1-On

Pembicara dan jurulatih Terri Sjodin mengkhususkan diri dalam membantu para profesional mengasah kemahiran berbicara mereka yang persuasif. Keupayaannya untuk berhubung dengan penonton dan menyediakan strategi jualan yang relevan dan bijak dan nasihat dunia nyata menjadikannya pencetus utama yang terkenal di Capitol Hill, serta dengan syarikat Fortune 500, pemimpin akademik dan persatuan industri. Sjodin adalah pengarang Penjualan Baru Bercakap: Kesalahan 9 Pembentangan Penjualan Terbesar dan Bagaimana Menghindari Mereka . Buku terbarunya, Big Message Big Impact: Cara Pasang Kekuatan Kesan Lif untuk Bekerja untuk Anda, akan dikeluarkan pada musim panas ini.

Di sini, dia berkongsi petua untuk membuat mesej pendek, berkuasa yang mungkin dapat membantu anda berhubung dengan pelanggan besar berikutnya.

KEJAYAAN: Sebagai pelatih, anda telah memberi tumpuan untuk mengajar kemahiran persembahan. Kenapa buku seterusnya anda memberi tumpuan kepada ucapan lif?
Terri Sjodin: Ia biasa digunakan untuk mengatakan ucapan lif, tetapi konsepnya benar-benar berubah dari apa yang dikatakan ucapan lif kepada apa yang berlaku hari ini.

Kita semua dikehendaki untuk menyampaikan mesej kami dalam masa yang lebih singkat. Sebagai contoh, apabila ibu saya bercakap bagi pihak organisasi dermawannya untuk mendapatkan derma, jika dia mendapat telinga Ketua Pegawai Eksekutif, dia mungkin mendapat lima minit bersamanya. Jika anda berada dalam jualan farmaseutikal, anda mungkin mempunyai tiga hingga lima minit dengan pakar bedah. Terlepas dari profesion anda, anda dikehendaki untuk menyampaikan mesej anda secara ringkas dan cepat.

Bagaimana anda menentukan ucapan lif moden?
TS: Ini adalah mesej ringkas, disampaikan dalam 30 saat hingga tiga minit. Tujuan utamanya adalah untuk menarik perhatian pendengar dan, semoga mendapat masa tambahan untuk pembicara di masa depan.

Anda tidak menutup kesepakatan dalam masa 30 saat. Apa yang anda cuba lakukan adalah memperkenalkan diri anda dengan cara yang bergaya, tenang dan elegan. Anda sepatutnya menarik perhatian pendengar sehingga mereka berkata, "Baiklah, itu pandai (atau cerdas atau kreatif). Anda berkata beberapa perkara yang saya ingin tahu lebih lanjut. Ya, mari duduk dan perbualan. "Itu benar-benar kerja ucapan lif.

Bagaimana atau kapan orang boleh menggunakan ucapan lif?
TS: Bayangkan awak berada di lapangan terbang. Anda sedang menunggu penerbangan seterusnya, menyemak BlackBerry anda, membaca kertas itu, apabila anda melihat seorang CEO yang anda ingin jumpa. Kita semua mempunyai masa itu apabila kita melihat orang yang kita ingin mendekati, kami ingin bercakap dengannya. Sebaliknya, kita mula bercakap sendiri: Saya tidak akan pergi kepada mereka; mereka akan fikir saya penipu. Pada masa itu, kebanyakan orang akan membiarkan peluang itu berlalu.

Sesetengah orang mungkin mempunyai keberanian untuk berjalan dengan mereka, tetapi mereka tidak tahu bagaimana untuk meredakan, "Hai, bagaimana keadaannya?" Ke dalam apa yang sebenarnya mereka mahu katakan. Kemudian ada kumpulan orang seterusnya yang terlalu agresif. Mereka mula bermain dalam masa itu. Mereka adalah yang kita semua takut kita akan menjadi. Saya memberitahu orang ramai, "Jangan ketakutan kelinci!" Ini adalah prospek yang tidak bersalah. Kami tidak sepatutnya menakutkan mereka; kita sepatutnya mengadakan perbualan yang santai, semoga menarik diri mereka cukup untuk menetapkan masa pelantikan seterusnya dan kemudian teruskan.

