15 Petua rundingan dari orang yang selalu mendapat jalan

Berunding boleh menakutkan. Tidak selesa. Malah memalukan dalam beberapa kes.

Berkaitan : 9 Teknik Rundingan yang Rapi Itu Tidak Pernah Gagal

Perunding pembajak Niraj Jetly mengakui bahawa dia boleh mencapai yang melampau. "Saya fikir anak saya malu apabila saya berunding, " kata Jetly, ketua pegawai operasi NutriSavings, yang membantu syarikat mendidik pekerja tentang pemakanan sihat. Tetapi itu tidak akan menghalangnya. "Perbatasan saya yang belum ditunaikan adalah merundingkan bayaran kolej. Saya bercadang untuk mencuba. Kita akan lihat jika saya berjaya. "

Jetly mempelajari teknik perundingan di Harvard Business School tetapi mendapati bahawa mengambil teknik ke dalam dunia nyata adalah lengkung pembelajaran yang lain. Di luar dinding tertutup ivy, Jetly dengan cepat menyedari walaupun teknik terbaik tidak akan berfungsi kecuali ditadbir dalam suasana empati. "Ia membina kepercayaan, menjejaskan orang ke arah yang betul, dan memberikan ruang kepada orang untuk bergerak dengan pantas."

"Ini tidak datang kepada saya semulajadi, " katanya. "Saya berasal dari latar belakang kejuruteraan." Jetly mendapati merawat rundingan sebagai transaksi mudah tidak berfungsi.

Perunding yang mahir menegaskan bahawa rundingan adalah lebih daripada transaksi; itu hubungan yang memerlukan kepekaan dan kecerdasan emosi. Ia mengelirukan logik dan melampaui tit untuk tat. Ini adalah kemahiran dan seni, dan ia menyentuh setiap aspek kehidupan, pekerjaan dan kehidupan rumah, keluarga dan rakan-rakan, pegawai tiket penerbangan, jurujual, dan juga pegawai polis. Ya, sejak mengasah kemahirannya, Jetly memujuk seorang polis trafik untuk memanggil syarikat penarik untuk kenderaan tanpa izinnya dan pada masa yang sama meminta isterinya pergi ke dalam talian dan membayar yuran lesen tamat tempoh. Dia menyelesaikan tugas itu pada waktunya untuk menyebabkan tunda yang tidak perlu. Seluruh perkara itu mungkin berbeza jika Jetly cuba membantah kesnya dengan logik yang membahaskan keperluan untuk mengangkut kereta, contohnya - berapa banyak orang yang memikirkan rundingan.

"Kami melihat perundingan sebagai pertempuran sebab dan logik dan berfikir bahawa entah bagaimana ia adalah rasional, " kata Chris Voss, seorang bekas perunding FBI dan pengarang utama Never Split the Difference: Berunding Seperti Jika Hidup Anda Tergantung Pada Ini . "Tetapi kita membuat keputusan kita atas apa yang kita hargai, dan kita menghargai apa yang kita sayangi, yang digerakkan oleh emosi. Bersedia untuk menerima engsel keputusan tentang apa yang orang peduli … bingkai semuanya dalam perspektif baru. "

Apa rahsia lain yang diketahui oleh perunding induk? Mereka menawarkan tip, peringatan dan pandangan berikut yang boleh anda gunakan untuk membuat rundingan seterusnya anda lebih berjaya dan kurang menakutkan.

1. Tanya.

Dapatkan lebih banyak rasa malu. Tidak ada yang salah dengan bertanya. Comedian Dan Nainan, yang berunding untuk "segala-galanya dan apa saja, " kata kesilapan terbesar tidak bertanya. "Ia seperti mengundang gadis pada tarikh. Anda meminta 10 untuk mendapatkan satu ya. "

Berkaitan: Cara Meminta (dan Dapatkan) Semua Yang Anda Mahu

"Perundingan tidak bermakna menyerang seseorang atau menggoreng seseorang, " kata Voss. "Ini bermakna bermain permainan emosi yang ditubuhkan oleh masyarakat manusia. Di dunia ini, anda mendapat apa yang anda minta. Anda hanya perlu bertanya dengan betul. "

"Apa yang boleh mereka lakukan ialah tidak berkata, " kata pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif Chanson Water USA Nedalee Thomas, yang telah berunding untuk segala-galanya dari mantel musim sejuk kepada pendakap ortodontik. "Saya belajar ini apabila saya mula meminta selebriti untuk menandatangani kain untuk saya supaya saya boleh membuat selimut dengan tandatangan mereka. Saya terkejut dengan nombor yang mengatakan ya. Ia membuat saya lebih bersedia untuk meminta apa-apa. "

