1-On

Robert Cialdini telah menghabiskan keseluruhan pembelajaran kerjaya dan mengajar sains pengaruh. Buku Pengaruhnya: Sains dan Amalan telah menjual lebih daripada 2 juta salinan dan boleh didapati dalam 26 bahasa.

Pengetahuan Cialdini yang besar tentang subjek itu telah memperoleh gelaran "The Godfather of Influence, " dan dia adalah salah satu ahli psikologi sosial yang paling terkenal di dunia. Cialdini kini menjadi profesor emeritus psikologi dan pemasaran di Arizona State University dan presiden Pengaruh di Kerja, perundingan antarabangsa, perancangan strategik dan organisasi latihan.

KEBERHASILAN : Bagaimana anda mula mengkaji psikologi pengaruh?

Robert Cialdini: Awalnya adalah kesedaran bahawa saya adalah patsy ciri; Saya mudah ditipu dan membeli perkara yang saya tidak mahu dan menyumbang kepada organisasi yang tidak pernah saya dengar. Sebagai pelajar yang gemar apa yang membuat orang melakukan apa yang mereka lakukan, saya menjadi penasaran bagaimana kita dipengaruhi. Selepas penyiasatan lanjut, saya mendapati bahawa tiada pendekatan saintifik sistematik yang mempengaruhi pengaruh. Tidak terdapat ciri-ciri universal proses pengaruh yang, jika dimasukkan ke dalam permintaan, cadangan atau cadangan, orang yang cenderung mengatakan ya.

Bolehkah semua orang mendapat manfaat daripada prinsip-prinsip pengaruh yang telah anda jelaskan?

RC: Oleh kerana prinsipnya berdasarkan undang-undang saintifik, kedua-duanya boleh diajar dan boleh belajar, dan oleh itu bermanfaat kepada semua orang. Sudah semestinya kita fikir keupayaan untuk menjadi persuasif sebagai seni yang diberikan kepada beberapa yang terpilih. Ada orang yang kelihatannya berbakat. Tetapi pengaruh bukan sekadar seni; ia adalah sains berdasarkan prinsip dan fakta.

Dalam profesion anda, anda boleh menjadi ejen pengaruh yang lebih berjaya dengan belajar dan menerapkan prinsip-prinsip semasa menjadi sepenuhnya beretika. Ini bukan pengajaran dalam manipulasi, tetapi panduan untuk mengesan keinginan yang sahih dalam seseorang dan membawa mereka ke permukaan. Menjadi detektif pengaruh adalah baik beretika dan berkesan.

Adakah anda akan menerangkan beberapa prinsip pengaruh yang telah anda ketahui ?

RC: Yang pertama adalah balasan . Orang akan bersedia dan bersemangat untuk membantu anda apabila anda mula-mula melakukan sesuatu untuk mereka. Prinsip ini menunjukkan bahawa untuk menjadi seorang yang berjaya mesti proaktif dalam pendekatan mereka bukannya reaktif. Berilah yang pertama, dan kemudian terima, bukan sebaliknya. Sebenarnya, ia adalah pepatah yang tertanam dalam setiap agama utama. Kristian menyebutnya Peraturan Emas.

Sebagai contoh keberkesanannya, terdapat kajian yang dilakukan pada jumlah tip yang diberikan kepada pelayan di restoran. Kajian ini membuktikan bahawa penggunaan timbal balik boleh meningkatkan ketulenan apabila digunakan pada masa ini pelanggan menentukan jumlah hujung. Apabila pudina diberikan pada dulang yang memegang cek, tip naik 3.3 peratus. Jika dua kue berada di atas dulang untuk setiap katering, petua meningkat sebanyak 14 peratus. Menerima dua kue tidak dijangka oleh pengunjung, menyebabkan mereka mahu memberi balik.

Pada hari ini dan umur, salah satu aset yang paling berharga anda boleh memberi seseorang untuk membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik dan menjadi lebih berjaya adalah maklumat. Memberi maklumat terlebih dahulu dapat menghasilkan rasa syukur yang menyebabkan seseorang ingin membalas.