Tetapi senario itu hanya satu cara untuk menggunakan konsep ini. Sebagai contoh, Ronald Reagan benar-benar menjadi tuan menggunakan mesej kecil dengan kesan yang besar. Dia menyimpan lebih daripada 30 4 inci dengan kad catatan 6 inci dengannya. Mereka mempunyai mata bicara tentang segalanya dari Keselamatan Sosial kepada ekonomi dunia untuk Perang Dingin. Bergantung pada ke mana dia pergi dan siapa yang akan dibicarakan, dia akan mengetepikan kad, mencari titik bercakap yang paling sesuai untuk kumpulan itu dan tuangkan lagi kad yang lain. Beliau dikenali sebagai komunikator yang hebat, tetapi sebenarnya dia hanya disiapkan dengan baik dengan mesej-mesej kecil yang dia bawa bersama untuk membuat impak besar.

Inilah yang perlu kita lakukan. Tugas kami sebagai profesional perniagaan adalah untuk mengakses maklumat maklumat yang paling menarik kepada para pendengar dan menyampaikannya … kadang-kadang. Tidakkah ia menarik jika semua orang mengambil masa untuk membuat kad 4 "x 6" mereka sendiri dengan ucapan lif mereka mengenai hujah-hujah yang paling menarik?

Bagaimana anda membungkusnya? Bagaimanakah anda menutup jika anda tidak "menutup penjualan?"
TS: Anda perlu tahu apa yang anda sedang tutup. Kadang-kadang anda sedang menutup untuk pengenalan kepada orang lain. Kadang-kadang anda sedang tutup untuk masa pelantikan. Kadang-kadang rapat anda hanya meminta mereka untuk melangkah lebih jauh ke gerai supaya anda dapat menunjukkan kepada mereka sesuatu yang lain. Ia benar-benar bergantung pada apa maksud anda. Ingat, mesej ini tidak dimaksudkan untuk menggantikan proses jualan anda; ia direka untuk meningkatkan proses jualan anda. Ia hanya alat lain untuk dimasukkan ke dalam senjata anda. Langit adalah had jika anda bersedia.

Apa yang anda maksudkan apabila anda bercakap mengenai "kesan ucapan lif"?
TS: Kesan rama-rama adalah satu prinsip saintifik yang menunjukkan bahawa kepak sayap sedikit pun mempunyai implikasi sebab dan akibat sedemikian sehingga ia dapat memberi kesan kepada jalan tornado di seberang planet ini. Perkara yang sama berlaku dengan ucapan lif kecil. Anda tidak tahu di mana mesej kecil itu akan membawa anda. Anda tidak tahu di mana ia boleh pergi. Mesej kecil yang luar biasa itu, jika dihantar dengan bersih, ringkas dan suara suara anda sendiri, boleh mempunyai kesan riak yang mewujudkan peluang yang luar biasa jauh ke masa depan.

Apakah unsur-unsur penting dalam membuat mesej yang kuat tetapi ringkas?
TS: Orang bertanya apa yang membuat ucapan lif yang baik. Yang baik ialah yang berfungsi. Ia benar-benar di telinga pendengar. Terdapat seni untuk itu; tetapi terdapat tiga tanda aras, dan jika anda memukul tiga tanda aras ini, anda berada dalam keadaan yang baik.

Anda perlu mempunyai kes yang kuat. Apa maksud kamu? Anda perlu mempunyai kes yang cukup menarik untuk memberi sebab pendengar anda untuk jeda.

Anda perlu kreatif. Anda mahu orang berkata, "Wah, saya pernah mendengarnya sebelum ini, tetapi saya tidak pernah mendengarnya."

Penghantaran anda mesti kuat dan unik. Ia perlu disampaikan dalam gaya anda dengan intipati semulajadi anda.

Sesetengah orang adalah satu untuk tiga atau dua untuk tiga. Tetapi anda menembak selama tiga untuk tiga. Sekiranya anda mempunyai kes yang hebat, kreatif dengan pendekatan anda dan mempunyai penghantaran asli anda sendiri, itu kombinasi yang sukar untuk dikalahkan.