1-On

Waktu pembahagian sama rata antara London dan New York, Mark Jeffries adalah pakar komunikasi dan kemahiran yang lembut dan perunding kepada beberapa syarikat terbesar di dunia, termasuk Ernst & Young, Microsoft, IBM dan Boeing. Dia penyumbang tetap pada Pameran Hari Ini NBC , CNBC, Berita BBC, Berita Sky dan Berita Perniagaan FOX . Buku terbarunya adalah What's Up with Your Handshake?

SUKSES: Seberapa penting kesan pertama?
Mark Jeffries: Kesan pertama sangat penting. Orang menghakimi kita sepanjang masa-dari saat kamu keluar dari pintu depan pada waktu pagi, sehingga kamu tidur pada waktu malam. Orang melihat pakaian anda, bagaimana anda berjabat tangan. Mereka melihat setiap aspek komunikasi anda dan membuat keputusan, kedua demi kedua, sama ada mereka membeli atau tidak membeli anda. Terlepas dari apa perniagaan anda berada, kami semua dalam jualan.

KEJAYAAN: Itu benar. Bolehkah anda memberitahu pembaca kami mengapa anda fikir semua orang sedang dalam jualan?
Mark Jeffries: Sudah tentu. Saya telah memberikan persembahan di Toronto semalam, dan saya meminta pertunjukan tangan dari orang yang percaya bahawa mereka berada dalam jualan. Daripada penonton 400 orang, dua orang meletakkan tangan mereka. Sebab kita semua dalam jualan adalah setiap kali kita mempunyai idea bahawa kita menunjukkan seseorang, orang tidak hanya mendengar idea itu, tetapi mereka melihat orang yang menyiarkan idea itu. Mereka bertanya kepada diri sendiri: Adakah saya suka orang ini? Adakah saya mempercayai mereka? Dengan kata lain, adakah saya membelinya?

KEJAYAAN: Jadi apa yang benar-benar membuat perbezaan bagi prospek dari segi membuat jualan?
Mark Jeffries: Jika anda tidak dapat menjelaskan kepada seseorang dalam bahasa mereka mengapa mereka mahu produk, perkhidmatan atau idea anda, mereka tidak akan membelinya, tidak kira betapa hebatnya itu. Itulah sebabnya kita perlu memahami bahawa kita semua dalam jualan. Untuk mengetahui cara melakukannya, orang boleh mengikuti akronim LWAR. Mendengar dan Menonton terlebih dahulu, dan Menyesuaikan dan Menerbangkan kedua. Anda melihat seseorang dan bertanya kepada diri sendiri: Jika saya orang itu sekarang, apa yang saya mahu dengar? Apa yang akan mengganggu saya? Apa yang akan menjadi titik kesakitan saya? Di manakah saya akan teruja jika saya orang itu? Dan kemudian semua yang anda perlu lakukan-kerana kita semua pemerhati yang baik-adalah, dengan cepat, anda perlu mengubah cara anda menjual produk atau perkhidmatan anda agar sesuai dengan apa yang anda rasa adalah keperluan orang itu di hadapan anda.

Sudah tentu, anda boleh melakukan banyak kerja pra jika anda akan bertemu dengan pelanggan. Anda boleh Google syarikat mereka. Anda boleh mencari industri dan memahami apa yang berlaku di dunia mereka. Banyak orang membuat kesilapan untuk memberi tumpuan semata-mata kepada apa yang mereka fikir adalah titik jualan hebat perkhidmatan mereka, dan mereka hanya bercakap tentang mereka tanpa henti, dengan mengatakan perkara yang sama kepada setiap orang. Tetapi hanya apabila anda mula menyesuaikan mesej anda untuk disesuaikan dengan orang di hadapan anda yang sebenarnya anda dapat membuat kemajuan.

Oleh kerana anda percaya menyesuaikan mesej anda untuk memenuhi keperluan individu, apa yang anda fikirkan lapangan lif? Mark Jeffries: Ia lucu; orang telah bercakap tentang lapangan lif selama-lamanya. Tetapi anda sepatutnya dapat merumuskan dalam 30 saat apa yang anda lakukan dan nilai produk atau perkhidmatan anda dan menyesuaikannya setiap masa untuk disesuaikan dengan orang yang sedang mendengar. Itulah kefahaman sebenar bagaimana memahami mesej dan memastikan ia benar-benar penting. Setiap kali anda perlu menawarkan pembezaan. Apa yang membuat anda berbeza?

KEJAYAAN: Apakah beberapa cara yang paling penting untuk ditonjolkan?
Mark Jeffries: Anda perlu menawarkan pembezaan keseronokan. Faktor kesertiannya sangat besar kerana semuanya datang kepada kenyataan bahawa orang membeli orang. Kami menjadi niat untuk memberi tumpuan kepada perkara yang menakjubkan yang kami tawarkan, kami lupa bahawa pada dasarnya, kita berurusan dengan seseorang-seseorang yang suka pulang pada waktu petang dan bermain dengan anjing atau anak-anaknya atau pergi ke filem, seseorang yang mempunyai kebimbangan lain, mungkin bagaimana untuk pergi bercuti. Kita semua sama. Kita lupa bahawa dan menjadi terlalu profesional. Bukan orang yang membeli sesuatu yang mahu. Mereka mahu mencari seseorang yang mereka percayai dan seseorang yang mereka suka. Ia kembali ke soalan pertama yang anda bertanya kepada saya, dan itu kesan pertama. Kami cenderung untuk menyampaikan kepentingan kesan pertama dan firsthandshake.

KEJAYAAN: Kenapa jabat tangan pertama begitu penting?
Mark Jeffries: Jika seseorang pergi berjabat tangan dan memberi anda sedikit salmon sejuk atau memegang terlalu lama atau hanya mengguncang penari anda, anda dengan serta-merta bertanya kepada diri sendiri, "Apa yang salah dengan orang ini?" Kerana, sekarang, pasti, kita semua memilikinya; kita tahu bagaimana untuk berjabat tangan. Tetapi dalam dua minggu yang lalu, saya yakin awak menggelengkan tangan seseorang dan berfikir pada diri sendiri, "Itu pelik."

Apabila anda mengguncang tangan seseorang, anda dengan serta-merta menyamakan skala ke arah anda atau terhadap anda. Berita baiknya, dengan kemahiran lembut, anda tidak perlu berbuat banyak untuk memiringkan skala yang disukai oleh anda. Tetapi berita buruk adalah, jika anda tidak memberi tumpuan atau mencukupi, anda tidak perlu berbuat banyak untuk mencondongkan mereka terhadap anda, juga.

Anda perlu membuat orang lain berasa hebat tentang komunikasi mereka dengan anda. Jangan letakkan kad perniagaan seseorang di dalam poket anda. Mereka memberi anda sedikit kisah hidup. Jika anda tidak mengambil masa untuk melihat kad itu, mengakui dan mengatakan sesuatu mengenainya, anda kehilangan peluang besar untuk memiringkan skala yang disukai anda. Anda mengakui bahawa kad mereka bermakna sesuatu kepada anda, dan orang lain seperti itu. Itulah satu titik pembezaan, tetapi boleh jadi semua yang anda perlukan untuk masuk ke dalam wilayah positif.