2. Empati adalah penting-dan humor membantu.

Apabila Voss mendekati kerani atau kerani syarikat penerbangan dengan harapan untuk berunding sesuatu, dia membawa apa yang dia panggil "empati taktikal" ke dalam interaksi. "Sembilan daripada 10 orang di hadapan anda mungkin mengalahkan orang ini, " katanya. "Anda mahu mereka berinteraksi dengan seseorang yang mereka gemari bekerja. Saya mungkin berkata kepada mereka, 'Berapa ramai orang yang menjerit pada anda hari ini?' Saya meletakkan diri saya dalam kedudukan untuk menangani mereka dengan cara yang tiada siapa yang mempunyai hari itu. Jika seseorang mempunyai peluang untuk memberi anda perkara jika dia merasakannya, maka saya akan membuatnya merasa seperti itu. Ia mencerahkan hari saya dan menjadikan hari saya lebih menarik, dan ia juga menjadikan hari mereka lebih menarik. "

Nainan menggunakan humor dan sambungan apa pun yang dapat dia temui untuk melancarkan rundingannya. "Saya sedang memeriksa penerbangan ke Dublin semasa Sukan Olimpik di England, " katanya. "Saya mula bercakap dengan wanita di meja daftar masuk. Dia berasal dari Haiti, jadi saya mula bercakap bahasa Perancis. Saya ketawa dan bergurau dengannya. "

Akhirnya, Nainan telah menaikkan tarafnya ke kelas pertama. "Jika anda boleh mengatakan beberapa perkataan dalam bahasa mereka, ia akan memecahkan masa ais yang besar, " katanya.

Berkaitan: Bagaimana Menjadi Lebih Hebat dalam Percakapan

3. Tetapi jangan tergesa-gesa.

Berlaku terlalu cepat adalah kesilapan perundingan umum, kata Voss. "Jika anda terlalu tergesa-gesa, orang boleh merasa seolah-olah mereka tidak didengar, " katanya menulis dalam Never Split the Difference . "Anda berisiko meruntuhkan hubungan dan kepercayaan yang telah anda bina."

Sebagai contoh, dengan jurujual Voss akan memperkenalkan dirinya- "Hai, saya Chris" -minta nama jurujual. Dia akan berbual sebentar dan pada satu ketika mungkin menggunakan salah satu teknik kegemarannya, bertanya, "Jadi, apa diskaun Chris?"

"Diskaun Chris sangat besar. Tetapi anda tidak boleh pergi dengan diskaun Chris awal. Itu harus terlambat dalam permainan. "

4. Bercakap dengan orang yang betul.

Nainan memukul tembok bata bercakap dengan pekerja barisan hadapan pengendali lumba-lumba, jadi dia meminta untuk bercakap dengan pengurus dan akhirnya menerima apa yang dia mahukan. Nainan berkata, "Anda mahu mengenali dengan cepat orang yang bertanggungjawab. Pekerja barisan hadapan tidak mempunyai fleksibiliti yang banyak. "

5. Kurangkan harga tanpa mengabaikan produk.

Sekiranya anda sedang berunding mengenai produk atau perkhidmatan, Thomas menasihati itu, "anda tidak perlu meletakkan produk itu atau mengkritiknya dengan apa cara sekalipun. Jelas anda menginginkannya. "Pasti, anda boleh menunjukkan jika terdapat butang hilang atau sesuatu, tetapi berbuat hormat dan dengan cara yang mesra. Nainan merundingkan $ 14, 000 daripada Tesla kerana ia adalah demo peniaga dengan 1, 000 batu di atasnya.

Thomas telah menyelamatkan kira-kira $ 8, 000 pada prosedur perubatan dengan fleksibel dengan penjadualan dan hanya bertanya, "Adakah firma harga ini? Adakah ada bilik goyang? "Atau dia mungkin berkata, " Saya melihat iklan untuk doktor gigi yang lain, dan inilah yang mereka tawarkan, tetapi saya sangat menyukai rancangan rawatan anda. "

Dia menjelaskan bahawa, "kadang-kadang anda boleh membina diskaun anda jika anda membawanya ke tempat lain-contohnya: 'Adakah anda akan memberi saya diskaun untuk membayar tunai?' "

6. Pertimbangkan tempat.

Peguam Jessica Thorne, yang mengkhusus dalam undang-undang keluarga dan litigasi perniagaan, sering mengendalikan perundingan yang sensitif, sengit. Dalam situasi ini, dia lebih suka mempunyai kedua-dua pihak di bilik berasingan. "Sekiranya anda meletakkan dua orang di dalam bilik dalam situasi emosi yang terkena emosi, banyak kali hanya mendengar suara orang lain sudah cukup untuk membuat rundingan menjadi masam, " katanya.

