengajar mereka sesuatu yang mereka tidak tahu. Adalah penting untuk memahami apa yang dilakukan oleh syarikat, tetapi ia juga penting untuk mengenali sisi perniagaan, bagaimana ia berstruktur di sisi organisasi. Ia juga perlu untuk menyedari bahawa Internet pada dasarnya telah mengubah proses belian. Pembeli dari perniagaan ke perniagaan adalah 57 peratus melalui proses belian mereka sebelum mereka terlibat dengan penjualan. Oleh itu matlamat saya adalah untuk menjadikan klien saya bukan sahaja menjadi penyokong pemasaran automasi, tetapi juga menjadi penyokong untuk Jill Rowley kerana dia menawarkan kejayaan. Saya perlu meyakinkan mereka bahawa saya tidak "berpaling dan terbakar, " tetapi seseorang yang mengambil berat tentang kejayaan pelanggannya.

Abe Smith

Bekas Naib Presiden dan Pengurus Besar untuk Amerika dan Asia-Pasifik Mindjet San Francisco

Smith mengawasi 19 jurujual untuk perisian pengurusan perniagaan dan syarikat perkhidmatan perisian ini. Dia seorang veteran jualan selama 20 tahun.

Terdapat nilai dalam mendapatkan pelanggan, tetapi juga nilai sebenar dalam mengekalkannya. Peluang utama adalah untuk dapat mengembangkan bahagian perniagaan dengan pembahagian, dan ia tidak akan berlaku jika anda tidak komited sepenuhnya ke akaun tersebut. Anda perlu bermula dengan seorang yang juara anda, dan anda tidak akan mempunyai jurujual yang lebih baik daripada peguam bela dalaman. Kemenangan pertama boleh membawa kepada kemenangan kedua, ketiga dan keempat. Contohnya, kami memulakan satu bahagian Dow Chemical, tetapi kini perisian kami ditenun ke dalam syarikat sebagai standard bahagian.

Michael Valocchi

Naib Presiden dan Rakan Kongsi Tenaga Global dan Utiliti Global IBM Philadelphia

Valocchi datang ke peranan IBM ini dari IBM Global Services dan Pricewaterhouse Coopers. Beliau mempunyai pengalaman selama 25 tahun yang berkhidmat dengan pelanggan tenaga dan utiliti, dan Earth2Tech menyenaraikannya dalam senarai "Networked Grid 100" pemain dalam ruang grid pintar. Beliau menulis banyak kertas kerja, termasuk "Model Perniagaan Baru untuk Pertukaran Tenaga Dunia."

Mempunyai jangka panjang dan bukannya hubungan transaksional adalah untuk kepentingan terbaik anda, tetapi juga kepentingan terbaik klien. Saya telah bekerja dengan pelanggan selama 18 bulan tanpa membuat jualan. Dalam satu kes, ketua pegawai maklumat mempunyai cabaran, dan kami bekerja melalui isu-isu satu demi satu. Dia berkata, "Saya mahu IBM bekerjasama dengan saya, tetapi saya masih belum tahu bagaimana." Dia akhirnya menjadi pelanggan jangka panjang, tetapi ia adalah proses yang panjang sebelum jualan sebenarnya berlaku.

Master Sgt. Mark McArthur

Ketua Kepelbagaian, Perekrutan Kor Marin Perintah Quantico, Va.

Separuh daripada bajet merekrut Kor Marin pergi ke pengiklanan, dan 25 peratus daripada semua prospek datang di pintu seperti itu. Tetapi peranan perekrut adalah penting. McArthur, dari Jackson, Miss, menghabiskan dua tahun di kolej sebelum menyertai Marinir, dan hanya menyesal bahawa dia tidak mendaftar terlebih dahulu. Misi beliau hari ini mempelbagaikan pasukan tempur 200, 000 yang kuat.

Saya tidak memikirkan diri saya sebagai jurujual; Saya lebih daripada seorang kaunselor kerjaya. Kami memberi tumpuan kepada membangunkan individu, membimbing mereka pada jalan menuju kejayaan. Sebagai Marin, anda akan belajar kemahiran kepimpinan dan pengurusan yang mungkin kurang berkemampuan untuk keluar dari sekolah atau kolej. Dalam kebanyakan kes, ia meningkatkan peluang pekerjaan. Saya akan mengatakan bahawa kualiti yang sama yang Marine belajar dalam kem latihan keras dan kerja keras adalah apa yang membezakan seorang perekrut yang baik. Sebahagian daripada apa yang saya lakukan adalah jelas kesalahpahaman, seperti hari biasa bermula dengan mengimbangi pek 80 paun dan berjalan sepanjang hari. Malah, aktiviti hari anda bergantung kepada misi, yang boleh menjadi segalanya daripada menyediakan chow ke sokongan pengangkutan-semua sambil mengekalkan etos pahlawan. Ibu bapa mungkin mahu mendengar bahawa anak lelaki atau anak perempuan mereka tidak akan membahayakan, tetapi itu bukan sesuatu yang kita boleh menjamin. Pendekatan terbaik adalah untuk menjadi pendahulu dan jujur ​​mengenainya, yang biasanya membantu mengurangkan ketakutan.

Meghan M. Curtin

Naib Presiden dan Pengurus Perhubungan JPMorgan Chase Morristown, NJ

Curtin, seorang pemimpin jualan di JPMorgan Chase pada tahun 2012, adalah pemenang Anugerah Circle Pengerusi dan ahli Kelab Presiden pada tahun 2011. Pada tahun 2008, beliau adalah Rookie of the Year. Dia seorang pelari yang gemar.

Susulan adalah kunci, terutama apabila timbul masalah atau masalah. Jika saya katakan saya akan melakukan sesuatu, maka saya mengikuti untuk memastikan ia dilakukan. Ia berbunyi asas, tetapi saya menyifatkan banyak kejayaan saya untuk menjadi boleh dipercayai dan mempunyai rasa segera untuk pelanggan saya. Tidak ada yang lebih penting daripada dapat menyelesaikan masalah klien tepat pada masanya.