Yang kedua ialah komitmen atau konsistensi . Orang ingin konsisten dengan apa yang telah mereka katakan atau dilakukan, terutama di hadapan anda. Jadi tolong mulakan pada nota positif supaya mereka akan tetap tersentuh dengan nada itu.

Sebagai contoh, jika anda dipanggil untuk temu duga kerja, tetapkan untuk pewawancara untuk mengatakan sesuatu yang positif tentang anda. Salah satu cara untuk mencapai itu ialah dengan berkata, "Saya gembira berada di sini hari ini dan gembira memberi anda maklumat tentang diri saya, tetapi mengapa anda melihat patut mengajak saya untuk temu bual?" Pewawancara akan menerangkan ciri-ciri yang menguntungkan tentang anda bahawa mereka mengenal pasti. Kemudian dia akan menghabiskan seluruh wawancara yang ingin mengesahkan apa yang telah mereka umumkan mengenai anda.

Satu lagi prinsip yang kami dapati ialah pengesahan sosial . Orang lebih bersedia untuk melakukan tindakan yang disyorkan sekiranya pemimpin atau rakan sebaya memberikan bukti bahawa banyak yang serupa lain melaksanakannya.

Prinsip ini dilihat bekerja di semua lapisan masyarakat. Satu kajian yang dilakukan di Beijing menggunakan menu restoran sebagai kenderaan untuk menganalisis kecenderungan manusia. Apabila menu menyenaraikan item tertentu sebagai yang paling popular, barangan tersebut menjadi 13 peratus lebih popular daripada yang mereka telah. Sekiranya rakan atau rakan sekerja mengoceh sesuatu, kami mempunyai kecenderungan untuk mencubanya. Itu boleh termasuk apa-apa dari makanan kepada kemajuan teknologi terkini. Dan jika item atau konsep adalah sesuatu yang kita tidak mempunyai masa atau keinginan untuk belajar, hampir seolah-olah mereka menolak ithave dilakukan penyelidikan untuk kita.

Prinsip yang hampir sama dengan ini adalah kekurangan . Orang mencari peluang atau item yang disyorkan yang lebih diingini kepada tahap bahawa mereka jarang, jarang atau berkurang dalam ketersediaan.

Contoh yang paling jelas dari prinsip ini ialah garis orang yang membungkus sudut bangunan, mungkin menghabiskan malam yang dingin di dalam beg tidur untuk menjadi orang pertama yang membeli barang panas terkini. Persepsi tentang kelangkaan memberi motivasi kepada langkah-langkah yang melampau. Dalam perniagaan, cara untuk melaksanakan prinsip ini secara etika adalah untuk bertanya kepada diri sendiri apa yang boleh anda tawarkan yang unik bahawa pengguna hanya boleh mendapatkan jika mereka membeli produk atau idea anda. Tetapi pastikan ia benar. Jika anda menawarkan sesuatu yang mempunyai persaingan, pakejnya unik. Contohnya, mungkin menawarkan kombinasi tertentu yang hanya boleh diperoleh oleh pelanggan dari syarikat anda.

Jadi adakah prinsip-prinsip ini mengambil amalan atau kerja untuk menguasai?

RC: Menjadi pengesan pengaruh memainkan peranan penting. Orang seperti orang yang seperti mereka. Ia adalah tugas anda, detektif, untuk secara aktif mendengar dan menonton untuk mendedahkan persamaan tersebut. Mungkin anda berdua suka hoki atau menonton stesen berita yang sama. Apabila kepentingan bersama dibawa ke permukaan, terdapat hubungan segera-mereka menyukai anda dan anda menyukai mereka-dan tidak ada persekitaran yang lebih baik di mana untuk melakukan perniagaan daripada satu di mana anda suka satu sama lain.

Untuk maklumat lanjut dari Robert Cialdini, semak web eksklusif @ SUCCESS .com.