Tetapi sedar juga, bahawa menghadapi wajah pihak lain kadang-kadang penting untuk mengukuhkan betapa seriusnya anda. Selepas rundingan kontrak telah diseret tanpa resolusi selama lapan bulan, Thomas naik kapal terbang dan terbang 12 jam ke Taiwan untuk lawatan satu hari untuk menyelesaikan kesepakatan yang boleh diterima. "Saya yakin saya boleh melakukan panggilan Skype, tetapi ia memerlukan komitmen yang besar untuk menghabiskan wang dan naik pesawat dan menghabiskan waktu tersebut. Saya mahu mereka mendapatkan mesej yang membayangkan. "

"Apabila kita cuba untuk menyelesaikan terlalu awal, apabila orang tidak bersedia secara emosi untuk membiarkan sesuatu pergi, tingkah laku buruk boleh berlaku."

7. Tanggapan masa.

Thorne menilai masa yang sesuai untuk menolak. "Apabila kita cuba menyelesaikan terlalu awal, apabila orang tidak bersedia secara emosional untuk membiarkan sesuatu pergi, tingkah laku buruk boleh berlaku, " katanya. "Apabila orang tidak bersedia untuk menetap, mereka cenderung menjadi lebih emosi. Ada masa yang tepat untuk melakukannya. "

Dan, dia berkata, "Jika mereka tergesa-gesa besar, seringkali itu bermakna ada sesuatu di luar sana yang mereka tidak mahu anda tahu." Ini menunjukkan bahawa mengetatkan brek untuk melakukan lebih banyak penyelidikan akan menjadi bijak. "Saya bertanggungjawab secara etika untuk memastikan semua maklumat itu keluar, " kata Thorne. "Ia benar-benar penting kepada kedua-dua pihak."

Sebaliknya, jangan terlalu lama: "Anda tidak mahu kehilangan kemurahan hati dan kesediaan kedua belah pihak untuk menyelesaikannya."

8. Dengar, dengar, dengarlah.

Rundingan bukan pertempuran tetapi "proses penemuan, " kata Voss, dan untuk itu, anda mesti mendengar. "Dan bukan hanya mendengar dan mengangguk kepala kamu. Anda harus benar-benar memahami apa yang akan datang kepada anda dan bagaimana menghargai unsur-unsur yang berbeza. "Matlamat anda adalah untuk menentukan apa yang benar-benar penting dan apa yang dipertaruhkan untuk pihak yang terlibat dalam rundingan.

Perhatikan komunikasi nonverbal juga. Jetly berkata dia belajar pelajaran berharga daripada anjing haiwan anjing Labradornya. Contohnya, mengambil anak anjing itu dalam perjalanan pengumpulan dana sejauh 10 batu, "Saya terpaksa mencari isyarat nonverbal ketika ia letih. Perkara semacam ini membina tahap empati yang tinggi yang anda boleh memohon kepada manusia juga. Manusia boleh belajar dari anak-anak untuk menjadi belas kasihan. "

Berkaitan: Rahsia untuk Perundingan Pintar Adalah Hanya Empati

9. Ubah suai nada anda.

Suara anda membantu menetapkan nada untuk rundingan. Voss mula mengesyorkan menggunakan suara yang positif dan bersuara-suara "orang yang mudah dibersihkan, baik hati." Walaupun di telefon, senyuman sedikit boleh membawa lenyungan positif pada nada anda.

Thomas menggunakan suara itu apabila cuba menarik minat ahli keluarga dalam pelaburan perniagaan. "Saya mendapat banyak yang tidak tegas, " katanya. "Saya pergi ke sini dengan sangat bersungguh-sungguh. Saya berkata, 'Saya akan mengajar anda apa yang dimaksudkan dengan filibuster. Saya akan terus memikirkan sebab-sebab yang akan memberi manfaat kepada anda sehingga anda mengatakan ya. ' Dia benar-benar meludah kopinya ketawa sangat keras. Saya terus berusaha untuk menghasilkan sudut baru ketika seseorang tidak bekerja, dan saya fikir kita akan berakhir dengan perniagaan baru. "

Apabila perkara menjadi lebih serius atau tertekan, Voss mengeluarkan apa yang dia panggil "suara joki cakera cakera FM lewat malam": rendah, tenang, terbalik dan lambat, menandakan bahawa anda berada dalam kawalan. Ini sangat berguna apabila anda menyatakan sesuatu yang tidak dapat dinikmati. Ia mengatakan perjanjian dilakukan.

Satu nada untuk mengelakkan sebanyak yang mungkin adalah suara langsung atau tegas, yang menandakan dominasi dan mengundang tolakan, kata Voss.

10. Lupakan walaupun-Steven.

Thorne cuba untuk menjauhkan kliennya dari cuba membelah segala-galanya ke tengah. "Sekeping yang paling penting ialah mencari sesuatu yang boleh dibiarkan setiap pihak, mungkin tidak penting kepada pihak lain, " katanya. Thorne membandingkannya dengan berkongsi oren: Anda boleh memotongnya separuh, atau anda boleh menyegarkannya.

Thorne sering menyeru taktik ini semasa merundingkan perceraian. Emosi mengatasi masalah penjagaan tinggi, jadi kedua-dua ibu bapa yang bercerai mungkin berhujah untuk banyak masa dengan anak-anak mungkin. "Ia benar-benar boleh membantu untuk membimbing pelanggan anda untuk melihat bahawa terdapat manfaat untuk mencuba pelbagai perkara, " kata Thorne. "Bagaimana jika seseorang bekerja pada hujung minggu dan tidak benar-benar mahukan hujung minggu? Jika anda mendengar dan cuba mencari titik tolak, seringkali anda dapat mencari sesuatu yang penting kepada ayah dan mungkin tidak begitu penting kepada ibu, sebagai contoh. "

11. Pergi untuk tidak.

Sebaliknya, Voss berkata anda ingin mendengar tidak secepat mungkin. "Cuba untuk mendapatkan seseorang untuk mengatakan ya menaikkan pertahanan mereka, walaupun ia hanya semudah 'Pernahkah anda mendapat beberapa minit untuk bercakap?' " dia cakap. "Biasanya, ini permulaan untuk dijajal." Orang lain akan berhenti dan teragak-agak, risau tentang apa yang dia masuk. "Jika anda bermula dengan tidak, anda membiarkan orang lain merasakan bahawa tidak baik untuk mengatakan tidak. Ia menghormati autonomi orang lain dan membolehkan mereka berehat, "kata Voss.

Tindak balas tidak melambatkan orang, melepaskan tekanan dan memberikan pihak lain rasa kekuasaan.

Voss memberitahu mendekati Jack Welch, bekas Ketua Pegawai Eksekutif General Electric, semasa menandatangani buku. "Forum umum adalah kedudukan yang mengerikan bagi selebriti untuk masuk. Mereka tidak boleh dijaga dengan lebih baik, " katanya. "Saya datang ke Jack Welch-dia tidak tahu siapa saya. Dan saya berkata, 'Adakah idea yang tidak masuk akal untuk anda fikir anda berminat untuk datang ke kelas saya mengajar mengenai perundingan di USC?' Dia benar-benar membeku dan melayang ke angkasa lepas. Saya fikir dia akan membuang saya keluar …. Kemudian dia berkata, 'Inilah cara untuk menghubungi pembantu peribadi saya. Beritahu dia saya memberitahu anda untuk berhubung. Mari kita lihat sama ada kita boleh menetapkannya. ' "

Memutuskan soalannya dengan cara yang dibenarkan walaupun yang tidak diucapkan tidak-Tidak, itu tidak masuk akal - "menghentikannya di treknya, " kata Voss. Bahawa tidak merendahkan tekanan pada Welch dan memberinya jeda, seketika untuk berfikir dan bukannya mengatakan dalam tindak balas lutut.

12. Namakan emosi itu.

Seorang perunding yang baik boleh memanfaatkan emosi sebagai alat yang berkuasa, kata Voss. Dengan menyentuh emosi orang lain dan melabelnya dengan kuat (menggunakan frasa seperti "Sepertinya … Kedengarannya … Sepertinya …"), anda mengesahkan emosi dan memaparkan empati. "Jalan pintas keintiman, " tulis Voss. Melabelkan emosi dapat membantu anda mengenal pasti titik tekanan dalam rundingan dan bahkan dapat meredakan situasi yang tegang-mungkin mengenal pasti seseorang sebagai bersemangat dan bukan sukar.

Menjadi mahir di pelabelan adalah sebahagian daripada membangunkan EQ, atau kecerdasan emosi, dan Voss mengatakan sesiapa sahaja boleh memperbaiki dalam bidang ini. "Anda akan mendapat begitu tinggi, tetapi EQ anda adalah sesuatu yang anda boleh terus berkembang, " katanya. Jangan sekali-kali Mengasingkan Perbezaan membincangkan teknik bangunan EQ seperti mencerminkan dan menguraikan (mengulangi atau mengulangi kata orang lain sebagai cara untuk memahaminya); menambat hati emosi orang lain (bermula dengan cara yang memberikan mereka harapan yang rendah- "Adakah saya mempunyai kesepakatan yang buruk untuk anda …" -kemudian mereka lega untuk mencapai kesimpulan yang kurang daripada-bencana ke negosiasi); dan berhati-hati terhadap bahaya yang wujud dalam perkataan fair- "Saya hanya mahu apa yang adil" boleh memaksa pertahanan dalam orang lain.

"Pemisahan perbezaan, jika ia ditawarkan kepada anda, adalah baik dengan cutthroats yang cuba makan siang anda."

13. Jangan berpecah perbezaan.

"Pemisahan perbezaan, jika ia ditawarkan kepada anda, adalah baik dengan cutthroats yang cuba makan siang anda, " kata Voss. "Apa yang telah mereka lakukan sebelum anda sampai ke tahap itu telah meletakkan anda sehingga perpecahan adalah di mana mereka mahu anda bersama-sama. Mereka hanya cuba memindahkan parameter untuk menjadikannya kelihatan adil. "

Seorang pakar yang mahir, tetapi ahli perunding akan membuang nombor ekstrem, kata Voss, supaya perpecahan perbezaan akan membawa anda ke mana mereka mahu anda bersama-sama. "Anda meninggalkan wang di atas meja dengan memisahkan perbezaannya. Walaupun anda bukan pemotong, ini mungkin masih idea yang buruk kerana anda akan menanggung sendiri wang jika anda melakukannya. Saya benci untuk mengatakan ia satu langkah yang malas, tetapi jika anda bosan dengan proses itu dan tidak mahu bekerja melalui penyelesaian terbaik, anda boleh menawarkan untuk membahagikan perbezaannya. "

14. Jangan tanya mengapa.

Meminta soalan-soalan yang bermula dengan mengapa berisiko kerana ia datang sebagai konfrontatif, kata Voss. Dia mengesyorkan apa yang dia panggil soalan menentu yang bermula dengan apa atau bagaimana. Sebagai contoh, "Bagaimana dengan ini tidak berfungsi untuk anda?" Atau "Bagaimanakah saya boleh membuat ini lebih baik untuk kami berdua?"

15. Mintalah ini sebaliknya.

"Bagaimana saya sepatutnya melakukan itu?" - dengan maksud itu segala-galanya daripada menghapuskan yuran lewat untuk membayar harga yang lebih tinggi atau melanjutkan tempoh jaminan.

"Persoalan dalam fikiran semua orang dalam rundingan ialah, 'Apa yang saya tinggalkan di atas meja?' "Kata Voss. Tetapi soalan ini boleh menonjolkan garis bawah orang lain. "Melalui perjalanan perbualan, tanya bagaimana soalan dua atau tiga kali. Apabila mereka berkata, 'Lihatlah, itulah masalah anda, ' di mana anda telah memaksimumkan. Apa yang kita bayangkan ialah tindak balas yang paling mengerikan sebenarnya adalah matlamat. Jika mereka bertindak balas dengan cara lain sepanjang garis itu, anda tahu ada lebih banyak nilai untuk dijemput. "

Pasti, orang lain mungkin sedikit kesal oleh perkara ini dalam rundingan. Tetapi Voss berkata selagi anda telah berunding dengan empati sepanjang proses itu, anda tidak akan berasa malu. Anda tidak bimbang, anda melindungi kepentingan anda, dan anda mendapat tawaran yang terbaik untuk anda. Tahniah.

Berkaitan: 7 Cara Berfikir Seperti Negosiator

Artikel ini pada asalnya muncul dalam majalah SUKSES terbitan September 2016.